【正文】 摘自營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家阿爾文托夫勒著作《權(quán)力的轉(zhuǎn)移》 ? 營(yíng)銷(xiāo)不能視為一種職能 ,或特定的活動(dòng) ,真正的 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是公司整體的努力 ,是一個(gè)從顧客觀(guān)點(diǎn)出發(fā)的全方位事業(yè) ! ? 關(guān)系的建立是公司全體共同的責(zé)任 ! 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“ Marketing” 推銷(xiāo)（ Selling） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是 個(gè)人和群體 通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程 摘自世界營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威菲利普 ” 盛田昭夫《日本 穆尼的工資比畢業(yè)于哈佛的公司總裁漢克 ? 而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度。 ”但前提是 你必須保持積極的心態(tài) ，而且 每天 都保持這種心態(tài)?！? 看得見(jiàn)的敵人 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；看不見(jiàn)的敵人 —— 你自己。有社會(huì)就有推銷(xiāo) 每個(gè)人都是推銷(xiāo)員 推銷(xiāo)是生活和工作不可或缺的重要環(huán)節(jié) ? 你向上司推銷(xiāo)你的建議； ? 你向兒女們推銷(xiāo)為人處世的道理； ? 你向部下推銷(xiāo)你的決策； ? 你向社會(huì)推銷(xiāo)你的理論； ? 演員向觀(guān)眾推銷(xiāo)表演藝術(shù)； ? 老師向?qū)W生推銷(xiāo)科學(xué)文化知識(shí)； ? 男人推銷(xiāo)自己的風(fēng)度和才華； ? 女人推銷(xiāo)自己的溫柔和美麗； ? 服裝模特兒推銷(xiāo)自己的線(xiàn)條和流行色調(diào)； ? 人生何處不推銷(xiāo)，人人都是推銷(xiāo)員，你也不例外！ 最好的銷(xiāo)售員都是那些擁有最佳心態(tài)，具有最豐富產(chǎn)品知識(shí)，且能夠提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。 銷(xiāo)售員（以及其他任何人）只需改變他們的思維模式，那么他們?nèi)〉贸晒Φ膸茁示驮?0%以上。 ? 如果你想在事業(yè)中取得成功， ? 那么你一定要相信你所代表的公司， ? 相信它是市場(chǎng)上提供或創(chuàng)造你所銷(xiāo)售產(chǎn)品最好的公司。 ? 你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場(chǎng)上最好的，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是最有價(jià)值的。布福德的還要多，我就納悶。索尼 科特勒 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的整體活動(dòng)，而且是非常重要的綜合性經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，涉及到企業(yè)的 所有部門(mén)和領(lǐng)域。如當(dāng)時(shí)索尼公司推出的隨身聽(tīng)、任天堂開(kāi)發(fā)出的高級(jí)電視游戲機(jī)、豐田公司推出的凌志轎車(chē)就是使推銷(xiāo)成為多余的“合適的”產(chǎn)品。 購(gòu)買(mǎi)行為的七個(gè)階段都是圍繞客戶(hù)心理的 銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異 銷(xiāo)售員的決策和客戶(hù)的決策完全處于兩個(gè)世界，銷(xiāo)售人員考慮的是自己如何去影響客戶(hù)，而客戶(hù)則考慮這個(gè)問(wèn)題和他本身的利益有關(guān) 1◆對(duì)銷(xiāo)售行為而言 銷(xiāo)售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的 。很多銷(xiāo)售代表過(guò)分地依賴(lài)于銷(xiāo)售技巧，他有可能在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)階段成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會(huì)很不適應(yīng)新的行業(yè)，因?yàn)樵瓉?lái)的許多銷(xiāo)售技術(shù)無(wú)法在新行業(yè)中使用。而銷(xiāo)售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點(diǎn)。 銷(xiāo)售代表和公司更多討論的是客戶(hù)的情況，還是他在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的阻礙的情況？ 大多數(shù)情況是后者。在產(chǎn)品演示會(huì)上，每位銷(xiāo)售代表都按照一個(gè)統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。 銷(xiāo)售代表講清產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的意義，比講清產(chǎn)品本身的特性，顯得更有意義 。 2◆分析問(wèn)題 當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，并不意味著馬上要解決這個(gè)問(wèn)題。而銷(xiāo)售代表則是帶著一種相對(duì)樂(lè)觀(guān)的方式去告訴客戶(hù)要解決問(wèn)題。如果你僅僅解決的是一個(gè)表面的問(wèn)題，那么要想由表面問(wèn)題到深層次問(wèn)題，就必須采用一種 引導(dǎo)和暗示以及延伸的方法將表面問(wèn)題和更深層次問(wèn)題聯(lián)系起來(lái) 。 如果銷(xiāo)售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合客戶(hù)的順序那就要調(diào)整客戶(hù)的優(yōu)先順序，讓它符合銷(xiāo)售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。 ? 優(yōu)先順序的調(diào)整，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的因素，它既影響整個(gè)銷(xiāo)售的周期，又提升銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，也可以停止銷(xiāo)售周期，有很多功用。信息量的大小決定了優(yōu)先順序的周密性、真實(shí)性和可靠性。 第二個(gè)決策點(diǎn)是客戶(hù)在確定了優(yōu)先順序后， 決策是否按優(yōu)先順序行動(dòng)。 6◆評(píng)估賣(mài)方 選擇適合這個(gè)方案的賣(mài)方。 因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)總是有無(wú)數(shù)的解決方案，即使他已經(jīng)有了優(yōu)先解決方案，但是，很少有客戶(hù)會(huì)僅僅依靠一種解決方案，所以對(duì)于這個(gè)決策點(diǎn)， 銷(xiāo)售代表的對(duì)話(huà)策略就是有效地強(qiáng)化自己的解決方案，并且讓客戶(hù)的優(yōu)先順序和自己的解決方案很緊密地聯(lián)系起來(lái)； 如果客戶(hù)的優(yōu)先順序不能幫助銷(xiāo)售代表判斷他的解決方案，那么銷(xiāo)售代表的解決方案就要設(shè)計(jì)成為一個(gè)混合的解決方案，就是既包含了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)先順序，又包含銷(xiāo)售代表的優(yōu)先順序，最終，銷(xiāo)售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)成交是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行的。 Ａ：啊呀！你算走對(duì)地方了！我們這里有各種款式的相機(jī)，各種品牌的相機(jī)，只要你從中選一種就行。 Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機(jī)真的特好，你到其他店可能還買(mǎi)不到呢！ Ｍ：那我能不能看一下這個(gè)相機(jī)？ Ａ：當(dāng)然能。 Ｂ：你想買(mǎi)什么樣的相機(jī)？ Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫(xiě)，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。 Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷(xiāo)。 Ｃ：那你一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢？ Ｍ：只是出去旅游的時(shí)候用一下。 Ｃ：那個(gè)相機(jī)怎么樣？ Ｍ：非常好，就是太沉了。 對(duì)話(huà)策略 對(duì)話(huà)案例 對(duì)話(huà)優(yōu)點(diǎn)和不足 ? 優(yōu)點(diǎn) :銷(xiāo)售人員蓄勢(shì)待發(fā)、藏而不露的詢(xún)問(wèn)方式。這是一個(gè)結(jié)論，但這個(gè)結(jié)論的假設(shè)前提是 400萬(wàn)元投資沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)真正的需求，這個(gè)結(jié)論是銷(xiāo)售人員主觀(guān)的強(qiáng)加給客戶(hù)的。 ? 2．將狀況性詢(xún)問(wèn)與問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)有機(jī)結(jié)合 . “什么情況下它讓你很擔(dān)心呢？”，這是銷(xiāo)售代表提出的一個(gè)非常巧妙的狀況性詢(xún)問(wèn)；“那會(huì)有什么不便呢？”，這是一個(gè)問(wèn)題性的詢(xún)問(wèn)，它實(shí)際上就是讓客戶(hù)說(shuō)明這有什么不便；“這種情況總發(fā)生嗎？”，這又是一個(gè)狀況性的詢(xún)問(wèn)，讓客戶(hù)意識(shí)到銷(xiāo)售代表的優(yōu)勢(shì)。 “請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在用什么方法解決問(wèn)題呢？”，實(shí)際上這是個(gè)非常巧妙的暗示性詢(xún)問(wèn)，它使銷(xiāo)售代表能夠帶著客戶(hù)的思維去考慮他的問(wèn)題，從更深的角度控制客戶(hù)去選擇方案。 ? 通過(guò)這段在成交中的對(duì)話(huà)，能看到這位銷(xiāo)售代表的功力不是在于簡(jiǎn)單的引導(dǎo)客戶(hù)的邏輯，而是在于他真正讓客戶(hù)說(shuō)出他想說(shuō)出的每一句話(huà)，同時(shí)，學(xué)會(huì)在對(duì)話(huà)中使用一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)句，這也是一個(gè)值得重視的關(guān)鍵點(diǎn)。 吉拉德 1929年出生于美國(guó)一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開(kāi)始擦皮鞋、做報(bào)童，然后做過(guò)洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。 ?是賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易？還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易 ？ ? 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中客戶(hù)買(mǎi)的是什么 ? ? ?時(shí)刻牢記！在整個(gè)過(guò)程中給客戶(hù)營(yíng)造好的感覺(jué)！ ? 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中我們賣(mài)的是什么 ? ? ?顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 ! 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi) 人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢(qián)之前，需要經(jīng)歷 4個(gè)步驟 注意 興趣 需求 急迫性 不購(gòu)買(mǎi)的原因 不相信 ? 不需要 ? 沒(méi)有幫助 ? 不急 ? 其它 比較 行動(dòng) 滿(mǎn)足 購(gòu) 買(mǎi) 心 理 了解 欲望 興趣 注意 小品 _賣(mài)拐 .wmv 人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī) ! ? ！ ? ！ 業(yè)務(wù)員的行動(dòng)能力及基本要求 ? 熱愛(ài)自己的工作 ? 計(jì)劃安排好自己的時(shí)間，每天比別人多做一點(diǎn)。 – （ 1）機(jī)會(huì)是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人 – （ 2）一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降 臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 – （ 3）為成功而準(zhǔn)備 （ 2）一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：今天有幸運(yùn)的事情降臨在我的身上嗎？ 今天你所擁有的一切是你過(guò)去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題： 你過(guò)去的付出還不夠多 ；當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時(shí)候，幸運(yùn)的事情