《準(zhǔn)主任培訓(xùn)增員旅程講座課件》-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 角色扮演練習(xí) – 三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者 – 由增員人面對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行： 增員接觸四步 驟 – 結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人 → 準(zhǔn)增員 → 觀察者 – 角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪） – 每輪時(shí)間 5分鐘， 3分鐘演練， 2分鐘回饋 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 45 一、多問(wèn)少說(shuō) 二、保持態(tài)度中立、尊重對(duì)方 三、要點(diǎn)記錄 四、推出下輪面談?wù)咭≈? 五、儀表盡量與當(dāng)時(shí)環(huán)境保持一致 增員接觸的要點(diǎn) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 46 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開(kāi)拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說(shuō)明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 47 一、這是個(gè)什么樣的行業(yè)？ 二、 XX是一家什么樣的公司？三、這份工作能帶給我什么？ 四、我能做好么？ 準(zhǔn)增員關(guān)心的四個(gè)問(wèn)題 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 48 一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？ 話術(shù)要點(diǎn) 保險(xiǎn)是什么 市場(chǎng)潛力巨大 國(guó)家大力支持 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 49 二、 XX是一家怎樣的公司 話術(shù)要點(diǎn) 政府直管 資金雄厚 快速穩(wěn)健發(fā)展 品牌卓著 氛圍良好 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 50 三、我能得到什么 ? ? 收入與晉升的原則 ? 職涯發(fā)展與訓(xùn)練體系支持 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù) 總監(jiān) 理財(cái)專(zhuān)員 督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 理財(cái)顧問(wèn) 職涯 待遇和福利 訓(xùn)練支撐 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 51 四、我能做好么？ 工作性質(zhì) 話術(shù)要點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)協(xié)助 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 52 巧妙的推拉結(jié)合話術(shù) 挑戰(zhàn)性 自律性 專(zhuān)業(yè)資格 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 53 增員說(shuō)明 拉 回答四個(gè)基本問(wèn)題 推 明確工作中的困難 說(shuō) 明 的 要 點(diǎn) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 54 一、充分準(zhǔn)備 二、強(qiáng)烈自信 三、推拉結(jié)合 四、適時(shí)促成 增員說(shuō)明的要點(diǎn) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 55 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開(kāi)拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說(shuō)明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 56 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 57 不同增員點(diǎn)的促成話術(shù) 增員點(diǎn) 話術(shù) 希望有額外收入 我們的收入完全由自己決定，不僅有工資，還有獎(jiǎng)金。公司的晉升機(jī)制是完全透明的，沒(méi)有人為因素，絕對(duì)公開(kāi)、公平、公正。不需要每天八小時(shí)待在公司。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 69 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開(kāi)拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說(shuō)明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程回顧 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 70 課程大綱 ? 為什么增員 ? 增員的流程與技巧 ? 增員話術(shù)通關(guān) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 71 對(duì) 象 人 人 過(guò) 關(guān) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 72 通關(guān)內(nèi)容及要求 ? 通關(guān)案例（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)） ? 流程及話術(shù)（分析案例，根據(jù)需求點(diǎn)進(jìn)行話術(shù)通關(guān)） 接觸 → 說(shuō)明 → 促成 → 拒絕處理 ? 過(guò)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格遵守流程、維持原意 增員說(shuō)明部分文字差異率不高于 5％ 拒絕處理到位 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 73 通關(guān)操作流程 ? 通關(guān)流程： 分析案例并準(zhǔn)備 通關(guān)前抽簽 到指定的關(guān)主處領(lǐng)取通關(guān)卡并進(jìn)行通關(guān)（可能多次） ? 過(guò)關(guān)標(biāo)志： 關(guān)主在通關(guān)卡上簽字為過(guò)關(guān) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 74
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