【正文】 于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人 思考題一：現(xiàn)在的錢好賺還是 5年以前 的錢好賺？ 思考題二：現(xiàn)在的錢好賺還是 5年以后 的錢好賺？ 2020年以來，中國每年 GDP總值正以 78%的比例穩(wěn)步增長， GDP總值超過日本成為亞洲第一，到了2020年將會超過美國成為世界第一。然后他開始步入了推銷生涯。 喬 例如對話中客戶說“我確實擔(dān)心這套老系統(tǒng)出問題。 成交階段 ，弱化他的弱項 在這段對話中，“為什么按時完成任務(wù)對你來說這么重要？”，這實際上是讓客戶強化說出按時完成任務(wù)在優(yōu)先順序的關(guān)鍵性，反過來又可以說明銷售代表的產(chǎn)品可以提供競爭對手不能提供的保證按時完成任務(wù)的因素，例如絕對好的穩(wěn)定性、絕對高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，也可能包括絕對高的價格。 ? 1．將客戶的外延和內(nèi)涵同銷售代表的外延和內(nèi)涵結(jié)合起來 .客戶面對銷售人員的問話提出了“目前的系統(tǒng)還可以，不需要換”的反論，遇到這種情況，一位最初級的銷售代表可能會馬上終止談話，甚至不知道再問什么問題，而這位銷售代表卻提出了一個問題性詢問“它完全能夠承擔(dān)目前所有的任務(wù)嗎？”，這個問題性詢問的妙處在于確認(rèn)了客戶的概念和銷售代表的概念相一致。一旦問題性詢問以后，對方說從長遠(yuǎn)看用處不大，他馬上使用了暗示性詢問，例如客戶說出“使用效率低，設(shè)備更新時間太短了”，他就去暗示“這會有什么樣的影響呢？”，他整合了狀況性詢問、問題性詢問和暗示性詢問，最終將客戶緊緊地拉到他的思維邏輯中去，他的目的是要賣給客戶一個天寶數(shù)碼教室，但這個天寶數(shù)碼教室直接的競爭者就是老的系統(tǒng) ——— 電教室，電教室可能存在很多問題，而他提供的天寶數(shù)碼教室有可能避免這些問題。 Ｃ：單眼反射相機就是手動調(diào)焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻 瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。 Ｃ：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細(xì)節(jié)是你最關(guān)心的問題？ Ｍ：是這樣的。 Ｃ：你想買什么樣的相機？ Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達(dá)不到這個要求。 Ｂ：先生你算找對地方了！現(xiàn)在有兩款相機，這款相機是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細(xì)；這款是廣焦的相機，可以將你所有的同事都取到景里，這個相機不僅能照廣角，而且當(dāng)你到海邊玩、爬山的時候，還可以幫你拍出富有層次感的景致。 Ｍ：什么是單眼反射相機？ Ａ：單眼反射相機就是說它有很精密的光學(xué)鏡頭。 Ｍ：這個是不是太便宜了？ Ａ：這款相機原來很貴，現(xiàn)在是在打五折優(yōu)惠。 Ａ：你想買什么樣的相機？ Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達(dá)不到這個要求。 第三個決策點：是客戶在研究了解決方案后，決策采用決策方案是否能解決問題。而顧問式銷售代表， 必須創(chuàng)造一種條件主動地讓客戶來選擇， 這樣就要與銷售對話策略聯(lián)系，這些銷售對話策略是指導(dǎo)銷售代表在第二個決策中的關(guān)鍵，一定要有效地、主動地參與到客戶的優(yōu)先順序中去。 4◆選擇賣方 去選擇賣方、廠商等。 獲得優(yōu)先順序的最大來源是信息量 ? 當(dāng)客戶采用一種優(yōu)先順序的時候，必須采用這種優(yōu)先順序的假設(shè)前提，將這種假設(shè)前提否定之后，這位客戶的優(yōu)先順序就自然被否定了。如果你是一家國產(chǎn)電視機公司的銷售代表，你的電視機沒有畫中畫功能，音質(zhì)很好，但是，你很想擁有這位客戶。 ) ? 銷售代表就要通過對客戶進(jìn)行有效的詢問，切實了解客戶對一項采購最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這個形成一個標(biāo) 準(zhǔn)。 銷售人員首先要幫助客戶察覺，或者引導(dǎo)客戶理解未察覺的問題，這是關(guān)鍵 。 幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念 ,銷售人員首先要幫助客戶察覺，或者引導(dǎo)客戶理解未察覺的問題，這是關(guān)鍵。 行為分類 ? 請做下列歸類題，將屬于銷售行為和購買行為。這正是傳統(tǒng)的銷售技巧遇到的一個很直接的挑戰(zhàn)。當(dāng)你直接和他的客戶接觸以后，你卻會發(fā)現(xiàn)客戶實際關(guān)心的并不是銷售代表向你描述的那樣，客戶關(guān)心的問題有可能是連他自己都意識不到的一些問題。成功的銷售在于能夠?qū)⒖蛻羲P(guān)心的問題引導(dǎo)到他未來會關(guān)心的問題上，這是一種質(zhì)的跳躍。對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。這種說法在某些情況下是可以的。 “ 顧問式銷售團(tuán)隊” ? 從程度上來講 —— 他不知道的，你知道。 美國著名管理學(xué)家彼得 ? 企業(yè)的實際資產(chǎn)已經(jīng)不如以往重要，取而代之的是關(guān)系與溝通，沒有人沖著 IBM公司的硬件設(shè)備來買他們的股票的，真正值錢的不是辦公大樓和機器設(shè)備，而是其 營銷業(yè)務(wù)兵團(tuán)的交際手腕、人際關(guān)系、實力與管理系統(tǒng)的組織規(guī)模。 董事長：有什么不明白的？沒有吉姆的銷售，我們就不需要 總裁了，而且也不需要任何人了！ 摘自《 MBA+日讀 —— 美國著名商學(xué)院課程精要》 “僅有獨特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。 ? 行動：每個人寫下這四個為什么： ? 為什么我相信我的公司？ ? 為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)？ ? 為什么我相信我自己？ ? 為什么我相信顧客更愿意從我這里購買？ 市場營銷與銷售 的關(guān)系 企業(yè)重在營銷 埃克姆（ Acme）公司董事會議室一景： 董事：每年審閱高級管理人員工資時，一想到我們付給來自俄亥俄州的營銷副總裁吉姆 ? 你要相信他們的經(jīng)營模式。南丁格爾在他的傳奇錄音《 最奇妙的秘密 》 中，揭示了積極心態(tài)的秘密： “我們會成為我們心目中的英雄。 銷售員為何失敗的美國 5萬例測試統(tǒng)計結(jié)果 “相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。 15%是因為不合理的培訓(xùn)－－包括產(chǎn)品和銷售技巧的培訓(xùn)； 20%是因為溝通能力差，缺乏良好口頭和書面交流技巧； 15%是因為老板或管理層的問題； 50%是因為個人的心態(tài)。厄爾 ? 你要相信他們的經(jīng)營理念。 ? 你要相信你能夠?qū)⒆约汉透偁幷邊^(qū)分開來，而且你能夠證明（通過相關(guān)資料）你的產(chǎn)品如同你所說的一樣，毫無夸張之言。我真是有點不明白。AKM》 營銷將公司的所有功能融為一體，并通過廣告和銷售人員以及其它營銷活動直接與客戶對話。 其中重要部分包括： 析自身優(yōu)勢 “初步”營銷方案 6 個步驟，直至產(chǎn)生一個協(xié)調(diào)的方案 營銷目的 推銷工作總是需要的，然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余，使品或服務(wù)完全適合顧客需要而形成產(chǎn)品自我銷售；理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客群體，剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。 摘錄自 哈佛市場營銷管理 摘錄自哈佛市場營銷管理 銷售的兩種模式 ?告知型 ?顧問型 顧問式銷售主要用來解決客戶銷售的問題： ◆它可以使你的客戶說得更多； ◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么； ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。雖然，很多公司認(rèn)為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點，就可以產(chǎn)生很大