【正文】 略往往簡單而直接，綜觀百事模式，其核心可以簡單歸結(jié)為兩個(gè)公式： 百事模式＝國際品牌 +大眾價(jià)格 百事定位＝時(shí)尚 +休閑 +運(yùn)動(dòng) 百事對(duì)此模式信心十足，提出年增長 100％的最低目標(biāo)，挑戰(zhàn)年度增長 300％的增長極限！從理論上看，百事模式的確無懈可擊，但市場是以結(jié)果論成敗的，百事模式真能所向披靡嗎？ 在確立了國際品牌、大眾價(jià)格的模式之后，從 2020年底開始，百事運(yùn)動(dòng)即在湖北、浙江進(jìn)行試運(yùn)作。 實(shí)踐如何呢？ 2020年 5月，湖北咸寧 29歲的劉前進(jìn)加盟了百事運(yùn)動(dòng)，按照百事的所有裝修和面積要求，投資 15萬元在縣城最繁華的淦河大街上開辦了一個(gè) 60平方米的專賣店，店租 萬元 /年，嚴(yán)格按照百事的要求進(jìn)行了貨品陳列和店員培訓(xùn)。 浙江寧波的陸先生是百事的經(jīng)銷商， 2020年，他將自己在天一廣場投資的 65平方米的百事運(yùn)動(dòng)專賣店完全按照百事標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了重新裝修和陳列，精心設(shè)計(jì)的門店裝修方案及陳列讓百事店鶴立雞群，脫穎而出，極大地吸引了消費(fèi)者的注意力，兩個(gè)月，銷售就增長了250％，來考察門店并要求加盟的客戶絡(luò)繹不絕。國內(nèi)品牌 中李寧專注于專業(yè)運(yùn)動(dòng)市場，正努力在中端市場確立自己的地位，以安踏為首的泉州運(yùn)動(dòng)鞋大多定位于中低端；國際品牌中耐克、阿迪達(dá)斯牢牢搶占了高端市場，銳步、彪馬等緊隨其后，在高端市場攻城略地。 第二擊：當(dāng)運(yùn)動(dòng)、休閑和時(shí)尚完美統(tǒng)一 在產(chǎn)品的定位上，百事沒有單純地定位于運(yùn)動(dòng)或者單純的休閑，正面直接進(jìn)攻運(yùn)動(dòng)或者休閑都是不明智的，耐克、李寧們?cè)谶\(yùn)動(dòng)領(lǐng)域多年苦心經(jīng)營所積累的優(yōu)勢不是一朝一夕可以撼動(dòng)的，而班尼路、佐丹奴們也已經(jīng)牢牢建立了自己休閑品牌的地位。很多喜歡足球的年輕人，可能并沒有機(jī)會(huì)下場去踢一場足球賽，但可以擁有一雙很酷的時(shí)尚足球鞋。前不久現(xiàn)代汽車正式宣布與集團(tuán)脫鉤，往日的現(xiàn)代集團(tuán)已經(jīng)一分為三，難現(xiàn)昔日雄風(fēng)。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景來看，三星集團(tuán)在 20世紀(jì) 90年代后半期突飛猛進(jìn)的重要原因是樹立了 “ 數(shù)碼經(jīng)營 ” 的理念，將經(jīng)營的核心放在電子、金融和服務(wù)三個(gè)行業(yè)上。 2020年 3月，現(xiàn)代集團(tuán)確定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 —— “ 現(xiàn)代數(shù)碼振興計(jì)劃 ” 呼之欲出！這是一個(gè)順應(yīng)世界數(shù)碼融合大趨勢、發(fā)揮現(xiàn)代技術(shù)儲(chǔ)備力量、充分實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)有效增值、全面概括數(shù)碼實(shí)用主義和娛樂主 義的數(shù)碼聯(lián)動(dòng)新主張，為圖謀未來 10年所制定的龐大的數(shù)碼帝國計(jì)劃！ 首戰(zhàn)敗北的現(xiàn)代數(shù)碼（中國）計(jì)劃 2020年 8月，現(xiàn)代將其 “ 數(shù)碼振興計(jì)劃 ” 的第一支國際觸角伸向一水相隔的友好鄰邦 —— 中國，并首先啟動(dòng)了現(xiàn)代數(shù)碼（中國）事業(yè)部（以下簡稱現(xiàn)代數(shù)碼）的試運(yùn)營。 看來，在中國的數(shù)碼試運(yùn)營并不如想像中來得激動(dòng)人心。關(guān)于現(xiàn)代數(shù)碼在中國市場的運(yùn)作，我們實(shí)在有太多的話要說了，于是一篇洋洋灑灑數(shù)千字的《現(xiàn)代數(shù)碼 “ 誤入 ”IT 深水港》于 2020年 4月在某行業(yè)報(bào)刊上刊出。這三大領(lǐng)域囊括了數(shù)碼領(lǐng)域?qū)碜罹邼摿Φ陌l(fā)展方向， 3C整合的浪潮帶來的是更大規(guī)模的數(shù)碼電器融合，最終將根據(jù)數(shù)據(jù)流通處理的不同階段來劃分產(chǎn)品類型。 小小的打印耗材為什么如此有吸引力？多年的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們這絕不是偶然的巧合！ 經(jīng)過了一個(gè)月的多方深入調(diào)查，沒有人再懷疑打印耗材市場是一個(gè)巨大的市場！有業(yè)內(nèi)人士甚至將耗材列為軟件、整機(jī)、外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)后 IT產(chǎn)業(yè)的第六利潤增長點(diǎn)。 2020年 6月初，現(xiàn)代正式宣布重組原有研發(fā)部門、市場部門和服務(wù)部門，以全新的全球數(shù)碼品牌 “ 特寶龍 ” 命名現(xiàn)代打印耗材，選擇以打印墨盒為第一個(gè)產(chǎn)品系列，重新進(jìn)軍中國市場！ 競爭分析篇 在對(duì)市場的了解中，我們開始竊喜這是一個(gè)多么畸形又有機(jī)可乘的嬰兒市場啊！難怪以 IBM、 DELL為首的巨人級(jí)企業(yè)要?dú)⑷脒@一市場。墨盒的國家標(biāo)準(zhǔn)遲遲不能出臺(tái)，主要原因是：墨盒在業(yè)內(nèi)是個(gè)非常敏感的話題，涉及一些大廠商的利益，而且這些利益暫時(shí)無法平衡，就一直拖到現(xiàn)在。然而，事實(shí)卻是：目前全球 90%的針打兼容耗材、20%的噴墨盒都在中國制造，中國有望成為環(huán)保型耗材的世界工廠。在專利保護(hù)、環(huán)保之爭、標(biāo)準(zhǔn)大戰(zhàn)中，三大原裝相映成趣，互借勢力，無論從媒體輿論、新聞炒作、消費(fèi)恐嚇等方面都緊密聯(lián)手，有視通用為異類，預(yù)將其一網(wǎng)打盡而后快之嫌。作為首次在中國市場全面推廣的嶄新品牌，我們考慮更多的是如何借力打力，師出有名，而不是拼消耗、拼資源。 不僅借盟軍的勢，我們還要更好地借 “ 敵軍 ” 的勢！在把握了原裝墨盒與通用墨盒之間的根本矛盾之后，我們敲定巧妙利用兩大陣營的 “ 口水戰(zhàn) ” ，并引導(dǎo)其上升為 “ 消費(fèi)者最終權(quán)益之爭 ” ，在三大原裝和國內(nèi)的一流品牌之間開始了大規(guī)模的軟文大戰(zhàn)，并確保爭來爭去的結(jié)果是：耗材行業(yè)在公眾、經(jīng)銷商、媒體中的受關(guān)注程度迅速提高 。 一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)，巧妙撬動(dòng)市場 廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者，這是營銷人心目中的永恒的黃金三角。一連串迅雷不及掩耳的傳播動(dòng)作和銷售動(dòng)作在全國全面展開了。由于話題設(shè)計(jì)非常敏感，材料準(zhǔn)備嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)，品牌聲音十分鮮明，各大媒體十分配合，紛紛以熱誠的公益報(bào)道予以支持， 7天內(nèi)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，累計(jì)發(fā)稿、轉(zhuǎn)載 500多篇次，現(xiàn)代數(shù)碼順利出山。 在北京、廣州、東北三省市場等樣板市場，我們推出取名為 “95% 的采購經(jīng)理選錯(cuò)了墨盒 ” 的全方位促銷，通過價(jià)格優(yōu)勢、利潤回扣、品質(zhì)保 障、售后維修等方面吸引行業(yè)客戶，讓采購經(jīng)理們不用再偷偷摸摸地買假貨了，同時(shí)也能獲得一定的利益保障，為將來建立直銷渠道提供了有利資源。 我們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，打印機(jī)的維修率僅在 5%左右，并且 與是否使用原裝墨盒沒有直接關(guān)系，維修的技術(shù)成本和人力成本都非常低。 怎樣才能讓我們的經(jīng)銷商 “ 賺，并快樂著！ ” 呢？ 首先，我們實(shí)施 “ 渠道利潤最大化 ” 政策，把最大的利潤蛋糕留給經(jīng)銷商！這次在利潤分配的設(shè)置上，我們堅(jiān)決打破三大品牌將經(jīng)銷商淪為自己的賺錢機(jī)器的 “ 廠家利潤最大化 ” 分配原則，把最大的利潤蛋糕留給經(jīng)銷商！ 其次，我們提出挑戰(zhàn) “ 投 資回報(bào)率 ” 行業(yè)巔峰極限，保障經(jīng)銷商三個(gè)月開始贏利！以切實(shí)可行的營銷計(jì)劃贏得消費(fèi)者的芳心！ 第三，我們注重保障二批商利益，真正打造渠道的核心凝聚力，建立 “ 現(xiàn)代特寶龍經(jīng)銷商五星圓桌俱樂部 ” 和 “ 逐級(jí)返利計(jì)劃 ” ，用這兩大法寶幫助經(jīng)銷商快速完成渠道二次分銷！ 這些非常完備而務(wù)實(shí)的考慮，讓現(xiàn)代數(shù)碼的經(jīng)銷商完全沒有了后顧之憂， 7~8月的招商期，現(xiàn)代數(shù)碼非常順利地完成了全國大部分省區(qū)的招商，甚至出現(xiàn)了青島、武漢好幾家經(jīng)銷商自愿競標(biāo)的火爆場面。在實(shí)際銷售中，消費(fèi)者和經(jīng)銷商一樣，都對(duì)現(xiàn)代特寶龍表現(xiàn)了極大的熱情。作為顧問，我們對(duì)此責(zé)無旁貸！ 現(xiàn)代數(shù)碼上市成功的慶功宴上，當(dāng) Jason激動(dòng)地對(duì)我們說： “ 福來的確是我們最好的 Partner，你們確實(shí)是中國最實(shí)戰(zhàn)的策劃機(jī)構(gòu)！ ” 時(shí)，我們知道，是數(shù)字給了客戶最好的答案！ 案例提供：北京現(xiàn)代龍騰科技有限公司 21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)