【正文】 資企業(yè)的大量進(jìn)入，蘇州的小戶型公寓市場(chǎng)前景看好，將有更多的消費(fèi)者青睞小戶型公寓。由于早期開(kāi)發(fā)的酒店式公寓銷售價(jià)格高、開(kāi)發(fā)利潤(rùn)豐厚，導(dǎo)致部分項(xiàng)目盲目跟風(fēng)開(kāi)發(fā)，于是在短短 23 年的時(shí)間內(nèi)酒店式公寓項(xiàng)目急劇增加，但原本就比較稀少的酒店式公寓的客戶增長(zhǎng)速度卻相對(duì)緩慢，當(dāng)供求增加比例差距較大時(shí)，供求之間的矛盾也隨著產(chǎn)生了。 租賃市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)之間的相互影響導(dǎo)致購(gòu)買客戶信心減弱。 從深圳、上海等地經(jīng)營(yíng)較早的酒店式公寓來(lái)看，項(xiàng)目所提供的物業(yè)服務(wù)水平直接影響到其租金水平和出租率，服務(wù)水平高的項(xiàng)目租金水平和出租率都有保障，投資回報(bào)率自然也有保障。 經(jīng)營(yíng)推廣。 七、酒店式公寓個(gè)案分析 案 名 蘇州凱悅 規(guī)劃形態(tài) 高層 區(qū) 域 吳中區(qū) 面積范圍 — M2； 發(fā) 展 商 蘇州鴻興房地產(chǎn)有限公司 主力面積 45M2； 代 理 商 臺(tái)灣太略環(huán)球投資咨詢公司 單價(jià)范圍 3783～ 5412 元 /M2 工地位置 東吳南路以西 平均單價(jià) 4600元 /M 基地面積 4000 M2 主力總價(jià) ～ 萬(wàn) /套 建筑面積 23000M2 車庫(kù)單價(jià) 3元 /M2/月（暫定） 銷 售 率 100% 工程進(jìn)度 已交房 規(guī)劃戶數(shù) 384戶 交房時(shí)間 2020 年 10月 31 日 環(huán)境分析： 本案位于吳中區(qū)西南部，東吳南路以西。 產(chǎn)品分析： 本案位于吳中區(qū)，是由兩棟爛尾樓改 造完成，總建筑面積為 23000 平方米，總戶數(shù) 384 戶，面積范圍從 —— 平方米，設(shè)計(jì)兩梯十二戶，提供全裝修，產(chǎn)證同時(shí)可辦，車位只租不賣，價(jià)格未定，頂樓作為觀景樓處理， 2 樓是商鋪， 3 樓作為物業(yè)管理和辦公用房。僅以宣傳單片的形式宣傳案盤形象值得商榷。人員素質(zhì)較高以女士居多。本區(qū)的客源還不認(rèn)同這一類的產(chǎn)品。②全裝修住房，適合年輕白領(lǐng)階層的口味。 ③本案企劃力度有所欠缺，影響去化。另外，超市、銀行、商場(chǎng)、酒店等生活配套非常完善。精裝修并提供大件家具。 企劃訴求分析： 本案 2020 年 3 月 12 日開(kāi)始對(duì)外公開(kāi)，但其采用方式比較保守，基本無(wú)較大動(dòng)作。售樓人員態(tài)度很熱情，銷售流程規(guī)范。到六月中旬已全部去化完畢，從去化狀況可以看出，從開(kāi)盤到現(xiàn)在的這一段強(qiáng)銷期內(nèi)，小面積面南戶型，轉(zhuǎn)角扇形戶型首 先去化完畢。 ③處在商業(yè)繁華區(qū)，生活機(jī)能極佳。③交層住宅在市場(chǎng)中仍需一定引導(dǎo)，接受度需提高④單層樓面戶數(shù)較多，立體交通不暢。 ③人流量大、城中地區(qū)、建筑物多、建筑密度大；附近無(wú)住宅小區(qū)。 企劃訴求分析： ①突出本案處于市小區(qū)，商業(yè)利用價(jià)值高，臨近交通主干道，昭示性強(qiáng)。 ②樓盤推出時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚未激 烈。 ②樓盤雖處市主要交通干道旁，但由于上下班高峰或節(jié)假日易造成交通擁擠，出行困難。 區(qū) 域 金閶區(qū) 規(guī)劃形態(tài) 商鋪，小戶型 案 名 中心廣場(chǎng) 面積范圍 38— 70M2； 發(fā) 展 商 金閶 商業(yè)房地產(chǎn)公司 主力面積 38M2； 代 理 商 —— 單價(jià)范圍 5480～ 6680 元 /M2 工地位置 石路商業(yè)圈 平均單價(jià) 6080 元 / M2 基地面積 —— 主力總價(jià) 20～ 40 萬(wàn)元 /戶 建筑面積 約 10000M2 車庫(kù)單價(jià) —— 綠 化 率 —— 物 管 費(fèi) 未定 銷 售 率 80% 工程進(jìn)度 已竣工 規(guī)劃戶數(shù) 230戶 交房時(shí)間 已交房 環(huán)境分析： 本案地處石路商業(yè)繁華地段，西面即為石路國(guó)際商城，周邊有 11 30 60游 5 等公交線路經(jīng)過(guò)，交通區(qū)位十分便利。精裝修并提供全套家具與家電。本案在開(kāi)盤后按開(kāi)盤前所作的登記順序進(jìn)行通知，每天只通知 50 人，按順序挑選，先登記的人先選擇。但總體感覺(jué)內(nèi)部去化較多。 ③處在商業(yè)繁華區(qū)，生活機(jī)能極佳。②爛尾樓改造項(xiàng)目，形象不好。 區(qū) 域 新區(qū) 規(guī)劃形態(tài) 高層 案 名 獅山麗晶 面積范圍 29— 40M2 發(fā) 展 商 蘇州市商品房經(jīng)營(yíng)公司 主力面積 33M2 代 理 商 蘇州良英房地產(chǎn)投資顧問(wèn) 有限公司 單價(jià)范圍 —— 工地位置 獅山路 35號(hào) 平均單價(jià) 均 價(jià) 6000 元 /M2 基地面積 —— 主力總價(jià) 19～ 30 萬(wàn)元 /戶 建筑面積 18000 M2 車庫(kù)單價(jià) 只租不賣 綠 化 率 —— 物 管 費(fèi) 3— 4元 / M2（暫定） 銷 售 率 100% 工程進(jìn)度 外立面及內(nèi)裝飾 規(guī)劃戶數(shù) 432戶 交房時(shí)間 預(yù)計(jì) 04 年下半年 環(huán)境分析： 本案位于獅山路上，地處新區(qū)中心地段，旁邊緊鄰新區(qū)商業(yè)街，中國(guó)銀行、建設(shè)銀行等各大銀行近在咫尺，周邊有 6 60 3 路等公交線路經(jīng)過(guò)，交通十分便利。精裝修并提供全套家具與家電。在DM方面，突出強(qiáng)調(diào)了三個(gè)賣點(diǎn)：酒店式商務(wù)中心、總價(jià)低、地理位置優(yōu)越。 去化分析： 本案于 2020 年 6 月 14 日開(kāi)盤，現(xiàn)只接受預(yù)定，據(jù)銷售員介紹現(xiàn)預(yù)定率已達(dá) 95%以上。 ④本案為酒店式商務(wù)中心，可作為辦公場(chǎng)所 利空： ①現(xiàn)只有地下車庫(kù)，且停車位 只有 14個(gè)，車位嚴(yán)重不足。 ⑤本案房型單一，客戶選擇余地小。公共交通發(fā)達(dá) ,有 4 1 601路等多路公交車經(jīng)過(guò) ,出行便捷。面積范圍在 40136 平方米，另有一套位于 9樓的最大戶型 160 平方米。 企劃訴求分析 ：本案于 6 月 22 日開(kāi)盤，之前僅在蘇州日?qǐng)?bào)、姑蘇晚報(bào)上打過(guò)廣告，因此在產(chǎn)品宣傳方面有一定的不足 。小戶型已銷售一空。其中 40 M2 左右的小戶型僅余下一套 24層朝北的房間。④交房時(shí)間早， 8月 1日起即可入住 利空： ①現(xiàn)停車位只有 19 個(gè)，車位嚴(yán)重不足。⑤得房率不高，為 70%左右。面積控制在 3555 平方米。 5—25層為二部電梯、一個(gè)樓梯，無(wú)貨梯。 銷售分析： 該售樓處 設(shè)在本案的一樓，初步定為 2020 年 8月底開(kāi)盤，據(jù)接線員介紹可能會(huì)采取“按登記順序定房”的方法。 ③周邊規(guī)劃多，有升值潛力。 區(qū) 域 園區(qū) 規(guī)劃形態(tài) 高層 案 名 風(fēng)華苑（二期） 面積范圍 50— 167M2 發(fā) 展 商 蘇州聯(lián)發(fā)房地產(chǎn)公 司 主力面積 52 M2； 89M2 代 理 商 —— 單價(jià)范圍 3200 元 / M2 起價(jià) 工地位置 東環(huán)路與機(jī)場(chǎng)路交界處 平均單價(jià) 3500 元 /M2 基地面積 12400M2 主力總價(jià) —— 建筑面積 34000M2 車庫(kù)單價(jià) 萬(wàn)元 /個(gè) 綠 化 率 35%以上 物 管 費(fèi) 1元 / M2 月（暫定） 銷 售 率 100% 工程進(jìn)度 已竣工 規(guī)劃戶數(shù) 220 多戶、小戶型 32戶 交房時(shí)間 04 年 6月交房 環(huán)境分析： 本案位于蘇州園區(qū)東環(huán)路 688 號(hào)，東環(huán)路東、機(jī)場(chǎng)路口，交通便利。商鋪共 3000 多平方米 ，價(jià)格為 4800 元 / M2 ， 1— 2層必須一起出售?，F(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有樓書(shū)。 據(jù)銷售員介紹，購(gòu)房者主要以園區(qū)白領(lǐng)為主，以自住為主，年齡在 25— 45 歲之間的人居多，也有不少老年人購(gòu)買小戶型自住。周邊配套設(shè)施齊全。 利空： ①地處東環(huán)路與機(jī)場(chǎng)路交界口，周圍噪聲大、灰塵多、空氣質(zhì)量 不高。 26 路、 46路、 47 路均從本案附近經(jīng)過(guò)。 企劃訴求分析 ：本案現(xiàn)在尚未開(kāi)盤，僅進(jìn)行小訂。 利多： ①房型較為特別，每戶層高為 米，空間利用率高。 利空： ①價(jià)格較高，單價(jià)為 6800— 7800 元 / M2 ②沒(méi)有“樣板房”，客戶不能直觀感受到裝修效果。小 區(qū)內(nèi)有兩條河道貫穿南北、東西，緊鄰獅山的風(fēng)景。初步定價(jià)，毛坯房約為 4000 元 / M2 ， ，小戶型均為裝修房，由于裝修方案未定，因此價(jià)格也未定，每層的電梯配比由于規(guī)劃有所變動(dòng)而未能最終確定。 利空： ①地理位置太偏，對(duì)住戶的日常生活不便。 產(chǎn)品分析 ：本案為園區(qū)罕有的 80m2小戶型產(chǎn)品，面積在 49 m2~77 m2 之間，價(jià)格定在20202400元 / m2，本案的推出適應(yīng)了相當(dāng)一部分客源的口味。 ②小戶型設(shè)計(jì)，市場(chǎng)空缺，需求量大。 ③代理銷售手段一般。 ? 本案的地理位置優(yōu)越，正好處于石路的南面閶胥路 的入口處，交通方便，配套設(shè)施齊全。 ? 本案的酒店管理集團(tuán)是著名的洲際集團(tuán)旗下的假日酒店，對(duì)飯店管理方面經(jīng)驗(yàn)豐富，服務(wù)質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格，且擁有規(guī)定的客源，給投資者以最大的回報(bào)保證。 ? 本案的大堂層高較低，僅 4 米左右，容易給客戶造成壓抑之感。 區(qū)區(qū) 域域 蘇州高新區(qū) 工工 地地 位位 置置 獅山路 43號(hào) 姓姓 名名 案案 名名 青庭國(guó)際公寓 容容 積積 率率 售售 樓樓 處處 獅山路 43 號(hào) 發(fā)發(fā) 展展 商商 蘇州陽(yáng)光新地 得得 房房 率率 74% 聯(lián)聯(lián) 系系 電電 話話 051268087466 代代 理理 商商 戴德梁行 綠綠 化化 率率 公公 開(kāi)開(kāi) 日日 期期 2020 年 4月 規(guī)規(guī) 劃劃 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 蘇州省設(shè)計(jì)院/美國(guó) CY設(shè)計(jì)事務(wù)所 規(guī)規(guī) 劃劃 形形 態(tài)態(tài) 一幢酒店式公寓(7~26)層 工工 程程 進(jìn)進(jìn) 度度 外立面 /玻璃幕墻 基基 地地 面面 積積 （（ 平平方方 米米 ）） 16200 規(guī)規(guī) 劃劃 戶戶 數(shù)數(shù)（（ 套套 ）） 240 交交 房房 時(shí)時(shí) 間間 2020 年 1 月 總總 建建 筑筑 面面 積積（（ 平平 方方 米米 ）） 120200（包括香格里拉 3 萬(wàn)、商場(chǎng) 3 萬(wàn)、寫字樓 3萬(wàn)） 可可 售售 戶戶 數(shù)數(shù)（（ 套套 ）） 240 物物 業(yè)業(yè) 管管 理理 第一太平戴維斯物業(yè)顧問(wèn) /開(kāi)發(fā)商自管 銷銷 售售 面面 積積 （（ 平平方方 米米 ）） 20200 售售 出出 戶戶 數(shù)數(shù)（（ 套套 ）） 237 物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)費(fèi)（（ 元元 /平平方方 米米 ? 各種智能化系統(tǒng)，服務(wù)系統(tǒng)配備齊全，為客戶居家考慮得相當(dāng)周到。 ? 車位充足。 周邊配套有待完善。 ? 地段優(yōu)越，處于新區(qū)核心區(qū)。 ? 利 空： ? 企劃宣傳大多針對(duì)新區(qū)，流失了不少其他區(qū)域的 潛在客戶。 ? 本案位于古城區(qū) ,地段優(yōu)勢(shì)較為明顯。 ? 本案部分房型不佳，不符合舒適居 家的要求。 面積配比： 一室一廳 59 平方米 10% 二室二廳 99 平方米 62% 三室二廳 120 平方米 21% 復(fù)式 154 平方米以上 7% 優(yōu) 勢(shì)： ? 交通比較便利，周邊生活配套比較齊全。 ? 開(kāi)發(fā)商三年包租，且承諾的租金比較高。 ? 點(diǎn)式樓，多個(gè)戶型不合理，通風(fēng)采光都有較大的問(wèn)題。 價(jià)格： 均價(jià) 8000 元 /平方米， 去化： 2020 年 2月，到 10 月為止已銷售約 85%。 ? 本項(xiàng)目地塊位于園區(qū)現(xiàn)代大道另一個(gè)居住核心區(qū)域，地理位置優(yōu)越。 ? 本項(xiàng)目周邊尚無(wú)同類型的物業(yè)推出與之競(jìng)爭(zhēng)，為目前該區(qū)域的市場(chǎng)空白點(diǎn)。 ? 小戶型公寓往往難以兼顧朝向和房型等因素，難以營(yíng)造出比較合理的房型。 機(jī)會(huì)分析 ? 目前蘇州市場(chǎng)上尚無(wú)特色鮮明，標(biāo)新立異的小戶型公寓產(chǎn)品，這是本案的機(jī)會(huì)點(diǎn)之一。出租價(jià)格也低于客戶期望值；這給本案將來(lái)的發(fā)展帶來(lái)一定的困難。 產(chǎn)品功能定位。 綜合以上對(duì)產(chǎn)品本身的分析和對(duì)產(chǎn)品檔次和用途的定位，我司認(rèn)為對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品形象合理的定位是： 引領(lǐng)全新生活的國(guó)際級(jí)高檔酒店式服務(wù)公寓 定位闡釋： ? 引領(lǐng)全新生活： 從提供齊全的配套設(shè)施和完善的高水準(zhǔn)服務(wù)著手，以一種全新的生活方式和生活理念對(duì)蘇州的高端居民的生活方式方式進(jìn)行引導(dǎo)，獲取市場(chǎng)關(guān)注和客戶認(rèn)同； ? 國(guó)際 級(jí)： 突出本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和服務(wù)的高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，與國(guó)際接軌，提升項(xiàng)目形象和檔次定位； ? 高檔： 突出項(xiàng)目高檔次的檔次定位； ? 酒店式服務(wù)公寓：突出本項(xiàng)目的產(chǎn)品形態(tài)，同時(shí)表明項(xiàng)目 所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都將是具有極高水準(zhǔn)的。 3 15% 說(shuō)明： ? 廚房設(shè)計(jì)僅考慮煮咖啡、燒開(kāi)水等簡(jiǎn)單的功能； ? 由于項(xiàng)目檔次定位為高檔，因此在空間上一定要充分體現(xiàn)項(xiàng)目檔次，所以對(duì)戶型面積進(jìn)行了適當(dāng)?shù)姆糯蟆? 四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位分析 由于本項(xiàng)目定位為高檔酒店式服務(wù)公寓，因此本項(xiàng)目的價(jià)格定位將主要依據(jù)蘇州市酒店客房出租情況和可比項(xiàng)目的價(jià)格來(lái)進(jìn)行定位，具體定位如下。 ? 目前來(lái)蘇州旅游的客戶還是比較青睞五星級(jí)的酒店。吳中區(qū)的最低僅為 %.可見(jiàn)大多數(shù)客戶比較喜歡住在蘇州