【正文】 周一次 □ 每月一次 □ 否 □ 備注 倉庫檢視表 51 公司對代理商的檢視體系 檢視架構圖 公司 總經理 區(qū)域經理 代理商 零售主管 店長 財務人員 倉庫人員 52 檢視代理商經理標準 ? 是否每周召開例會 ， 聽取各個部門人員工作 匯報 ， 是否及時做出決定和回復 ? 是否每周有一次檢視各部門人員的工作 ? 是否了解公司的倉存 ? 是否了解公司的市場銷售 ? 是否清晰各商場的經營狀況 ? 是否清晰公司的財務狀況 ? 是否清晰公司各部門人員的士氣 ? 是否有清晰的目標和工作方向并落實到各部 門及工作人員 53 區(qū)域經理檢視代理商表格 代理商 日期： 每周例會 時間 參加人員 內容（會議記錄） 決定與回復內容 專柜情況 重點商場銷售情況 維護情況 新增商場 淘汰商場 財務狀況 回款計劃 費用支出計劃 現(xiàn)金情況 庫存狀況 庫存數(shù)量、金額 品類庫存比例 新款庫存 滯銷庫存 有無經營目標 是 □ 否 □ 代理商簽名： 填表人： 54 多謝捧場??！ 圣大保羅歡迎你們加盟！ 55 培訓作業(yè) ? 列舉其他知名的皮具代理公司并說明其值得學習的一方面 ? 列舉你所知的皮具品牌 ,并找出與我們相類似的品牌 ? 你認為皮具產品的款式和風格會有何種趨勢 ? 請寫出你處事的三條準則 ? 討論區(qū)域經理到底能為公司和代理商做些什么 ? 用三句話概括這次培訓的感受 ? 影響終端銷售的因素有哪些 ,你認為哪些因素是區(qū)域經理可控制或可影響的 。 41 倉庫人員的崗位職責 倉庫是否按分類擺放； 帳務是否清晰； 發(fā)貨是否及時； 進出倉單據(jù)是否完整； 倉存數(shù)據(jù)是否及時提交相關人員 。 27 如何評估代理商業(yè)績 關鍵指標 ： ? 銷售量和回款 ? 市場占有率 ? 二級市場網絡分銷能力 ? 年增長力 重要指標 ： ? 存貨周轉情況 ? 銷售和渠道管理水平 ? 客戶服務和信譽度 28 公司和代理體系最討厭的幾種區(qū)域經理 公司方面 ? 拖延 ? 反饋信息不及時不真實 ? 與代理體系一起傷害公司利益 ? 以公司名義對下線渠道吃拿卡要 ? 個人行為多，公司行為少 代理體系方面 ? 言而無信 ? 個人“愛好”多 ? 不做具體工作 ? 為完成個人目標，傷害代理商利益 ? 與代理體系員工發(fā)生超出工作范圍的關系 ? 對體系二級不關心，只在中心城市 29 我們面臨的挑戰(zhàn) 新世紀的競爭 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) ，競爭對手的進步，客戶越來越成熟 ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ，適應變化，同時要博而深 ? 更復雜更大量的工作要求 ，賣“解決方案“比賣 “產品”有更大的責任 ? 不學習難以生存 ，不能掌握新知識的人將成為“文盲” ? “創(chuàng)意”不再是別人的責任， 每個人都很忙 , 每個人都被要求獨立 , 每個人都對公司的成長負責 30 行業(yè)性的趨勢 ? 市場同質化 ? 產品同質 化 ? 形象同質化 （ 1） 顧客的品牌忠誠度越來越低 ， 市場日益細分化 （ 2） 客戶的個性要求越來越被強調和重視 （ 差異化 ） （ 3） 高質量好款式成為 “ 必須 ” （ 4） 營銷中服務的附加值越來越大 31 經銷商愿意經銷的產品 ? 有品牌地位，高附加值的產品 ? 品種齊全，供貨及時，售后服務優(yōu)良 ? 質量穩(wěn)定，索賠方便 ? 市場反應速度快 ? 廠家銷售人員素質強，有責任心，業(yè)務熟悉 ? 廠家對經銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定 32 公司和代理商的相互抱怨 ? 公司的抱怨 ： 代理商回款不及 代理商備貨不足 開發(fā)下一級市場不力 代理商不執(zhí)行銷售政策 溝通差 質量和三包索賠有爭議 ? 代理商的抱怨 ： 產品缺貨或供貨不及時 產品的質量問題和產品缺陷，包括服務 包裝 /運輸問題造成的損壞 旺季財務負擔 新產品上市太慢 價格偏高 33 我們目前的做法 我們的銷售通路 : 公司 代理商 經銷商 消費者 我們的銷售政策： 供貨價： 大包的供貨價為統(tǒng)一零售價的三點零折 銀包的供貨價為統(tǒng)一零售價的二點九折 小皮件的供貨價為統(tǒng)一零售價的二點五折 34 裝修政策 : ? 重點城市的指定商場公司承擔百分之百的 貨柜費用 ? 重點城市的非指定商場公司承擔百分之五 十的貨柜費用 ? 二級城市的商場和專賣店公司承擔百分之 五十的貨柜費用 ? 每季訂貨會還會推出更優(yōu)惠的政策 35 如何達成我們的目標 一、以戰(zhàn)略區(qū)域輻射周邊區(qū)域 我們在全國確定江蘇、山東、陜西、湖北、四川、北京、上海為戰(zhàn)略市場，所合作的客戶為公司的發(fā)展策略顧問，為公司的經營獻計獻策，公司則在