顧客消費心理歷程—讓我了解你(ppt21)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 消費心理： 購買具有習(xí)慣性，要求商品舒適實用，價格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù)。 ?消費者購買商品的心理過程是認(rèn)識、情緒、意志三個過程的統(tǒng)一。 ?購買行為的心理過程 ? 認(rèn)識過程 ： 顧客通過感覺、知覺、記憶、聯(lián)想等心理機(jī)能實現(xiàn)的對商品的認(rèn)識過程，是顧客購買活動的先導(dǎo)。 ? 特征： ? 是消費者心理活動的外在表現(xiàn)。 具體的購買心理動機(jī) ? 求實動機(jī) ? 求新、求異動機(jī) ? 求美動機(jī) ? 求廉、求利動機(jī) ? 求名、求優(yōu)動機(jī) ? 求便動機(jī) ? 從眾動機(jī) ? 嗜好動機(jī) ? 攀比動機(jī) …… ?信息收集 ?購買決策 ? 消費者為了實現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購買過程中進(jìn)行的評價、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動。 包括：生存性購買動機(jī)、享受性購買動機(jī)、發(fā)展性購買動機(jī)。 ? 同一個消費主體，因年齡階段和生活范疇不同，表現(xiàn)出來的需要都會有所不同。 ? 生活消費主要是指人類為了自身的生存和發(fā)展，在衣、食、住、行等方面的消費。 ? 象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來更多的收益。顧客消費心理歷程 —
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