為什么做銷(xiāo)售？怎樣做銷(xiāo)售？-全文預(yù)覽
【正文】 ？” “您知道 6個(gè)月后再買(mǎi)的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買(mǎi)， 6個(gè)月后會(huì)多賺多少錢(qián) 或節(jié)省多少錢(qián)。我做生意這么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。切忌一開(kāi)始就給顧客打折！?。。? 方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路） “UFT 太貴了。顧客先生，你說(shuō)不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說(shuō)不是嗎？ 品質(zhì)法 4： “ 顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓?，才能銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。 ” 于是你打開(kāi)東西，再開(kāi)始介紹。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因?！? “那我就放心了，表示你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了。 顧客可能是騙子 聽(tīng)話要聽(tīng) “ 話中之話 ” 、 “ 弦外之音 ” ，這是解決客戶(hù)抗拒的關(guān)鍵！ 顧客最常用的十大推托借口 （參考下列句式，整理出 UFT的適用話術(shù)， 先死記硬背把話術(shù)背下來(lái)，然后融會(huì)貫通， 才能問(wèn)出經(jīng)典的銷(xiāo)售問(wèn)句） 借口之一 我要考慮考慮 “我要考慮考慮。一個(gè)步驟出了問(wèn)題結(jié)果就不一樣。 讓對(duì)方連鎖說(shuō)出問(wèn)題 解決辦法（假如） 假如我有辦法解決您的問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解？ 產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決） 讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢(qián)、賺錢(qián) 要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格 問(wèn)出需求的缺口 對(duì)買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人 問(wèn)出需求 ? 現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？ ? 最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ ? 喜歡的原因是什么？ ? 希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？ ? 為什么這對(duì)你那么重要？ 問(wèn)出決定權(quán) 問(wèn)出許可 產(chǎn)品介紹 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求 購(gòu)買(mǎi)。 方法六：獲得的聲譽(yù)及資格 方法七：財(cái)務(wù)上的成就 方法八：拜訪過(guò)的城市或國(guó)家 方法九：所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù) 四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望 1）滿(mǎn)足階段（無(wú)任何需求） 壞消息：處在滿(mǎn)足階段的顧客賣(mài)給他產(chǎn)品的 可能性很小 好消息：處在滿(mǎn)足階段的顧客非常少 問(wèn)題：顧客經(jīng)常在騙你 調(diào)查： 96%的顧客有問(wèn)題存在，顧客經(jīng)常 處于“無(wú)知的幸福階段” 顧客做出決定的八大心理循環(huán)： 2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問(wèn)題） ? 96%的“無(wú)知”顧客，其中 70%處于認(rèn)知階段 ? 顧客沒(méi)有需求，只有問(wèn)題 ? 問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求 ? 人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題 ①小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草 ②災(zāi)難性的突發(fā)事件 發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段 ? 顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定 ? 你銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案 ? 顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案 3）決定階段（小問(wèn)題變成大問(wèn)題） ? 銷(xiāo)售的使命是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問(wèn)題的善后處理 ? 銷(xiāo)售人員通常只面向遇到大問(wèn)題的顧客（少量），而不是面向潛在問(wèn)題的顧客（大量） ? 顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題 ? 問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價(jià)格就愈高 ? 做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性?。櫩腿菀追椿冢? 4）衡量需求階段 決定階段的重點(diǎn)是問(wèn)題， 衡量需求階段的重點(diǎn)是需求 5）明確定義（明確、具體量化） ? 通過(guò)發(fā)問(wèn)，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù) ? 銷(xiāo)售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷(xiāo)售人員是了解顧客的明確定義 ? 當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品 6）尋找階段（買(mǎi)什么產(chǎn)品解決問(wèn)題） 只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品！??！ 顧客心理的三大問(wèn)題： ? 有什么問(wèn)題，要不要解決？（第三階段） ? 用什么方法解決？（第五階段） ? 跟誰(shuí)買(mǎi)？（第六、七階段） 7）選擇階段（跟誰(shuí)買(mǎi)） 8）重新考慮（后悔） 發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，產(chǎn)生后悔 銷(xiāo)售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問(wèn)題， 挖掘新的商機(jī) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 問(wèn)題演練模式 對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人（方法一） ? 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) ? 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 ? 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人（
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