【正文】 ，作為企業(yè)的 決策者， 您希望 預(yù)算來 控制您呢還是您來主控預(yù)算？ “這個(gè)當(dāng)然是我來控制預(yù)算”。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到 “ 條件反射 ” 的效果。同時(shí)如果客戶 一拒絕，銷售員就撤退， 客戶 對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。 你希望讓自己皮膚變得更好嗎？你愿意把握一個(gè)成功的機(jī)會(huì)嗎？（永遠(yuǎn)不要問他要不要買） 簽單是確認(rèn) ） 第二個(gè)是假設(shè) (假定 )成交： 對(duì)成交后產(chǎn)品所能提供的好處進(jìn)行假設(shè)向顧客描繪美好愿景 。 就像， 豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？ 還有 我們禮拜二見還是禮拜三見？ 這都是選擇成交法。 向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。 （辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講） 、 （最可恨的抗拒是未講出的抗拒） ； 第八個(gè)是 小狗成交法 ： 先使用、后付款 ； 第九個(gè)是 上帝成交法 （強(qiáng)迫成交法） ： 以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。因?yàn)椋撼山灰磺?都是為了愛！ 銷售中用詞注意事項(xiàng) 購買 —— 擁有 花錢 —— 投資 傭金 —— 服務(wù)費(fèi) 問題 —— 挑戰(zhàn) 但是 —— 同時(shí) 簽字 —— 確認(rèn)、批示 便宜 —— 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 反對(duì)意見 —— 您所關(guān)心的、您所顧慮的 謝謝 —— 恭喜您做了個(gè)明智的決定 為何不簽單 —— 還需要何種條件才能確認(rèn) XX 先生：告訴每一次從交易中提出一定的服務(wù)費(fèi)，給到我這邊，同時(shí)請(qǐng)您記得的是您所獲得的服務(wù)一定會(huì)超出這個(gè)服務(wù)費(fèi)，這也是您想要的不是嗎？ 第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹 首先給你價(jià)值，令你滿意。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。這樣既使不成交 ，至少不傳播 “ 惡言 ” 。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。 積極的人象太陽，走到那里那里亮。 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。如果你去主?dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。 這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。沒有給予，你就不可能索取。競(jìng)爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭力。反之，你就會(huì)得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。 第七章 資料、情報(bào)等 （ 客戶溝通主要獲取 攪拌機(jī)組、工控系統(tǒng)廠商、 站點(diǎn)數(shù)下的管理模式、網(wǎng)絡(luò)狀況、預(yù)算） 第八章 DRM 系統(tǒng)的 日常 使用 及工作匯報(bào) 制度 公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng) DRM、日?qǐng)?bào) 、 周報(bào) 和 年總結(jié) 會(huì) ，部門 周 例會(huì)及領(lǐng)導(dǎo) 層 例會(huì) 第九章 戰(zhàn)略、 政策、銷售計(jì)劃 （定價(jià) 或報(bào)價(jià) 、普企和普特高重點(diǎn)跟、金鉆石可以做、回扣等） 企業(yè) 相關(guān)戰(zhàn)略、 政策和計(jì)劃 及部門相關(guān)制度規(guī)定 ，如預(yù)算、例會(huì)、行為規(guī)范、培訓(xùn) 和區(qū)域管理 等請(qǐng)向相關(guān)部門的相關(guān)人員索取 或向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 和同事 咨詢 ，在此暫且不做大篇幅重復(fù)贅述及評(píng)論 性言語 等 ，筆者敬請(qǐng)大家理解 。 就是 云計(jì)算 宿主離線所導(dǎo)致的事件。 磅房拍照 車輛進(jìn)出站無線識(shí)別系統(tǒng) ： 采用紅外和射頻同步通訊技術(shù)， 當(dāng)電子標(biāo)簽 進(jìn)入 紅外掃描定位信號(hào) 工作區(qū)域時(shí) ，經(jīng)掃描 被 激活 ， 激活后的射頻卡將自身編號(hào) 及與掃描信號(hào)同時(shí)發(fā)送來的 閱讀器 機(jī)器碼 一同傳送 回 閱讀器，并送到后臺(tái) 主系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)相處 ；主系 統(tǒng)根 據(jù) 對(duì)閱讀器 機(jī)身碼 的 邏輯運(yùn)算判斷該卡的合法性，針對(duì)不同的設(shè)定做出相應(yīng)的處理和控制 ， 發(fā)出指令信號(hào)控制執(zhí)行機(jī)構(gòu)動(dòng)作 ， 實(shí)現(xiàn)了不停車、免操作快速通過出入口。 二、 本機(jī)或服務(wù)器系統(tǒng)安裝 本機(jī) 和服務(wù)器 CEM 等系統(tǒng)的 安裝方法請(qǐng)參照相關(guān)文檔《安裝服務(wù)器說明》 第十章 客戶 問題解答及 演示 一、 客戶問題解答 脹庫、虧庫 處理 攪拌機(jī)手動(dòng)操作 粉料倉 、房屋倉 敲罐 同一車去兩次皮 耗料去向查詢（耗料質(zhì)量追溯） 剩退灰處理 一站兩磅標(biāo)定 二次開發(fā)（如單位審核 功能等 ） 上網(wǎng)安全（數(shù)據(jù)備份、安永認(rèn)證、服務(wù)器設(shè)置等） 1 系統(tǒng)接口（工控接口、ＧＰＳ接口、財(cái)務(wù)軟件接口） 1 人員培訓(xùn)及售后服務(wù)（上崗認(rèn)證） 1 系統(tǒng)價(jià)格（ 模塊、接口費(fèi)用、實(shí)施培訓(xùn)費(fèi)等 ） 1 財(cái)務(wù)結(jié) 算 1 自帶ＧＰＳ 、壓車斷料 1 脫機(jī)、 SAAS 模式 1 導(dǎo)庫 1 物料出庫方式（先進(jìn)先出、移動(dòng)加權(quán)等） 1 油料系數(shù)折成升 司機(jī) 趟費(fèi) 2 設(shè)備檢定 2 應(yīng)對(duì) 上級(jí)主管機(jī)構(gòu)的 檢查 2 筒倉調(diào)整 二、 客戶演示 （演示目的意圖、操作方式、演示前準(zhǔn)備、演示中注意、演示后） 第十一章 網(wǎng)絡(luò)情況統(tǒng)計(jì) 第十二章 系統(tǒng)應(yīng)用方案 第十三章 技術(shù)問題解答 第三部分 考核 一、 考核目的 二、 考核內(nèi)容 三、 考核方式 （面答、筆試、模擬演示 、討論等 ） 第四部分 附錄 一、 攪拌站人力配備及系統(tǒng)職能規(guī)劃表 二、 CEM2020 站點(diǎn)管理系統(tǒng)框架圖 三、 鼎軟公司 CEM2020 系統(tǒng)功能描述 四、 混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)調(diào)查問卷 五、 商混企業(yè)系列報(bào)表 六、 日常工作用表（日?qǐng)?bào)、 周報(bào)、月報(bào)、網(wǎng)絡(luò)情況統(tǒng)計(jì)表） 七、 商混聯(lián)系目錄（目前有北京、天津等） 八、 鼎軟公司通訊錄 第一部分： 業(yè)務(wù) 第一章 工作意義和內(nèi)容 一、 客戶資料的收集 這種上級(jí)管理協(xié)調(diào)部門 如行政審批服務(wù)中心、混凝土協(xié)會(huì)、工商局紅盾等等 當(dāng)?shù)刈〗ú块T（如上海叫城鄉(xiāng)建設(shè)和交通委員會(huì)）、混凝土或建筑材料等協(xié)會(huì)或管理站、質(zhì)監(jiān)局、官方主持發(fā)布官方信息的建設(shè)工程信息或建材類網(wǎng)站、建環(huán)局和質(zhì)檢站等 第二章 市場(chǎng)狀況 ============================================== 聯(lián)系方式 北京 XX科技有限公司 總 部：北京市朝陽區(qū)建國門外大街甲 6號(hào) SK大廈 B座 21層 研發(fā)中心： （北京） 北京市宣武區(qū)蓮花池東路 106號(hào)匯融大廈 B座 12層 （武漢） 武漢市 東湖高新區(qū) 珞喻路 727號(hào)新都匯 2棟 405室 廣 州 辦 ： 廣州市海珠區(qū)江灣路基立道 10號(hào) 咨詢熱線： 4000048811 區(qū)域總監(jiān)： X X 手 機(jī)： 18680535885（廣州） 郵 箱： ==============================================