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【正文】 價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。渠道策略:(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。團隊建設(shè)扁平。(4)編制銷售手冊。培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式。湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打?！?市場中有什么樣的競爭對手?● 從歷史上講，你的產(chǎn)品賣得如何?將你的某一項產(chǎn)品和服務(wù)同你的競爭對手比較一下。多種商業(yè)出版物經(jīng)常發(fā)布各種綜述，你可以和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)記者談?wù)?，也可以去拜訪當(dāng)?shù)厣虡I(yè)出版機構(gòu)或是制造企業(yè)協(xié)會(不同地方會有不同的叫法)，咨詢專業(yè)協(xié)會，并閱讀行業(yè)期刊。就像你說你想進軍螺絲釘市場，但并沒有足夠的指導(dǎo)意義。如果你是第一次做市場推廣計劃，你怎樣才能對具體目標(biāo)進行量化呢?就從過去開始吧，參照過去的銷售數(shù)字，幾年來在各個市場的增長數(shù)字，有代表性的新客戶的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性也要是可實現(xiàn)的，利用有雄心但又很實際的目標(biāo)來激勵自己要比制訂過于宏偉的目標(biāo)而不能實現(xiàn)所帶來的挫折要好得多。實際上，讓他們參與預(yù)算制定是很明智的做法。將預(yù)算做成一個lotus或excel的工作表，以便改動而達到最佳效果。太多的市場工作是無法量化的，雖然取得成績但卻不能讓你滿意，或者確有虛假成分。如果事情進展沒有計劃的快，你無疑要調(diào)整時間表、預(yù)算或事件本身。保留所有的原始數(shù)據(jù)。大部分內(nèi)容應(yīng)該集中未來一年，這對于中小型企業(yè)來說是最重要的。你的終極目標(biāo)是什么?
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