【正文】 ...................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。在不少發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，一定程度上反映了該國(guó)的綜合國(guó)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。因此，研究汽車(chē)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 的發(fā)展具有十分深遠(yuǎn)的意義。某市場(chǎng)調(diào)查公布的一份報(bào)告表明，美國(guó) 2020 年電子商務(wù)銷(xiāo)售額增長(zhǎng) 26％，達(dá)到了 1170 億美元。一般來(lái)說(shuō)是指利用電子信息網(wǎng)絡(luò)等電子化手段進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，是指商務(wù)活動(dòng)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的內(nèi)涵和外延也在不斷充實(shí)和擴(kuò)展，并不斷被賦予新的含 義，開(kāi)拓出更廣闊的空間。 我國(guó)電子商務(wù)雖然起步較晚 ,但發(fā)展很快。目前的網(wǎng)絡(luò) 購(gòu)物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到 7400 萬(wàn)人 ,年增長(zhǎng)率達(dá)到 60℅ 。電子商務(wù)是一種以信息 網(wǎng)絡(luò)為載體的商務(wù)活動(dòng)新模式 ,它的發(fā)展受制于信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè) 5 施水平和對(duì) 應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)法律、誠(chéng)信環(huán)境狀況。中國(guó)電子商務(wù)雖然還處在初始階段，面臨著體制，技術(shù)，管理等諸多問(wèn)題，但是已邁出可喜的一步。可以對(duì) VANCL 凡客誠(chéng)品所作的策略進(jìn)行深入的洞察。 VANCL 凡客誠(chéng)品采用“ VANCL 試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品 BRA—— 魅力 BRA 試穿寫(xiě)體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。 四、會(huì)員制體系 類(lèi)似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì)的模式，訂購(gòu) VANCL 凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為 VANCL凡客誠(chéng)品會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。 B、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。因此，實(shí)物展示已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)汽車(chē)企業(yè)和消費(fèi)者的需要。易車(chē)企業(yè)網(wǎng)（ ）（參見(jiàn)圖 1）已經(jīng)向全國(guó)的汽車(chē)行業(yè)企業(yè)提供了專門(mén)的網(wǎng)上車(chē)展服務(wù)，它幫助參展企業(yè)提供包括 廠商主頁(yè)、企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品服務(wù)、質(zhì)量保證體系、銷(xiāo)售區(qū)域、聯(lián)系方式 等六個(gè)方面的內(nèi)容 。在傳統(tǒng)采購(gòu)方式下，由于采購(gòu)的對(duì)象數(shù)量有限，又受到地域限制，采購(gòu)的效率和采購(gòu)的成本都很難達(dá)到較為理想的水平。這一年采購(gòu)額達(dá) 2500 億美元 的網(wǎng)上市場(chǎng)，將直接導(dǎo)致汽車(chē)生產(chǎn)成本的下降和零部件產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。目前已有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)在向客戶提供全方位產(chǎn)品和服務(wù)信息中的作用。 向客戶提供網(wǎng)上訂購(gòu)服務(wù) 汽車(chē)企業(yè)可已利用網(wǎng)站建立起網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，鼓勵(lì)客戶直接在網(wǎng)上訂購(gòu)汽車(chē)配件、養(yǎng)護(hù)用品、工具、設(shè)備，依托整個(gè)連鎖體系來(lái)開(kāi)展對(duì)客戶的直接銷(xiāo)售和配送，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)延伸客戶服務(wù)。盡管目前世界范圍內(nèi)能真正做到訂單生產(chǎn)的企業(yè)還幾乎沒(méi)有，但這是大勢(shì)所趨，也是汽車(chē)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。在財(cái)務(wù)管理方面，電子商務(wù)可以實(shí)施動(dòng)態(tài)地掌握企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售、庫(kù)存等情況，分析優(yōu)化資金流，減少呆賬、壞賬，縮短賬期，增加整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的資金周轉(zhuǎn)率。 提高物流配送的效率 物流配送在汽車(chē)行業(yè)中占有極其重要的地位。 為汽車(chē)零部件企業(yè)提供直接交易平臺(tái) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)注冊(cè)的生產(chǎn)汽車(chē)零部件的中、小企業(yè)（含生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商）數(shù)量達(dá)數(shù)十萬(wàn)家，對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)施電子商務(wù)的需要更為迫切。 11 第二章 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢(shì)分析 隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等技術(shù)的發(fā)展 和數(shù)字化時(shí)代的到來(lái) ,汽車(chē)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化 ,傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式受到了由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的無(wú)障礙溝通方式的空前的挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普及率的不斷提高 ,汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在整體汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中的比重必然會(huì)大幅增加 ,車(chē)型選擇、配置參數(shù)、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)預(yù)約或信息提供等 ,都能做到在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀可以概括為以下幾個(gè)方面： 汽車(chē)網(wǎng)站日漸涌現(xiàn) 作為電子商務(wù)的初步應(yīng)用，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)汽車(chē)生產(chǎn)廠商都已經(jīng)建立起了獨(dú)立的網(wǎng)站，并在宣傳企業(yè)形象，向客戶提供相關(guān)信息等許多方面開(kāi)始發(fā)揮一定的作用。可以說(shuō)，很多汽車(chē)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了建設(shè)網(wǎng)站的必要性，但究竟應(yīng)該怎么建，具體有什么用還缺乏深刻的認(rèn)識(shí)。具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：（ 1）我國(guó)汽車(chē)企業(yè)內(nèi)部信息化的水平還處于較低層次，無(wú)論是 ERP系統(tǒng)的實(shí)施，還是企 業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建都落后于電子商務(wù)的發(fā)展要求；（ 2）汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與零部件供應(yīng)商及經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)聯(lián)系還多數(shù)停留在電話、傳真階段，與電子商務(wù)要求的網(wǎng)絡(luò)化的業(yè)務(wù)運(yùn)作還相距甚遠(yuǎn)；（ 3）汽車(chē)制造商與汽車(chē)最終客戶之間還沒(méi)有建立起義網(wǎng)絡(luò)為紐帶的緊密聯(lián)系，成功開(kāi)展客戶關(guān)系管理的汽車(chē)企業(yè)可謂鳳毛麟角。在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時(shí) 候都更重視了解自己的客戶是誰(shuí)、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等顧客需求信息。 （ 2）實(shí)現(xiàn)了與顧客的溝通。它通過(guò)大量的人性化的溝通工作，樹(shù)立良好企業(yè)形象， 使產(chǎn)品品牌對(duì)客戶的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)變。汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采用網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上設(shè)計(jì)、網(wǎng)上銷(xiāo)售方式，有效地降低了包括采購(gòu) 費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、媒體廣告費(fèi)、推銷(xiāo)人工費(fèi)等在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)成本，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播與制作的快捷性特點(diǎn)，從材料的提交到發(fā)布，只需要很短的時(shí)間就能把信息發(fā)布出去，提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。 。汽車(chē)作為一種高價(jià)值、差異性極大的特殊商品，現(xiàn)場(chǎng)感受對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常重要的，況且我國(guó)的消費(fèi)者與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的互信度一直較差，所以目前消費(fèi)者是無(wú)法充分信任網(wǎng)上信息，網(wǎng)上交易更是困難。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賴以生存的品牌基礎(chǔ)較差。 （ 4）汽車(chē)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和投入不足。目前不少企業(yè)滿足于建立一個(gè)網(wǎng)站，不愿意追加投資，當(dāng)然不能取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。 官方網(wǎng)站能否吸引大量用戶流量是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。網(wǎng)站里的信息量要大且要經(jīng)常更新。在中國(guó)，“有問(wèn)題，百度一下”已經(jīng)成為眾多網(wǎng)民的一種時(shí)尚生活方式。汽車(chē)頻道一般包括新聞、車(chē)型、導(dǎo)購(gòu)、用車(chē)、答疑和社區(qū)等欄目，消費(fèi)者可以在其中查詢制定車(chē)型所有經(jīng)銷(xiāo)商的信息，最新的車(chē)市活動(dòng)等，并可在網(wǎng)上提交購(gòu)車(chē)意向，計(jì)算購(gòu)車(chē)所花金額等。它與汽車(chē)頻道不同的是它的專業(yè)性，它專注于網(wǎng)上汽車(chē)業(yè)務(wù)。 五 .博客營(yíng)銷(xiāo) 博客營(yíng)銷(xiāo)是一種基于個(gè)人知識(shí)資源（包括思想、體驗(yàn)等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。播客營(yíng)銷(xiāo)就是把博客營(yíng)銷(xiāo)中用來(lái)傳遞信息的文字圖片 變成了視頻和聲音。由于手機(jī)的貼身性、直接性和關(guān)注度都遠(yuǎn)較其他媒體要高，因此基于 WAP（移動(dòng)手機(jī)網(wǎng)）的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，擁有更為鮮明的用戶族群、更高的活躍度的用戶和提供更為精準(zhǔn)的效果評(píng)測(cè)。順應(yīng)這種形勢(shì)，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營(yíng)、集中交易為主要特色的集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)。相對(duì)于集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)，汽車(chē)園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；葍?yōu)勢(shì)，但它也要求有更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式、多元功能設(shè)置和國(guó)際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過(guò)程，尤其是資金問(wèn)題制約了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)未能在全國(guó)普及。 總的來(lái)講，汽車(chē)企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)體系尚處于發(fā)展和完善之中。 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展對(duì)策的分析 現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)用戶的不斷增長(zhǎng)，為汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 18 一、準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)和功能定位。同時(shí)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)服務(wù)定位是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站取得成功并不斷進(jìn) 步的關(guān)鍵因素。同時(shí)還要注重汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差異化。完善網(wǎng)站的服務(wù)體系還要注重有效互動(dòng)，可以與一些國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站的汽車(chē)頻道和專業(yè)的汽車(chē)網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友情鏈接，密切合作，資源共享，與汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同發(fā)展與報(bào)紙、電視、電臺(tái)等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提 高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動(dòng)目的性強(qiáng)而又行之有效，同時(shí)節(jié)省了大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。一支精英隊(duì)伍不但是一支專業(yè)的隊(duì)伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍代表著企業(yè)的形象和信譽(yù)，是經(jīng)銷(xiāo)商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊(duì) 伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)。隨著汽車(chē)消費(fèi)的啟動(dòng)，近年來(lái)車(chē)展成為各大城市爭(zhēng)相舉辦的大型會(huì)展活動(dòng)，車(chē)展是一種低成本、針對(duì)性極強(qiáng)的促銷(xiāo)手段。 六、與其它概念相結(jié)合 每款汽車(chē)都有自己的獨(dú)特定位，因此除了針對(duì)自己的目標(biāo)客戶而選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式外，更要與一些熱門(mén)的概念結(jié)合，避開(kāi)純粹廣告的突兀，以達(dá)到最大的傳播效果。今后汽車(chē)有形市場(chǎng)和汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)有機(jī)結(jié)合，相輔相成地向前發(fā)展。中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2020 21 答辯須知： 畢業(yè)設(shè)計(jì)須經(jīng)指導(dǎo)教師認(rèn)真審閱簽名后，提交答辯委員會(huì)進(jìn)行答辯資格審核。 答辯以公開(kāi)方式進(jìn)行，允許其他學(xué)