《20xx年最新專業(yè)銷售訓(xùn)練講義》-預(yù)覽頁
【正文】 止」的活動 ,以 期「 提前締約 」。 75 TMS Information OHP1 Demonstration Demo 結(jié)束 注意事項 ? 要求承諾 並盡力促成 「 合約 締結(jié) 」 76 TMS Information OHP1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Proposal 77 TMS Information OHP1 Proposal Proposal 建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「 手 段 」。 2. 說明重要的 Benefits 時 ,應(yīng) 逐項取得客戶的同意。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 4. 整理會議室或洽談區(qū)。 4. 訴諸客戶的感官 加強 「 購買慾望 」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 操作 Demo 實際操作商品以說明其 性能。 ? 為了製造機(jī)會 。 67 TMS Information OHP1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 68 TMS Information OHP1 Demonstration Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸 、讓 他使用。 ? 當(dāng)在作 「 總 結(jié) 」時。 3. 介紹每一個解決方法。 ? 引發(fā) 客戶的需求。 ? A dvantage : 這些功能的 優(yōu)點 。 4. 其它「資料」準(zhǔn)備。 3. 確認(rèn)你的 「作業(yè)」 。 4. 開 場 白 迎合「他」的興趣或關(guān)心的話 ( ) 題，吸引「他」的興趣 ........ 但請盡快 納入「主題」 。 缺 點 23 Approach 的對象 TMS Information OHP1 Approach Money 是誰、是什麼單位有 「金 錢」 ？ Authority 是誰、什麼單位有 「決定權(quán)」 ？ Needs 是誰、什麼單位有 「需 要」 ？ 是誰？對賣方特別有「好 感」 ! Coach 24 TMS Information OHP1 Approach Approach 的重點 ? . 的發(fā)掘與掌握 。 缺 點 22 Telephone 電話拜訪 TMS Information OHP1 Approach 優(yōu) 點 ? 費用較節(jié)省 ，並能預(yù)先約定。 優(yōu) 點 缺 點 21 Direct Mail 信 函 TMS Information OHP1 Approach 優(yōu) 點 ? 節(jié)省拜訪的人力、費用 .... ? 用於正式拜訪前。 ? 持續(xù)磨鍊 ，提昇銷售技巧。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。1 TMS Information OHP1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 專業(yè)銷售訓(xùn)練 2 TMS Information OHP1 關(guān)於 這個課程 ....... 它 將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來 ,成為一套 有系統(tǒng) 、 有效的學(xué)習(xí)教材 。 TMS Information OHP1 Preparation 10 長期的 事前準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 ? 本公司的銷售方針。 ? 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 ? 容易受到 「正面拒絕」 。 ? One Way Communication。 ? 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 Approach 新的拜訪 Building Trust 27 TMS Information OHP1 Approach 3. 表明來意 營造一個「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 2. 約定下次拜訪時間。 3. 完成你的「作業(yè)」 。 ? F unction : 因特點而帶來的 功能 。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購買 .. 58 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 ? 滿足 客戶的需求。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 66 TMS Information OHP1 Presentation 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「 提出異議 」時。 ? 當(dāng)你需作 「 成本分析 」時。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題。 TMS Information OHP1 Demonstration 70 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的， 刺激 客戶的購買意願 。 3. 能讓客戶有「 不好意思 」的感覺。 3. Demo 的商品檢查，並 預(yù)先演練 。 2. 回顧客戶的需求 。 74 Demo 中 注意事項 TMS Information OHP1 Demonstration 1. 將焦點置於「 決策者 」。 5. 自信與從容。 ? 當(dāng)客戶「 委決不下 」時。 2. a. b. c. d. e....... 3. ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時可動用 ? 5. 採購流程 ? 80 TMS Information OHP1 Proposal 製作 Proposal 的注意事項 ? 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「 承 諾 」。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來 。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採用的要求成交方式 。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競爭對手。 4. 說明現(xiàn)在正是購買時機(jī)。 ? 不要說太多題外話。 孫子兵法 兵勢篇
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