【正文】 上。 新疾病譜的出現(xiàn)帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。 21 世紀(jì)醫(yī)學(xué)模式將從治療型向預(yù)防型轉(zhuǎn)變，抑制新的傳染病和常見(jiàn)流行病將成為 21 世紀(jì)醫(yī)療的重點(diǎn)。因此，用于預(yù)防和保健的藥品將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。而美國(guó)的植物藥市場(chǎng)也是異軍突起，預(yù)計(jì)今后的年增長(zhǎng)率將達(dá)到 10％～ 100％。其莖、葉提取物也引起了人們的極大興趣。另一些植物藥銷(xiāo)售情況如下：紫錐花／白毛茛的銷(xiāo)售額是 4900 萬(wàn)美元，接下來(lái)依次是金絲桃（ 4800 萬(wàn)美元）、鋸葉棕（ 1800 萬(wàn)美元）、葡萄籽提取物（ 1000 萬(wàn)美元）、月見(jiàn)草（ 700 萬(wàn)美元）等。顯而易見(jiàn)，植物藥的增長(zhǎng)是與其具有的保健作用以及可作為替代藥品或補(bǔ)充性藥品的特點(diǎn)密不可分。在當(dāng)前商業(yè)信譽(yù)面臨 危機(jī)、三角債仍很?chē)?yán)重的時(shí)期，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種選擇仍不失為一種明智的選擇。 中心城市和重點(diǎn)城市率先建立連鎖批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。代理制與批發(fā)連鎖相互銜接，可以最大限度地使工商之間按照合理分工，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，從而最大限度地降低經(jīng)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保證醫(yī)藥商品快速有效地流通和銷(xiāo)售。連鎖藥店在統(tǒng)一的企業(yè)精神和企業(yè)文化的指引下，實(shí)行標(biāo)識(shí)、品牌、購(gòu)進(jìn)、配送、核算、管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存儲(chǔ)備、資金調(diào)配、價(jià)格、廣告宣傳統(tǒng)一化策略。隨著規(guī)模 和經(jīng)營(yíng)渠道日益壯大，大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將加 速推行配送制。 19 醫(yī)藥、工商聯(lián)袂提速。 新《憲法》引路，私人資本將通過(guò)改制大舉進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域。大醫(yī)藥集團(tuán)公司，在管理與人才跟得上的前提下，將圍繞自身發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，有計(jì)劃地?fù)駜?yōu)兼并、收購(gòu)一批具有較好資質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Φ墓I(yè)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)和科研設(shè)計(jì)院所，進(jìn)行改組、改制和改造，以較低的成本擴(kuò)張壯大集團(tuán)實(shí)力。我們面對(duì)的是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)正在到 來(lái)和市場(chǎng)需求日益多樣化的時(shí) 代，醫(yī)藥產(chǎn)品的更新?lián)Q代日益加快，不管是對(duì)政府部門(mén)、還是醫(yī)藥工商企業(yè)，都呼喚創(chuàng)新、呼喚創(chuàng)造性思維。電子商務(wù)將以全新交易模 式、全新運(yùn)作模式以及全新獲取信息的方式出現(xiàn)，這種以電子商務(wù)、電 20 子市 場(chǎng)、電子社區(qū)所組成的新的市場(chǎng)環(huán)境與傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)的結(jié)合，必然導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的重組，使企業(yè)更加貼近用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，而網(wǎng)絡(luò)也將成為企業(yè)資源規(guī)劃、客戶關(guān)系管理及供應(yīng)鏈管理的中樞神經(jīng)。對(duì)于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，這五個(gè)要素 分別體現(xiàn)在： 同類(lèi)產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。 替代品的競(jìng)爭(zhēng)。 根據(jù)前面分析，羅高藥業(yè)目前的主導(dǎo)產(chǎn)品羅高片的競(jìng)爭(zhēng)要素可歸納為： 在同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，羅高片既有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也有實(shí)力的不足。因此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)空間，獲取回報(bào)是非常重要的。在用戶方面，醫(yī)藥企業(yè)的集團(tuán)化和連鎖化將會(huì)加重買(mǎi)方的籌碼，使藥品生產(chǎn)企業(yè)處于不利的地位。 羅高藥業(yè)目前的戰(zhàn)略地位及戰(zhàn)略選擇方向 綜合企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)和行業(yè)分析，我們得出羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位圖（圖 61）： 圖 61 羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位圖 在上圖中，橫座標(biāo)代表企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，縱座標(biāo)代表行業(yè)的代表水平。 出于動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略考慮，我們把羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展分為三個(gè)階段。 從表中對(duì)各戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)得出，目前羅高藥業(yè)最適合采用的戰(zhàn)略方案的排序?yàn)椋簷M向一體化、市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、后向一體化、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、前向一體化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、集中多元化。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)集聚戰(zhàn)略，將產(chǎn)品線集中在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，進(jìn)行歧異化競(jìng)爭(zhēng)。 繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)羅高片的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，繼續(xù)提高現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率，另外開(kāi)辟新的市場(chǎng)，把羅高片的量進(jìn)一步做大，力爭(zhēng)到 2020 年，羅高片的銷(xiāo)售達(dá)到2 億元。 針對(duì)貸款利率低，產(chǎn)品毛利率高的情況，財(cái)務(wù)上采取積極的貸款策略，充分利用財(cái)務(wù)杠桿，提高資產(chǎn)收益水平。而且象柏黃三味微丸這種的品種，不把它的市場(chǎng)價(jià)值開(kāi)發(fā)出來(lái)，是一種資源的極大浪費(fèi)。預(yù)計(jì)第二階段初期 27 羅高藥業(yè)的內(nèi)部能力狀態(tài)如表 62： 表 62 企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素及綜合能力分析 關(guān)鍵因素 評(píng)價(jià)能力 排序 權(quán)重 優(yōu) 勢(shì) 管理意識(shí) 4 8 品牌價(jià)值 5 1 市場(chǎng)開(kāi)拓能力 4 5 企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 4 5 管理基礎(chǔ) 12 財(cái)務(wù)指標(biāo) 4 8 劣 勢(shì) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 3 3 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 3 1 硬件設(shè)施水平 3 13 品種結(jié)構(gòu) 2 3 應(yīng)變能力 2 8 人力資源 3 5 市場(chǎng)控制水平 3 8 企業(yè)綜合能力得分： 1 根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展預(yù)測(cè)，羅高藥業(yè)的外部環(huán)境預(yù)計(jì)如表 63： 表 63 關(guān)鍵外部因素分析矩陣（ EFE） 關(guān)鍵外部因素 評(píng)分 排序 權(quán)重 機(jī)會(huì) 藥品消費(fèi)繼續(xù)增長(zhǎng) 4 天然藥品越來(lái)越受青睞 4 2 政府扶持 4 6 威脅 媒體宣傳的作用弱化 2 7 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng) 1 原材料供應(yīng)短缺 2 買(mǎi)方實(shí)力增強(qiáng) 5 外部因素影響程度 1 從外部因素分析來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，羅高藥業(yè)將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 建立二到三個(gè)原料生產(chǎn)基地，除保證主導(dǎo)產(chǎn)品的原材料供應(yīng)外，用現(xiàn)代化的手段和方法，栽種經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的藥材品種，提高基地的經(jīng)濟(jì)獲利能力。其中藥品生產(chǎn) 5 億元，藥材生產(chǎn)、醫(yī)藥流通、資本運(yùn)營(yíng)等收入 2 億元。由于外部環(huán)境的變化，企業(yè)在國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)其它行業(yè)的駕御能力和管理上都有開(kāi)始出現(xiàn)滯后的問(wèn)題，因此羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境預(yù)計(jì)如表 6表 66： 表 65 關(guān)鍵外部因素分析矩陣（ EFE） 關(guān) 鍵 外 部 因 素 評(píng)分 排序 權(quán)重 機(jī) 會(huì) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4 2 天然藥品和保健品需求猛增 5 1 中藥現(xiàn)代化進(jìn)程加快 4 6 市場(chǎng)繁榮，需求旺盛 4 7 威 脅 經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，資金成本高 2 8 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有回落的可能 2 4 國(guó)外企業(yè)的威脅加大 2 2 品種更新速度加快 2 5 外部因素影響程度 1 表 66 企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素及綜合能力分析 關(guān) 鍵 因 素 能力評(píng)價(jià) 排序 權(quán)重 優(yōu) 勢(shì) 知名品牌 5 1 較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí) 力 4 2 強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 4 4 獨(dú)特的自然資源 4 7 較強(qiáng)的資本融通能力 5 12 高素質(zhì)的人才隊(duì)伍 4 11 較強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力 4 7 劣 勢(shì) 員工國(guó)際化意識(shí)不足 2 4 缺乏國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 2 4 迅速擴(kuò)張帶來(lái)的管理滯后 3 3 30 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)比較單一 2 14 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要消化 3 9 缺乏其他行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 2 13 信息獲取及處理能力滯后 2 10 企業(yè)綜合能力得分： 1 根據(jù) SWOT 分析，羅高藥業(yè)第三階段戰(zhàn)略方案匹配情況如表 67： 表 67 羅高藥業(yè)第三階段戰(zhàn)略方案匹配矩陣 優(yōu)勢(shì) S 知名品牌 較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 獨(dú)特的自然資源 較強(qiáng)的資本融通能力 高素質(zhì)的人才隊(duì)伍 較強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力 弱點(diǎn) W 員工國(guó)際化意識(shí)不足 缺乏國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 迅速擴(kuò)張帶來(lái)的管理滯后 經(jīng) 營(yíng)業(yè)務(wù)比較單一 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要消化 缺乏其他行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 7 信息獲取及處理能力滯后 機(jī)會(huì) O 巨大的國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì) 天然藥品和保健品需求猛增 中藥現(xiàn)代化進(jìn)程加快 市場(chǎng)繁榮，需求旺盛 SO 戰(zhàn)略 開(kāi)發(fā)高科技產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng) 多元化經(jīng)營(yíng) WO 戰(zhàn)略 集中多元化 威脅 T 經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，資金成本高 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有回落的可能 國(guó)外企業(yè)的威脅加大 品種更新速度加快 ST 戰(zhàn)略 橫向一體化 后向一體化 前向一體化 WT 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略性休整 根據(jù)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)結(jié)果，羅高藥業(yè)在第三階段 采取戰(zhàn)略行動(dòng)的優(yōu)先次序?yàn)椋洪_(kāi)發(fā)高科技產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)、集中多元化、前向一體化、橫向一體化、后向一體化、多元化經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略性休整。第三階段的戰(zhàn)略目標(biāo)是：年生產(chǎn)和銷(xiāo)售達(dá)到 10 億元以上，產(chǎn)品出口比例達(dá)到 20%，在全國(guó)同行的排名上升到第 50 位。戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與調(diào)整按以下三個(gè)方面的工作程序進(jìn)行： 檢查戰(zhàn)略基礎(chǔ)。對(duì)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行檢查，檢查內(nèi)容包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)，檢查指標(biāo)體系另外制定。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，企業(yè)的外部環(huán)境也已發(fā)生了很大 的變化，尤其是羅高藥業(yè)采用上章提出的戰(zhàn)略方案，企業(yè)目前的組織機(jī)構(gòu)和管理模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。面對(duì)這種情況，羅高藥業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則： 分工明確、職責(zé)分明，做到無(wú)缺漏、無(wú)交叉。 針對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的布置，設(shè)置相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)性部門(mén)并隨不同階段戰(zhàn)略重心的調(diào)整而逐步調(diào)整企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)。其次要建立起反饋機(jī)制，設(shè)立一套評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行情況，并根據(jù)具體情況，決定是否對(duì)方案進(jìn)行修正或調(diào)整。 有計(jì)劃、有針對(duì)性地，以戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)為基本依據(jù)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的職業(yè)培訓(xùn)和管理培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變員工意識(shí)，提高工作能力和管理水平。質(zhì)量是其關(guān)鍵，另外要形成好幾個(gè)系列產(chǎn)品，除了一些獨(dú)家產(chǎn)品外，還有許多常規(guī)品種，而低成本是支撐這一戰(zhàn)略的前提之一。 34 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略問(wèn)題 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略在現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的作用越來(lái)越大，羅高藥業(yè)需要在財(cái)務(wù)管理和決策上進(jìn)行系統(tǒng)的提升工作。 搞好融資規(guī)劃工作，為戰(zhàn)略方案的實(shí)施提供資金上 的保障。 繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)羅高片的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，繼 續(xù)提高現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率，另外開(kāi)辟新的市場(chǎng)，把羅高片的量進(jìn)一步做大，力爭(zhēng)到 2020 年，羅高片的銷(xiāo)售達(dá)到2 億元。 第二階段：采用開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、后向一體化、前向一體化、進(jìn)入資本市場(chǎng)的戰(zhàn)略行動(dòng) ，并開(kāi)始建立自己的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 具體的戰(zhàn)略方案為： 大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，形成門(mén)類(lèi)齊全、品種繁多的婦女兒童產(chǎn)品系列，基本上形成一個(gè)婦女兒童藥品專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家的特色。 36 根據(jù)這一戰(zhàn)略安排，第二階段羅高藥業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的目標(biāo)為 7 億元。第三階段發(fā)展速度可以適當(dāng)放慢，利用企業(yè) 進(jìn)行調(diào)整的機(jī)會(huì)，加大資本運(yùn)作的規(guī)模和水平，提高企業(yè)資產(chǎn)的盈利水平。因此，目前不僅要對(duì)羅高片進(jìn)行宣傳，而要將產(chǎn)品宣傳 與品牌宣傳結(jié)合起來(lái)，在宣傳羅高片的同時(shí)，還應(yīng)傳達(dá)出羅高系列產(chǎn)品的一些特征信息，樹(shù)立如在質(zhì)量保證、方便使用、天然配方等方面的良好形象。但需注意克服兼并活動(dòng)中的一些非市 場(chǎng)因素的阻力，借助政府和有關(guān)社會(huì)資源做好疏導(dǎo)工作。 37 附表 61 羅高藥業(yè)第一階段戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)表 關(guān)鍵因素 內(nèi)外部評(píng)分 備 選 戰(zhàn) 略 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市 場(chǎng)滲透 橫向一體化 建立終端網(wǎng)絡(luò) 權(quán)重 得分 AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS 機(jī)會(huì) 經(jīng)濟(jì)回升，藥品消費(fèi)增長(zhǎng) 4 4 4 3 利率保持低水平 4 2 2 4 2 直接融資手段增加 4 2 2 4 2 天然藥品越來(lái)越受青 睞 4 3 3 3 1 政府扶持 5 2 2 4 1 威脅 媒體宣傳的作用弱化 2 3 3 2 4 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng) 2 4 4 4 3 原材料供應(yīng)短缺 1 1 1 1 買(mǎi)方實(shí)力增強(qiáng) 2 1 1 1 4 優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu) 4 4 4 3 3 管理意識(shí) 2 2 2 2 工藝質(zhì)量管理水平 4 3 3 1 1 品牌價(jià)值 4 4 4 3 2 市場(chǎng)開(kāi)拓能力 4 4 4 3 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平 4 4 3 3 企業(yè)文化 2 2 2 1 財(cái)務(wù)指標(biāo) 3 3 3 2 劣勢(shì) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 2 1 1 1 1 硬件設(shè)施水平 1 1 1