【正文】 用武之地，才有發(fā)揮的場所。 （二）尋找客戶的方法 其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。 名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。 上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。 名錄互換。 各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明 會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。不但如此，還能充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度?！边@個(gè)“戲”，就是維系。 （三）如何了解你的客戶 了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對其企業(yè)的評價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ （ 3）了解客戶最近的狀況。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。 三、準(zhǔn)備 一套最得體的臺(tái)詞 最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)等。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。熟了，你才能發(fā)揮。 當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。 當(dāng)站長的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。 然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對你就是另外一個(gè)樣子了，對你就會(huì)刮目相看，格外 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 11 重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在 某種場合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子。 比如說：某某主任、某某經(jīng)理等?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：╳╳高級(jí)記者。有沒有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。 印刷檔次不能太低。 如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片 —— 一張能夠吸引人的名片。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2020元左右 ，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。 （三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。 出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。 具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。每天下午 5點(diǎn)鐘碰頭，交換情況，以免撞車。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。請記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！ 二、 拉廣告贊助，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。因?yàn)椋瑐髡婕堃痪硎鞘畮锥畮自X；多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。你可以這樣說：“詳情 請點(diǎn)擊： 3W什么什么。唰、唰、唰??群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢，效率高。 二、約見的模式 撒網(wǎng) 跟進(jìn) 確認(rèn)。 要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 15 盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。 手里有一把手的電話，直接打給他。 大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。 高品牌壓 —— 就是用你的品牌 給對方造成壓力?！边@位小姐很牛，就是不賣賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。 （二）跟進(jìn) 帖子發(fā)過去了，你估計(jì)他看的時(shí)間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你這樣說，對方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對方這個(gè)時(shí)候正在開車，或者正在開會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適?！? 應(yīng)對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來了解。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。 有兩種說法： （ 1）好，你們盡快研究?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多 知道一個(gè)信息總沒有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來意想不到的收獲（如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個(gè)信息是??如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 18 你說對嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息吧，如果你覺得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒有什么壞處。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” 、“死亡谷”，是個(gè)“瓶頸”。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。第一印象 7秒鐘可以保持 7年。 不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時(shí) 你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等，就會(huì)有一種想和她見面的沖動(dòng)，希望很快見到她。我們的民族也是一個(gè)感性的民族。如果你有時(shí)間，上午 10：00 請到清華企業(yè)家俱樂部來。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對他馬上就沒有了興趣。三分長相，七分打扮。對這一點(diǎn)，我是深有體會(huì)的。大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒說，但 他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。這實(shí)際上就是向美國人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問題。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？ 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 20 （一）詢問內(nèi)容：（展示） 客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)； 詢問交易中的期限、價(jià)格及付款方式； 一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證； 其他客戶合作的情況； 同意你的說明和總