可口可樂銷售技巧培訓(xùn)(ppt30)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 討價還價 ? 不要娶你的第一個情人 ? 保持 “ 站起來就走 ” 的氣勢 ? 讓對方出價 ? 用客觀條件來討論 , 別個人化或利用壓力 ? 對問題強(qiáng)硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) ? 別感到難過或?qū)擂?, 這是他們的工作 Swire Beverages 28 談判語言 Do’s amp。 Benefits !!! Swire Beverages 5 客戶眼中的價值 Value 是什麼 ? ? 最低價格 ? 最高毛利 ? 售后服務(wù) ? 準(zhǔn)時送貨 ? 頻密送貨 ? 無斷貨 ? 促銷活動 ? 全面品種 ? 暢銷品牌 ? 促銷活動 – 增加顧客人流量 ,增加顧客購買次 ,增加交易金額 ? 您跟客戶的關(guān)系 – 長期投資 ! Swire Beverages 6 我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料 客戶得到的多方面利益，不光是價格 客戶 消費者 領(lǐng)導(dǎo)品牌 全面品種 各類包裝 利潤 銷售服務(wù) 可靠的品質(zhì) 可靠的分銷 器材／技術(shù) Swire Beverages 7 客戶 眼中最討厭的銷售員 ? 是提供最高價格的銷售員 ? 不 ! ? 是 : ? 講就「天下無敵」 ,做就「無能為力」 ? 缺乏穩(wěn)定服務(wù) ,特別是下定單后 … Swire Beverages 8 賣 價值 Value 還是 賣特點 Feature ? 價值 Value : ? “客戶”的利益 Benefits ? 量化 , 讓他看到是多少錢 ! ? “請放個冰柜 ” – 賣特點 Feature ? “此冰柜會吸引更多消費者購買 .跟據(jù)我們的市場調(diào)查 , 此能將你的銷量提升百分之四十 ,即為一年五萬元 ! – 賣 價值 Value Swire Beverages 9 怎樣提供最大的價值給客戶 ? 找出客戶眼中的價值 /利益 ? 客戶眼中的價值 – 各有不同 ? 不同渠道 ? 性格 ? 個人目標(biāo) ? 問自己 :“如果我是這客戶 ,我想要什么 ?” ? 問自己 :“客戶有什么選擇 ?” ? 量化 , 讓他看到是多少錢 ! ? 往前看，不要往
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