【正文】 導(dǎo)言 ? 為什么要制作建議書 ? 完整保單的設(shè)計(jì)及原則 ? 建議書的內(nèi)容 ? 建議書的說(shuō)明技巧 ? 課后自查表 附：建議書其它用途 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 77 為什么要制作建議書？ ? 更通俗易懂 ， 易于說(shuō)明 ? 針對(duì)客戶需求 ， 客戶易于接受 ? 讓客戶得到最真誠(chéng)的服務(wù) ， 獲得新客戶 ? 更專業(yè) ， 更體現(xiàn)個(gè)人品牌 ? 體現(xiàn)人無(wú)我有 、 人有我專 、 人專我新 、 人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 78 完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容 A 人壽保險(xiǎn) B 意外傷害 C 健康保險(xiǎn) ? 重點(diǎn)突出 ， 通俗易懂 ? 文字 〈 壽險(xiǎn)的功用 、 投資理財(cái)知識(shí) 〉 說(shuō)明 ， 配以圖形 、 數(shù)字 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1)A 91 授課大綱 ? 前言 ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成的方法 ? 導(dǎo)入語(yǔ) ? 有效的促成動(dòng)作 ? 5步 Close ? 課程總結(jié) （ 自查表 ） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1)B 92 促成導(dǎo)向的銷售過(guò)程 主顧開拓 建議書說(shuō)明 促成 接觸前準(zhǔn)備 建議書制作 接觸 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 93 促成的時(shí)機(jī) ? 客戶沉默思考時(shí) ? 拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí) ? 客戶動(dòng)手取閱由你提供的文字資料時(shí) ? 客戶態(tài)度明朗，表現(xiàn)出明顯贊同時(shí) ? 電視聲音關(guān)小時(shí) ? 解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí) ? 客戶需要與其家人或他人商量時(shí) ? 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊同時(shí) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 94 促成的時(shí)機(jī) ? 初期購(gòu)買信號(hào) – 氣氛開始輕松 – 感興趣地傾身向你 – 積極地點(diǎn)頭 – 說(shuō)：“聽起來(lái)不錯(cuò) /似乎還行” ? 購(gòu)買問(wèn)題 – 交多少保費(fèi) ？ – 我需要去體檢嗎 ？ – 如果我想退保怎么辦 ？ – 如果以后有什么事，我能找到你嗎？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 95 促成的方法 ? 激將法 ? 推定承諾法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 行動(dòng)法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 96 促成的導(dǎo)入語(yǔ) ? 價(jià)格 – 一共是 …… 元，這樣的費(fèi)用夠嗎？ ? 保額 – 你看是 10萬(wàn)還是 20萬(wàn) ？ ? 交費(fèi)方式 、 期限 – 您是半年交還是一年交 ， 您是選 20年期 、 還是 25 年期 ？ ? 次要的決定點(diǎn) – 受益人、健康現(xiàn)況，身份證號(hào)碼等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 97 有關(guān)促成率 ? 大部分的客戶會(huì)在 CLOSE三次成交 ? 約 80%的客戶會(huì)在第五次之前成交 ? 約 10%的客戶可能會(huì)一次成交 ? 最后 10%的客戶則是跑斷腿也不會(huì)成交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 98 促成的動(dòng)作 ? 適時(shí)取出投保書 ? 著手填寫投保書 ? 自己先簽名 ， 再引導(dǎo)客戶簽名 ? 快速開收據(jù) ? 收費(fèi) ? 恭喜客戶 ? 尋求推薦 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 99 促成時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié) ? 坐的位置 ? 事先填好投保單 （ 比較熟的客戶資料 ） ? 使用輔助工具 ? 注意儀表談吐 ? 促成的力度 ? 簽單后的態(tài)度不可喜形于色 ? 未促成要求推薦名單 ? 促成后要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 100 促成技巧 CLOSE ? CHOICE 選擇 ? LOSS 損失 ? OBLIGATION 責(zé)任 ? SEEK REASON 尋求原因 ? EXAMPLE 例子 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 101 演練 ? 根據(jù)講師提供的劇本 ， 5個(gè)小組分組演練10分鐘 ? 小組代表上臺(tái)演練 5分鐘 ? 講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié) 5分鐘 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 102 總 結(jié) ? 在哪里跌倒 ， 就從哪里站起 ， 拒絕是成功的開始 ， 促成是習(xí)慣 、 是勇氣 ? 只要你開口，客戶跟你走 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 103 拒 絕 處 理 104 課程目標(biāo) ? 學(xué)員了解拒絕是人性的本能，是推銷過(guò)程中的常有事，能夠建立良好的心態(tài)，掌握 15條拒絕處理話術(shù)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 118 觀念定位 ? 服務(wù)是向既定的目標(biāo)市場(chǎng)客戶群和商品購(gòu)買者有效地提供各項(xiàng)有形與無(wú)形的工作 ， 以滿足他們的需求 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 135 結(jié)論 ? 維護(hù)市場(chǎng)與開拓市場(chǎng)同樣重要 ? 銷售服務(wù)，服務(wù)是一種理念，而不僅僅是形式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (21) 136 認(rèn)識(shí)核賠核保 137 理賠的定義 ? 理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請(qǐng)保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并賠付保險(xiǎn)金的行為。 ? 被保人姓名 、 投保險(xiǎn)種 、 保額 、 投保日期 、 保單號(hào)碼 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 150 核保人員的定位 ? 公司利益 ? 客戶利益 ? 業(yè)務(wù)開拓 ? 核保人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (13) 151 核保的必要性 ? 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在 ? 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 152 壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源 盈利 ? 死差益 ? 利差益 ? 費(fèi)差益 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 虧損 ? 死差損 ? 利差損 ? 費(fèi)差損 153 核保的作用 ? 對(duì)壽險(xiǎn)公司 ? 對(duì)業(yè)務(wù)人員 ? 對(duì)保戶 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (16) 154 核保的四個(gè)步驟 ? 第一危險(xiǎn)選擇 ——業(yè)務(wù)人員的選擇 ? 第二危險(xiǎn)選擇 ——體檢 ? 第三危險(xiǎn)選擇 ——核保 ? 第四危險(xiǎn)選擇 ——生存調(diào)查 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 155 第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟 ? 面晤 ? 觀察 ? 詢問(wèn) ? 報(bào)告 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 156 第二次危險(xiǎn)選擇 ? 查驗(yàn)身份 ? 在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名 ? 家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問(wèn)并記錄 ? 檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 157 第三次危險(xiǎn)選擇 ? 投保書 ? 體檢報(bào)告書 ? 病歷（復(fù)印件） ? 特別問(wèn)卷 –如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問(wèn)卷等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 158 核保方向 ? 醫(yī)務(wù)核保 ? 財(cái)務(wù)核保 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (21) 159 被保人的危險(xiǎn) ? 身體上的危險(xiǎn) ? 職業(yè)上的危險(xiǎn) ? 環(huán)境上的危險(xiǎn) ? 道德上的危險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (22) 160 核保情況制定 ? 標(biāo)準(zhǔn)體 – 體格標(biāo)準(zhǔn)，正?？梢猿斜? ? 次標(biāo)準(zhǔn)體 – 需條件承保（加費(fèi)） ? 拒保體 – 因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理 ? 延期承保體 – 現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (23) 161 認(rèn)識(shí)核保 ? 核保的定義 ? 核保的作用與步驟 ? 核保的流程 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (24) 162 保全的定義 ? 保全：壽險(xiǎn)公司為了維護(hù)、保護(hù)已生效的保險(xiǎn)契約的持續(xù)有效性和完整性所進(jìn)行的一系列服務(wù)項(xiàng)目