【正文】 中國(guó)最大管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 37 頁(yè) 鑫源〃圣景苑 位于圣惠路西側(cè)，我部門(mén)在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，將其所輻射到的范圍界定在運(yùn)城市區(qū)之內(nèi)。 【 明珠小區(qū) 二期項(xiàng)目 】 項(xiàng)目地點(diǎn)： 圣惠路中段 開(kāi)發(fā)企業(yè)： 運(yùn)城市通宇集團(tuán)開(kāi)發(fā)有限公司 建筑面積： 3 萬(wàn)零平方米 建筑結(jié)構(gòu)： 主體 6 層建筑，臨街樓盤(pán)不帶底商 中國(guó)最大管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 37 頁(yè) 設(shè)計(jì)戶(hù)數(shù)： 11 幢樓 約 戶(hù) 特色配套： 主入口西側(cè)的住宅樓帶底商。鑫源求醫(yī)就近可去同德醫(yī)院和在建中的華康醫(yī)院等。圣景苑四周多為破舊的民宅，環(huán)境很差，斜對(duì)面就有一個(gè)警犬基地和化工廠，視覺(jué)污染、尾氣污染十分嚴(yán)重。圣景苑 項(xiàng)目的概況 項(xiàng)目名稱(chēng)：鑫源 規(guī)劃特征：主體磚砼結(jié)構(gòu)、 6 層建筑，位臨 路一側(cè)建有一層底商，戶(hù)型設(shè)計(jì)，主力戶(hù)型為： 多平方米。圣景苑的地理位置的偏僻和項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍和市政工程配套的不完善。 ◤ 區(qū)域房產(chǎn)建設(shè)展望 ◢ 預(yù)計(jì)項(xiàng)目周?chē)虝r(shí)間內(nèi)將不會(huì)推出較往年檔次高、規(guī)劃面積大的樓 中國(guó)最大管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 37 頁(yè) 盤(pán)，明年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)加強(qiáng)； 價(jià)格． ． 仍然是大部分樓盤(pán)占領(lǐng)市場(chǎng)的突破口；明珠小區(qū)二期新建樓盤(pán)注重社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造，大多數(shù)以綠地面積大、綠化率高為賣(mài)點(diǎn)，其次，消費(fèi)者因購(gòu)房訪問(wèn)樓盤(pán)次數(shù)的增多，加之報(bào)紙不斷對(duì)購(gòu)房的相關(guān)政策和購(gòu)房技巧的報(bào)道，他們的地產(chǎn)知識(shí)和購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成熟，對(duì)價(jià)格、環(huán)境、交通、景觀、朝向、戶(hù)型、升值等多方面因素考慮更加慎重。 （三） 項(xiàng)目所在地住宅客戶(hù)的構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)心態(tài)分析 區(qū)域客戶(hù)職業(yè)預(yù)估 目標(biāo)客 戶(hù)范圍 公務(wù)員 團(tuán)購(gòu) 教師 企業(yè)白領(lǐng) 其它 合計(jì) 其它 省建一公司 公司內(nèi)部訂購(gòu) 其它 學(xué)院 普校 其它 百分 比 % 100% 區(qū)域范圍預(yù)估 區(qū) 域 鹽湖區(qū) 其它 外地人 合計(jì) 百分比 100% 客戶(hù)年齡預(yù)估 年 齡 2225 2630 3135 3640 4150 50 以上 合計(jì) 中國(guó)最大管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 37 頁(yè) 百分比 100% 總價(jià)反應(yīng)預(yù)估 價(jià)別（萬(wàn)元） 13 萬(wàn)元以下 1418 1924 2534 35 萬(wàn)元以上 合計(jì) 百分比 100% 100 100以上面積（平方米） 100 以上面積（平方米） 75 以下 7689 90100 100 以上 合計(jì) 百分比 100% 三、本項(xiàng)目的可行性研究 為了深入細(xì)致地對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)可行性進(jìn)行研究，我們重點(diǎn)訪問(wèn)了一些有代表性的項(xiàng)目以及目標(biāo)客戶(hù)組織和人士。 中國(guó)最大管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 37 頁(yè) ②鑫源 第二大部分：來(lái)自于項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì) ◇ 學(xué)府門(mén)第：北大燕工分校（高院）、康杰二中、運(yùn)城職業(yè)中學(xué)、圣惠幼兒園等。 ▲ 內(nèi)在優(yōu)勢(shì) ▼ ◇ 小區(qū)自帶底商，可定項(xiàng)吸納諸如美容美發(fā)、快餐店、網(wǎng)吧、服裝行等商店服務(wù)于的業(yè)主。 ②經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，運(yùn)城市民對(duì)于地理位置的選擇作為購(gòu)房消費(fèi)的首要選擇， 經(jīng)過(guò)百份問(wèn)卷調(diào)查，鑫源 ◇ 本案緊鄰警犬訓(xùn)練基地，視覺(jué)污染嚴(yán)重。 ◇ 門(mén)前道路不寬，距圣惠路仍有一段距離，坐公交車(chē)出行不便。 （四） 本案區(qū)位的威脅及困難點(diǎn) 威脅來(lái)自緊鄰的中低檔項(xiàng)目：如明珠小區(qū)二期和西碧園小區(qū)項(xiàng)目，他們的項(xiàng)目綜合質(zhì)素不俗，必會(huì)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)形成強(qiáng)勁沖擊；本案困難點(diǎn)在于偏僻的地理位置、不成熟的商業(yè)氛圍、項(xiàng)目 周?chē)氖姓涮撞煌晟啤? 家庭構(gòu)成：已成家，家中已有子女。 購(gòu)房心理特點(diǎn)：大部分居民購(gòu)房心態(tài)不成熟； 對(duì) 85 ㎡ — 95 ㎡改善型住宅需求量大；環(huán)境優(yōu)雅休閑、配套齊全、服務(wù)完善即可滿(mǎn)足。圣景苑應(yīng)根據(jù)主力客戶(hù)群的定位（詳見(jiàn)第二部分第五項(xiàng)內(nèi)容）度身定造，以二房一廳一衛(wèi) 85— 95 平方米左右為主力戶(hù)型。與整體園林綠化相結(jié)合，穿插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術(shù)品位。引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理思想和管理體制，是建立品牌效應(yīng)的有效途徑。 建議：小區(qū)內(nèi)設(shè)物業(yè)管理處；加強(qiáng)小區(qū)智能化物業(yè)管理水平，區(qū)內(nèi)設(shè)寬帶網(wǎng)端子、對(duì)講門(mén)以及引進(jìn)節(jié)能型建材，、物業(yè)管理和安防，滿(mǎn)足現(xiàn)代人對(duì)現(xiàn)代居住環(huán)境 的要求。 以下內(nèi)容 詳見(jiàn)設(shè)計(jì)彩稿 ： （一） 名稱(chēng)：鑫源建議鑫源 ● 展板及場(chǎng)地布置 （詳見(jiàn)設(shè)計(jì)樣稿） 展板編排為展銷(xiāo)會(huì)的重要部分。 （二） 工地環(huán)境包裝設(shè)計(jì) 將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。要求嚴(yán)格按照 VI 設(shè)計(jì)內(nèi)容制作完成，綠化工程由工程部按工程進(jìn)度按時(shí)完成。 中國(guó)最大管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 37 頁(yè) 第五部分：項(xiàng)目推廣策劃 本案是個(gè)具有獨(dú)特魅力的項(xiàng) 目，應(yīng)以不平常的手法推廣，以使好的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)。 本案在物業(yè)智能化管理上，應(yīng)增設(shè)寬帶網(wǎng)、可視樓宇對(duì)講門(mén)以及節(jié)能型建材，滿(mǎn)足現(xiàn)代化住宅對(duì)安全防范、停車(chē)、消費(fèi)、高速上網(wǎng)的需求。 四、 價(jià)格定位及策略 根據(jù)我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，本項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開(kāi)高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)富有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。圣景苑小區(qū)低層樓宇售價(jià)每平方米價(jià)格應(yīng)為 元。 付款方式和進(jìn)度 付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：付款方式不同，各種方式現(xiàn)值相等。根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和營(yíng)銷(xiāo)階段的劃分和廣告目標(biāo)對(duì)象所處的區(qū)域，廣告活動(dòng)運(yùn)用漸進(jìn)式策略，即鑫源 中國(guó)最大管理資源中心 第 29 頁(yè) 共 37 頁(yè) （三） 廣告的心理策略 廣告心理策略是運(yùn)用心理學(xué)原理來(lái)策劃的廣告，從而促使消費(fèi)者在更短的時(shí)間內(nèi)，更快認(rèn)可和產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 七、 媒介策略 （一）根據(jù)鑫源 試銷(xiāo)期和導(dǎo)入期前 期的廣告形式以報(bào)紙廣告（軟性文章結(jié)合硬性廣告）和戶(hù)外宣傳活動(dòng)（廣場(chǎng)大屏、 DM 單直投等）為主，目的在于信息的盡可能告知。因此，營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)最大管理資源中心 第 31 頁(yè) 共 37 頁(yè) 中心的各方面資料和裝備，從所見(jiàn)、所聽(tīng)全方位讓買(mǎi)家了解信息。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。 展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。其專(zhuān)門(mén)的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。 （ 2）手段 工地路牌：表明物業(yè)的名稱(chēng)和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。鑫源 （ 2）內(nèi)容 D、 鑫源 （ 2）方案 A、 入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認(rèn)購(gòu)率，掀起促銷(xiāo)熱潮。圣景苑團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售理念和公司熱銷(xiāo)進(jìn)度，制造財(cái)經(jīng)話(huà)題，切入財(cái)經(jīng)新聞系列。其后可以用均頻率、小版面進(jìn)行推廣。 八、 推廣費(fèi)用預(yù)算 鑫源它主要表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益等幾個(gè)方面。 二、銷(xiāo)售組織及日常管理 銷(xiāo)售管理體制是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率。 客戶(hù)檔案記錄 客戶(hù)檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一步的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 有針對(duì)地介紹樓盤(pán)情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)。 在鑫源圣景苑封頂入住階段，可減輕銷(xiāo)售人員的工作負(fù)擔(dān)，將以全部精力投入到銷(xiāo)售工作中去。 中國(guó)最大管理資源中心 第 37 頁(yè) 共 37 頁(yè) 策 劃 部 2020 年 9 月 11 日