【正文】 利益： …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 12 業(yè)務(wù)員：哥，你就給我 5分鐘，我們再一起回顧一下剛才的講解（拿出 A4白紙，邊講邊寫） 姓名： 張三 存： 118260元 次數(shù)： 10次 共存： 118， 2600元 1. 37歲至 64歲每年返回現(xiàn)金 合計： 28次 =42萬元 2． 65歲至 89歲每年返回現(xiàn)金 合計： 25次 =135萬元 3． 6 70、 7 80、 85歲每年再返回現(xiàn)金 3萬元 合計： 5次 3萬 =15萬元 4． 90周歲合同到期，一次性給現(xiàn)金 60萬元。 ● ● ● ● ● ● ● ● 4 4 第一部分 產(chǎn)品說明 第二部分 有效多次促成 第三部分 配合技巧 5 5 第一部分 產(chǎn)品說明 6 6 授 課 目 錄 ★ “學(xué)習(xí)產(chǎn)品時”與“銷售產(chǎn)品時”產(chǎn)品說明的區(qū)別 ★ 現(xiàn)場說明－不使用建議書 ★ 現(xiàn)場說明－使用建議書 ★ 上門再次說明 7 7 1. “學(xué)習(xí)產(chǎn)品時”與“銷售產(chǎn)品時”產(chǎn)品說明的區(qū)別 學(xué)習(xí)產(chǎn)品時 —— 將產(chǎn)品利益逐條說明清楚； 銷售產(chǎn)品時 —— 以根本購買為最終目的； A. 要用銷售的語言進行說明； B. 將客戶的拒絕點提前扼殺在搖籃里； C. 與客戶互動的語言形式進行說明； 8 8 產(chǎn)說會后現(xiàn)場 上門再次 不用建議書 有建議書 產(chǎn)品說明 9句話 —— 四個固定收益、 兩個浮動利息、 三個附加收益。 哥，你知道這個錢放在我們公司都干 嘛了嗎？（不知道） 6. （分紅）那我告訴你，在專家理財團的投資運作下，用于大額存款、同業(yè)拆借、國家基礎(chǔ)建設(shè) 等，賺回的錢 70%分配給你，按照年復(fù)利計息，你可以隨時支取。 注：紅顏色的部分就是加入實戰(zhàn)中以購買為目的的銷售語言，將客戶的拒絕點提前扼殺在搖籃里， 同時加強與客戶的互動交流，讓他始終保持高度注意力； 13 13 哥，你看，就相當于投資一套保值增值的“避稅房” ! 房子大小自己定， 按揭不計利息錢， 既收房租又分紅， 需要可以辦貸款， 到時領(lǐng)回一套房子， 分紅分回兩至三套房， 高價賣掉原來房， ——1套房子變成 4套或 5套房子 ! 而且還不必擔心，房子的地段好不好， 房子的質(zhì)量好不好， 房子能不能租出去， 房價會不會跌， 房子到時能不能賣出去， 賣二手房要不要收稅，等等 …… 接多次促成 …… 14 14 前提：首先要明白建議書使用的真正意義是什么？ ① 展示權(quán)威性（利用條形碼） ② 從電子建議書中知道分紅及累計生息的數(shù)字 關(guān)鍵思路：業(yè)務(wù)員拿到建議書后，用熒光筆劃出 64歲時，交多少？ 拿多少？剩多少？ （三個數(shù)字：累積生存金、高檔累積紅利、年末 現(xiàn)金價值）（相當于退?？梢怨灿嬵I(lǐng)回多少，但是不讓客戶退保）。 哥，到這里公司已經(jīng)為你鎖定了 252萬元。 8.（豁免）哥，也就是說，在繳費期間發(fā)生意外或疾病導(dǎo)致殘疾、免繳以后各期費用、上述利益全 部有效），真正體現(xiàn)人性化關(guān)懷。還可以規(guī)避未來面臨的遺產(chǎn)稅和債務(wù)保護！ ? 同時我可以保證您家人在遇到困難時，除了您以外最想見的人是我。 ? 同時我可以保證您家人在遇到困難時，除了您以外最想見的人是我。 ? 我是讓您晴帶雨傘，保存饑糧。電話： *******。回答：只需要幾分鐘，早開通明天就可以享受回饋。有利于回追） C. 最后，有助于提高件均。 主持人動作 ——開始隆重包裝獎品時，禮儀人員行動 …… ；最后一定要強調(diào)只 有今天到場的嘉賓，且現(xiàn)場開戶才能享有今天禮品的豐厚回饋； 并且儲蓄禮品單還有最后一次抽特別大獎的機會。（客戶只要動筆填寫姓名、住址和電話，就說明客戶內(nèi)心已經(jīng)有想法） 回禮品 禮品 業(yè)務(wù)員：你看你是選擇銀條還是財神，還是兩個都選擇？用筆勾一下就好。 、第一時間陪同客戶存款 打車（最好兩人配合上門。 36 36 重點說明 1 ——提醒銀行卡余額充足的話術(shù)？ 業(yè)務(wù)員話術(shù)：請問您的銀行卡中金額充足吧，所以請您一定要核實確認，因為如果轉(zhuǎn) 帳不成功的話，將會影響您的金融信用度的，現(xiàn)在個人信用隨著社會的 進步，顯得越來越重要了。）李姐，你真是幸運，只有今天的客戶才回饋財神，所以需要你在這個單子上簽字?？蛻艋丶液髮⒖ㄌ枅蠼o業(yè)務(wù)員?？蛻艋丶液髮? 卡號報給業(yè)務(wù)員。 追單的難點 ——根本無法再次登門？如何解決？ 43 43 針對三類追單客戶（上門理由、話術(shù)、工具） 第一類： 會上填寫了投保單，實際未轉(zhuǎn)賬的客戶； 第二類： 現(xiàn)場什么都沒有勾的客戶 ； 第三類： 應(yīng)到未到的客戶 解決方案 上門理由 工具 話術(shù) 第一類客戶 不打電話，直接上門 信息已登記，公司要求補辦手續(xù) 儲蓄禮品單反面（同意轉(zhuǎn)讓簽字） 因為你的信息已經(jīng)登記了，公司要求我們上門補辦相關(guān)手續(xù)，要求再詳細講解一遍 …… 如果確定客戶不買了，請他填寫 “ 同意轉(zhuǎn)讓 ” 的意向表。 ——寓意是，通過講轉(zhuǎn)讓，而不講放棄是不斷暗示客戶原 本是你的權(quán)益，不能輕易放棄。 2. 主持人 ——講公司、講回饋、負責抽獎環(huán)節(jié)的包裝、 講開戶須知（一對多促成）。 49 49 產(chǎn)說會會中配合技巧 （一）會中組織技巧 1. 氛圍營造技巧 氛圍就是生產(chǎn)力。隊伍氛圍營造，包括成功故事案例分享刺激、預(yù)演未來 XX產(chǎn)說會成功舉辦刺激兩個方面。以心錨理論，不斷加強對客戶及 業(yè)務(wù)員的心理暗示和刺激。 53 53 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)54 54 2. 會前精心接待技巧 也要從客戶第一次踏入公司大門到簽到、入場、就座以及等待中，每一個細節(jié)點都將不斷改變客戶對公司的感覺，逐漸加深客戶對公司的情感，為簽單做鋪墊。短信內(nèi)容見促成課程中。理財講解控制在 50分鐘，完全 是理財主線