銷售人員寶典--社區(qū)服務(wù)之準(zhǔn)客戶拓展手冊-技巧篇-預(yù)覽頁
【正文】 開發(fā)客戶 二、說明： 原保戶往往是準(zhǔn)客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)： 原保戶再開發(fā)，即針對原來保戶，力陳現(xiàn)有保 單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵再增加保額或購買新保單。 來自 中國最大的資料庫下載 30 借力法 一、步驟分析： 收集各類可開拓保險行銷的訊息 籍用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)客戶溝通 的管道 二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險正題。 來自 中國最大的資料庫下載 33 訓(xùn)練班 名單 一、步驟分析： 透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。 來自 中國最大的資料庫下載 36 中途攔截法 一、說明： 保險行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險市場中，發(fā)揮中途攔截法的時候。 來自 中國最大的資料庫下載 38 向特定團(tuán)體作重點攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動； 了解團(tuán)體中每個人的現(xiàn)況； 在聚會時自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機(jī)找尋開發(fā)對象； 二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以“關(guān)懷”為出發(fā)點，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機(jī)向此推介保險了。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好??！” —— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過東西的行銷人員，當(dāng)您針對這類對象反過來進(jìn)行銷售保險，對方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。
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