【正文】 而與此同時，這個世界還在進(jìn)行著另外一場規(guī)模更大、沒有疆界、永不終結(jié)并導(dǎo)致財富不斷流轉(zhuǎn)的更殘酷的戰(zhàn)爭 — 軟戰(zhàn)爭。 當(dāng)日本電器、日本味精在中國大做廣告時，我們從眼睛里、舌尖上給日本人吐錢。 而戴爾在面對龐大的中國市場時的做法是 “ 把市場分散，然后各個擊破 ” 。 在慘烈的市場競爭和極其有限的資源情況下，海爾、聯(lián)想、華為、伊利、娃哈哈等少數(shù)企業(yè)的成長多少還給中國人留了一點(diǎn)面子！ 但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，相對于全世界成長最快的市場、人口最多的國家、具有五千年燦爛文明的民族來說，在這短短 20 年的時間里，我們失敗得太多，成功得太少。 具有近 600 億美元年銷售額的雀巢公司同樣加快了其腳步。 ” 不管是窮人富人，不管是好人壞人，不管是五星級賓館還是偏遠(yuǎn)農(nóng)村，不管是繁華城市還是遙遠(yuǎn)海島，只要有人的地方就必須做到有可口可樂，并可以隨時隨地購買得到。 以直銷著名的安利公司，其價格昂貴的產(chǎn)品在中國市場年銷售額達(dá) 100 億美元，占安利全球銷售額的 1/4 左右，是其全球最大的市場。 也就是說，這是一場不流血的爭奪財富、轉(zhuǎn)移財富的戰(zhàn)爭。 硬戰(zhàn)爭和軟戰(zhàn)爭的目的是一致的，都是為了獲取財富，實(shí)現(xiàn)控制。 兩者同樣的殘酷，又同樣的驚心動魄，同樣的關(guān)系到民族興衰、國家強(qiáng)盛以及每個人的生活。 沒有人躲得過，就像你不可能躲過每天呼吸的空氣一樣！ 只要你消費(fèi)，只要你掏錢，不論你購買什么，你實(shí)際上已經(jīng)在這場財富爭奪戰(zhàn)中被呼來喚去，你將一直置身于這場軟戰(zhàn)爭之中，直到你生命油盡燈枯不再消費(fèi)的那一刻為止。 這是我們整個民族在和平環(huán)境下強(qiáng)盛起來的必由之路，也是全民族每一個企業(yè)、每一位企業(yè)員工、每一位公民共同的義務(wù)與責(zé)任。所以，希望人類沒有戰(zhàn)爭只能是一個美好的愿望，直到今天，人類就沒有停止過流血的戰(zhàn)爭。 第二，那次你們帶走中國人的頭顱和鮮血，而這次你們帶走我們大量的金錢和財富。 技術(shù)與資本本質(zhì)上也是為了要么支持戰(zhàn)爭，要么支持營銷。 主辦方會反擊道：你真的認(rèn)為這是在做文化交流？這是商業(yè)運(yùn)作，這是營銷！ 文化或體育交流從來就沒有主導(dǎo)人類交往的主流，充其量是一種營銷的形式 — 娛樂營銷罷了！ 2020 年 7 月 25 號，西班牙皇家馬德里隊來中國干什么？ 真的是與中國人進(jìn)行足球交流嗎？ 他們來中國只是一次商業(yè)活動，與中國 “ 龍之隊 ” 玩一場表演賽，用不到兩 個小時的時間就拿到上千萬元鈔票，然后絕塵而去，留給中國瘋狂球迷通宵達(dá)旦的等待和自我興奮得快要痙攣的面孔。 《工人日報》報道說： “ 喬丹到北京兩天了，但迄今為止，還沒有幾個球迷敢說見過他。 喬丹來中國是干什么的？ 是來推銷商品的，替耐克公司推銷商品的。 同樣，就在 “ 哈利 ?波特 ” 電影風(fēng)行中國，并且推出升級版之時，美國政府卻在 “ 全國范圍內(nèi)將 ‘ 哈利 ?波特 ’ 全面徹底地下架 ” ，禁止銷售，理由是 “ 對美國青少年產(chǎn)生不良的影響，將美國青少年引導(dǎo)到不切實(shí)際的軌道上 ” ?？上В覀冊趪?yán)格管制自己的武俠小說和武打片的同時，卻在為現(xiàn)代版的 “ 七俠五義 ” 大聲吆喝。 海爾之所以能在中國市場領(lǐng)先于松下，靠的是營銷，海爾的營銷做得比松下好。 那么，營銷現(xiàn)在還有機(jī)會嗎？ 答案是：有！ 因?yàn)橹袊袌瞿壳斑€處于沒有成型的高速發(fā)展期。 在這個轉(zhuǎn)型期內(nèi)，中國市場總體將處于相當(dāng)程度的劇烈變化中。 之所以說這種殘酷是低級的，首先表現(xiàn)在對營銷理解的淺薄，把 “ 企業(yè) ” 簡單地理解為低級的就產(chǎn)品本身賣產(chǎn)品。這就是中國前一階段成功企業(yè)發(fā)展的基本特征。 在中國目前的市場狀況下，營銷突破才是絕大多數(shù)中國企業(yè)現(xiàn)實(shí)、可行的選擇。 軟戰(zhàn)爭中的中國市場 (1) 軟戰(zhàn)爭中的中國市場：人類史上最偉大的機(jī)會 中國已經(jīng)成為全球軟戰(zhàn)爭的主力戰(zhàn)場之一，這個市場充滿著無法抗拒的誘惑力，在充滿變數(shù)的同時也造就了全世界最高的成功率。 ” 號稱世界霸權(quán)的美國在海灣戰(zhàn)爭中僅運(yùn)輸了幾十萬人就累得夠戧，并且折騰出很多事故。你無法不被它的博大和寬廣所震撼，你不可能不產(chǎn)生一絲膽怯。 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 “ 不亂，還有你的機(jī)會？如果中國市場都像歐美那樣，每個行業(yè)被三五個品 牌所壟斷，你還能做什么？ ” 亂，恰恰是中國市場最大的魅力所在！ 亂，恰恰是全世界所有的企業(yè)家夢想和蜂擁而至的原因！ 亂，恰恰是中國企業(yè)家最大的機(jī)會所在！ 俗話說： “ 亂世出英雄！渾水才好摸魚！ ” 為什么？ 一塘水被攪渾了，會發(fā)生什么事情？魚就會因?yàn)樗腥毖醵鴮㈩^伸出水面來呼吸，這時你就可以輕而易舉地?fù)启~了。 任何規(guī)范的環(huán)境都不利于個體特征的發(fā)揮，不利于后來者的快速突破，所以全世界有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家都將觸角伸到中國。 軟戰(zhàn)爭中的中國市場 (2) 寶潔公司全球業(yè)務(wù)總裁柯楷銳則稱，寶潔全球 140 多個市場中，中國已經(jīng)位居前五位。 換句話 說，不少企業(yè)在中國獲得巨大的成功，首先得益于中國市場的混亂，并且主要得益于中國市場的混亂，其次才是管理。 龐大、混亂、不均衡的市場本質(zhì)，是導(dǎo)致財富快速流轉(zhuǎn)的基本原因。 也就是說，信息手段和資本市場的發(fā)展，所帶來的必然結(jié)果就是使得財富轉(zhuǎn)移的速度越來 越快。為什么是 20 年而不是 4年？為什么說北京或全國的增長期還有 20 年？這是中國的轉(zhuǎn)型期所帶來的必然結(jié)果。 如果你對這個數(shù)字有懷疑，那么你不妨到農(nóng)村去走一走、看一看，或者給你在農(nóng)村的親戚朋友打一個電話，你會發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)年輕力壯的男 男女女已經(jīng)不在農(nóng)村里了，已經(jīng)不再過著那種臉朝黃土背朝天的生活了，他們已經(jīng)離開了農(nóng)村，到大大小小的城市打工去了。農(nóng)民整體素質(zhì)的提升，就可能變成一個巨大的、現(xiàn)實(shí)的整體運(yùn)動。 其次，它解決了計劃生育問題。不管是到城里當(dāng)工人還是當(dāng)保姆，都會像城里人一樣成為雙職工家庭。 大批農(nóng)民進(jìn)城給城市企業(yè)帶來大量的待業(yè)隊伍，使得企業(yè)選擇就業(yè)人員的范圍擴(kuò)大，在崗人員的壓力也會增大，迫使在崗人員提高工作效率。 這就是為什么中國的經(jīng)濟(jì)至少要持續(xù)增長 20 年，而不是 4 年的現(xiàn)實(shí)背景。 中國這個市場已經(jīng)不 是一個簡單的國內(nèi)市場了，當(dāng)世界 500 強(qiáng)中的 400 強(qiáng)進(jìn)入中國，你還能說這只是國內(nèi)市場嗎？ 中國市場已經(jīng)成為全球性的市場，已經(jīng)成為全球市場的最重要組成部分。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度 、優(yōu)先聚焦是不對稱競爭中以小搏大的三大原則。數(shù)完一個終端又一個終端，數(shù)完幾類代表性的超市后再數(shù)批發(fā)市場，數(shù)完一個 地區(qū)又一個地區(qū) ?? 我一共數(shù)了幾十個有代表性的終端，然后加減乘除，就大致判斷出我們的產(chǎn)品在市場中占有多大的市場份額。 ” 將出租車司機(jī)定位為普通的牙膏顧客，他知道哪些地方應(yīng)該買得到牙膏，在那些地方就應(yīng)該有我們要的貨。 比如，你跑完 100 米用了 20 秒鐘，是好還是不好呢？沒法評價，因?yàn)闆]有比較。 換句話說，只有在了解對手的基礎(chǔ)上，弄清楚競爭者在做什么？怎么做的？做的效果如何？還有哪些不足？你才能真正知道自己的差距和自己的問題，才能知道自己該做什么，不該做什么，怎樣做。結(jié)果，伊拉克精心布置的防線在美國高科技裝備面前，不堪一擊，在美國軍隊面前，根本沒有什么前方和后方之說，在還沒有弄明白之前，導(dǎo)彈就從幾千公里外的地方直接打到了指揮部。 在為一家外企服務(wù)時，有幾次，我深夜路過生產(chǎn)車間，發(fā)現(xiàn)偌大的車間里仍亮著燈，沒有聽到機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)聲。 生產(chǎn)總監(jiān)吃了一驚。旺季時，供貨壓力大，一天24 小時不停地工作，它累啊，我心疼它！所以，趁淡季的這個時候，我和它對話，想讓它工作得更輕松些，更高效些。我為有這樣的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人而驕傲。 我們應(yīng)時常問自己： 與設(shè)備產(chǎn)生互動了沒有 ? 與生產(chǎn)工人互動了沒有 ? 如果有了互動，那么這種互動是良性的還是惡性的？ 當(dāng)你的設(shè)備生病時，你是用錘子憤怒地敲打它，還是去和它對話？ 當(dāng)你的工人沒有生產(chǎn)出理想指標(biāo)的產(chǎn)品，你是動輒 扣他們的工資，還是耐心幫助他們找出原因 ? 用心感受我們的設(shè)備，感受我們的員工。每時每刻都需要用心感受，以使我們每一個決策和企業(yè)的發(fā)展達(dá)成良性互動。因?yàn)閯?chuàng)造一種新需求并將它市場化是需要很多資源支撐的。 比如日化行業(yè)巨頭寶潔 公司，當(dāng)中國人還在用香皂洗頭時，它告訴你用洗頭膏才科學(xué)；當(dāng)消費(fèi)者接受洗頭膏時，它又告訴你洗頭應(yīng)該用洗發(fā)水，并且每周洗一次頭更科學(xué)；當(dāng)消費(fèi)者接受洗發(fā)水時，它又告訴你每天洗一次頭最好；當(dāng)消費(fèi)者接受每天洗一次頭的概念，并且用的洗發(fā)水越來越多時，它又同時告訴你洗頭應(yīng)該分去頭屑、營養(yǎng)頭發(fā)、亮澤頭發(fā)等功能 ?? 寶潔之所以能一路進(jìn)行創(chuàng)造新需求，并將這種創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)銷售，是因?yàn)樗凶銐虻馁Y金支撐，尤其寶潔在中國前期的市場開拓是以巨額的資源支持為代價的。比如，上廣電最早期的 VCD 創(chuàng)新，在自身資源不足的情況下冒然在中國進(jìn)行 VCD 產(chǎn)品新概念 的導(dǎo)入，結(jié)果當(dāng)消費(fèi)者開始接受這個新需求時，上廣電已沒有后續(xù)的資金支撐其下一步的營銷了，沒能將前期市場宣傳轉(zhuǎn)化為銷售回款。 營銷切割，就是站在競爭的角度對已經(jīng)成形的市場進(jìn)行切割，將對手逼向一側(cè)，讓出一條通道給我們。 優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂 (1) 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 大，不一定強(qiáng)；但，不大，肯定不強(qiáng)！ 在中國市場上成功的企業(yè)都是 10 年增長上萬倍。 ” 事實(shí)是：大不一定強(qiáng)，但，不大肯定不強(qiáng)。 成功起源于行動而非語言，速度產(chǎn)生于簡捷而非復(fù)雜。用 “ 大旗模式 ” 克制大型跨國企業(yè)的 “ 方陣模式 ” 。 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 既然是甜點(diǎn)，消費(fèi)者在購買時會比較慎重，品質(zhì)和品牌是影響消費(fèi)者購買的最重要因素。 原因有兩個，第一，中國大多數(shù)消費(fèi)者選購冰品時追求新、奇、特。在鞏固知名產(chǎn)品的同時，每年都需要推出有新意的產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者。 優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂 (2) 這就是，對簡單問題理解的不同，導(dǎo)致產(chǎn)品運(yùn)作策略和運(yùn)作結(jié)果的巨大差異。 ” 究竟誰是我們的客戶 誰是我們的客戶？ 這好像又是一個不該問 的再簡單不過的問題。 但是，經(jīng)銷商真的是我們的客戶嗎？ 如果是，那么按照 “ 客戶是上帝 ” 的原則，我們就應(yīng)該以經(jīng)銷商為中心，一切以滿足經(jīng)銷商的要求為企業(yè)經(jīng)營的最高理念。 那么，消費(fèi)者是客戶？ 如果我們把上億的消費(fèi)者定義為我們的客戶，我們一個企業(yè)又如何滿足這么龐大的參差不齊的消費(fèi)大眾的需求呢？ 那么消費(fèi)者是什么？ 消費(fèi)者就是消費(fèi)者，他們也不是我們的客戶。 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 找到渠道的 “ 穴位 ” ，就能做到 “ 四兩撥千斤 ” 。 我用一個人的整個身體結(jié)構(gòu)來形容營銷渠道的各個環(huán)節(jié)。 將二級批發(fā)商看做是一個人的腰，腰比較粗，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品只要到達(dá)腰部，就容易往下走。 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 產(chǎn)品只要到達(dá)腰部，就很容易到達(dá)雙腳，產(chǎn)品才算落地。 優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂 (3) 路長全 也許你會說： “ 我的產(chǎn)品與你說的不同，隔行如隔山。 客戶定義的突破，能為你下一步的渠道整合打下一個思路的先導(dǎo)。我沒有做任何表示，靜靜地聽他的訴說：因?yàn)楦星榈膯栴}。 ” 他聽后， 先是驚訝，接著是猶豫。 他終于拿起手機(jī)，用近乎顫抖的聲音表述完上面的意思