【正文】 往往會啟動自己的一套比較健全的系統(tǒng)來支持經銷商，對經銷商終端進行規(guī)范、市場的操作，特別對于一些重點市場，暖倍兒基本上是全程來幫經銷商做，比如有些省級代理，總公司會派人下基層幫經銷商去招商、開新品推介會，包括廣告投放、網絡的建設、開發(fā)、維護等等。這除了暖倍兒在山東、北 京和新疆做了三個非常過硬的樣板市場、吸引了不少優(yōu)秀的經銷商加盟外，還與暖倍兒的招商策略有很大關系。就目前我國的珠寶連鎖企業(yè)發(fā)展程度來看，由于非理性的擴張模式和資金瓶頸，還基本處于前兩個發(fā)展階段，卡地亞的市場細分、金象的國外包圍國內都會為珠寶連鎖企業(yè)向更高的層次發(fā)展樹立一個學習的典范，但真要向品牌階段發(fā)展還需要從上至下的觀念轉變并加以時日方能實現。 綜觀珠寶連鎖，我們可以將其發(fā)展路徑劃分為四個階段：第一階段是賺取進銷差價。而定位的差異化主要表現在以下兩個方面： 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 發(fā)展領域的定位，隨著珠寶連鎖的發(fā)展、外資的進入，可以預見的是，珠寶連鎖企業(yè)將出現全國領域和區(qū)域發(fā)展的分化，具有先發(fā)優(yōu)勢企業(yè)將實力延伸至全國范圍，部分企業(yè)立足自己優(yōu)勢區(qū)域精耕細作。 珠寶市場的品牌競爭主要要從定位上狠下功夫。 品牌之爭 在渠道紛爭的背后，珠寶連鎖目前在管理模式和經營創(chuàng)新方面還是缺失的，品牌的內涵也難以充分體現。而上交所的成立，無論是鉆石還是黃金的，其實質目前也就是充當了一個批發(fā)市場的角色。黃金鉆石種類屬于礦產品的不能實現就地生產。隨著中國經濟的崛起，人們的購買力得到極大的體現，與此相對應中國珠寶產業(yè)已經得到相當完善的發(fā)展，上海逐漸成為世界珠寶消費的 第二大中心，加之中國經濟的 “二元性 ”，在這種情況下，占領城市主要渠道的關鍵和支配地位日益突顯。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 而外資大牌卡地亞等的到來則告訴了行業(yè)另一個信號：它催化了品牌之戰(zhàn)的進程。 老字號的銀樓是上海珠寶連鎖企業(yè)發(fā)展的雛形標志之一。 ? 從渠道為王向品牌之爭的過渡 如果要給上海的珠寶業(yè)的發(fā)展劃一個區(qū)域標志的話，我想 2021 年，從某種程度上可以被認為上海珠寶業(yè)發(fā)展一個新的里程年。 策略三：強化區(qū)域品牌 放棄全國市場計劃，集中力量投入幾個優(yōu)勢市場，針對性開展區(qū)域市場營銷，建立區(qū)域市場的強勢品牌（如：“紅草帽 ”可在陜西等市場、 “貴派 ”可以在甘肅等市場建立區(qū)域強勢品牌），機會和企業(yè)能力允許時，再進行適當擴張。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 由于中檔產品消費群向高端消費和低端消費分流，同時低端產品品牌還未形成突出品牌；因此，在低端產品領域形成強勢品牌的機會較大。而對于一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場則基本會維持現狀，這個和當地的交通業(yè)是有很大的關系的，但是低端產品依然還有很大的市場容量，這種容量來源于中國大量的農業(yè)人口， 而中西部地區(qū)的低端市場有可能是某些鞋業(yè)經營者發(fā)家致富的新途徑。而且，歐美等發(fā)達和中等發(fā)達國家的市場大多已經如此。 青海省總人口 500多萬，省會西寧市人口 80多萬，西寧市內有兩家知名的鞋零售超市， “大十字 ”鞋城和 “金佰川 ”鞋城。目前來說，我國皮鞋行業(yè)，已經屬于生產能力相對過剩的行業(yè)了，大量的庫存，將市場逼得沒有一點退路。 一個真正的品牌應當有相對穩(wěn)定的忠誠顧客群做支撐（如下圖：顧客關系圖），而忠誠的顧客最終將是對品牌文化的認同（如：海爾產品文化 = 服務，格力空調 = 品質等），鞋業(yè)二三線品牌目前基本處于企業(yè)文化盲區(qū)，對企業(yè)的長遠發(fā)展不利。其實，做正確的事情遠比正確的做事還重要。市場網絡猶如自來水供應系統(tǒng)，主管道足夠大且材質要好（即，代理商的能力要強），終端管道要布局合理且要 “擰開 ”（即，終端零售商要能力強，且營業(yè)人員能力要強）。市場細分不夠，直接導致大家在同一層面上進行貼身肉搏戰(zhàn)，彼此都失去了自己的特點。 市場競爭的白日化，導致廠家不得不面對殘酷的現實。 市場策略是沒有絕對正確錯誤之分的，結果也具有不可預見性。業(yè)務員的招聘，既充實了銷售隊伍，增加了年輕的活力，增加了內部競爭空氣，更好的利用了當地的社會資源，亦可借機挑選、培養(yǎng)后備人才，同時也是一項有效的企業(yè)宣傳過程，可謂一舉多得。 ★ 渠道策略 重點是： ① 建立辦事處形成銷售管理區(qū)域化 ② 一線人員本土化 S 公司在 L 市的市場的布局，依托于比較健全的銷售網絡。 ★ 廣告促銷策略 企業(yè)選擇直銷模式，就必須擁有強大的市場拉動力：一方面要建立一支龐大的業(yè)務員隊伍，另一方面就需要大范圍的廣告宣傳，增加品牌知名度，影響消費者的購買欲望，同時加強終端網點 的信心 ——該企業(yè)的直銷并非是十分徹底的。 ★ 價格策略 價格策略的變動，伴隨與產品策略，而非獨立運行的，那些只要銷量或市場份額，放棄利潤的做法都是目光短淺且不會長久的。公司根據銷售人員提議于 16日開始投放一較低型號與價格的大眾型產品，隨即市場開始快速啟動，市區(qū)比較大的工程項目開始大量進入。 基礎管理工作必須從開始就盡可能完善，即使會花費很多時間，都是值得的，如果沒有一個好的開端等事后修補，往往事倍功半，因為很多的精力與時間都花費在糾錯而不是出成績上了。 基礎管理工作： 基礎管理工作，顧名思義，就是在工作開展的初始階段必須做好的一些事情，是需要一點一滴的積累才能出效果，恰恰這些事情又是一些容易被忽視，或者借口放到一邊的，具體包括企業(yè)經營的方針政策、機構設置、工作流程、內部分配制度、 人力資源管理辦法、客戶資源統(tǒng)計管理等內容。通過交流把暴露出來的問題，解決起來更具有針對性，那些隱藏的問題才容易積累成較壞的結果。他們深入市場一線，花費了大量的時間、精力對業(yè)務員到區(qū)域經理的角色轉換進行指導，參與業(yè)務人員招聘、與客戶和銷售終端進行接觸等具體工作。最終的效果，取決于 “領導 ”，而不是 “管理 ”，即管理者要做的是領頭羊，而不是牧羊犬。 取消返利，減少企業(yè)負擔的成本。 業(yè)務操作辦法是：銷售人員負責發(fā)展經銷商、建立銷售網絡、項目洽談、管理市場、協(xié)調發(fā)貨等工作；薪酬模式是提成制，無底薪，根據所管轄經銷商的銷量確定提成比例，年終和勞動競賽時成績突出者會有相應的獎勵。 以非正常市場開拓手段對正常市場秩序造成的破壞，在長遠發(fā)展過程中，又會制約自身市場的拓展。 對銷售終端網點的控制難度很大。 ④ 出臺價格策略對于時機的把握非常重要。 主要市場 特征 市場競爭手段仍然以價格戰(zhàn)為主。 以下就某工業(yè)企業(yè)銷售渠道由代理到直銷的轉變，進行分析總結。服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 ? 從經銷到直銷： S 企業(yè)渠道變革 ? 中國鞋業(yè)二、三線市場渠道變革正當時！ ? 從渠道為王向品牌之爭的過渡 ? 暖倍兒：讓營銷渠道更“保暖” ? 保暖內衣面臨渠道抉擇 ? 在扁平化的渠道下架設廠商新干線 ? 高端品牌與低端渠道 ? 老渠道如何“綻新芽” ? “自建渠道”的爭議與共鳴 ? 自建渠道 有利還是有弊 ? 自建渠道 有利還是有弊 ? 渠道直供做強超低端、超高端產品 ? 營造渠道壁壘需要系統(tǒng)戰(zhàn)巧用力 ? 營造渠道壁壘需要系統(tǒng)戰(zhàn)巧用力 ? 紡織服裝業(yè)：渠道等于財富 ? 自建渠道，沖突還是互補？ ? 渠道終端建設勢在必行 ? 保暖內衣渠道謀變 ：革命真正來臨的是品牌突圍 ? 中國服裝銷售渠道分析 (一 ) ? 中國服裝銷售渠道分析 (一 ) ? 中國服裝銷售渠道分析 (二 ) ? “家族式”渠道 無心插柳柳成蔭 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 ? 渠道變革，內衣連鎖漸成新寵 ? 市場合作：市場換渠道 ? 如何有效進行年底渠道審計 ? ? 服裝行業(yè)營銷渠道價值與網絡能力透析 ? 市場合作：市場換渠道 ? 服飾營銷在新渠道中的合理定位及其新發(fā)展 ? 終端變革下服裝營銷渠道的選擇 ? 論服飾營銷在新渠道中的新發(fā)展 ? 品牌突圍：保暖內衣渠道謀變 ? 品牌服裝的渠道謬誤 ? 專場店、商場、鞋業(yè)超市，中國鞋業(yè)終端分銷渠道三足鼎立 ? 新產品渠道如何選擇？ ? 渠道促銷與終端促銷需要注意什么問題？ ? B公司 A 集團渠道過招 ? 服裝企業(yè)如何解決與經銷商之間的營銷渠道變形 ? 跨國公司與本土渠道，中國式離婚？ ? 渠道沖突，雅芳的轉型之痛 ? 服裝品牌的渠道謬誤 ? 服裝投資新渠道 動點腦筋經營唐裝 ? 壓力重重 羽絨服企業(yè)急需渠道搞變革 2 ? 壓力重重 羽絨服企業(yè)急需渠道搞變革 1 ? 國內服裝業(yè)營銷渠道應更加充分 (一 ) 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 ? 外貿服裝：把握服裝營銷渠道是關鍵 ? 童裝銷售 五種有效渠道教你掌控大局 (2) ? 童裝銷售 五種有效渠道教你掌控大局 (1) ? 淺談扁平 式銷售渠道的建立 ? 組織資源：對接渠道模式的“能量” ? 傳統(tǒng)渠道管理新模式 ? 從經銷到直銷： S 企業(yè)渠道變革 陷入激烈競爭中的各行企業(yè)，都發(fā)現其競爭手段越來越單一，市場空間越來越狹窄。但變革除了面臨競爭對手的堵截，其內 部的秩序與平穩(wěn)過渡更重要，換句話說，大家的競爭雷同時，區(qū)別就只在于看誰會先犯錯誤自殺。 在此將該企業(yè)簡稱 S公司，隸屬于某集團銷售中心，銷售 B 產品，所在市場簡稱 L 市。 ③ 對于技術含量、附加值低的商品，競爭手段往往單一，導致降價力度的大小要高于競爭手段多樣性。再多的企業(yè)、再多的品牌，取勝對手的歸根到底仍舊是低價格。 市場競爭不規(guī)范，影響因素有： ① 對手市場競爭手段靈活： ② 市場競爭，由人際關系到制度取勝。 變革過 程 S 公司在 L 市的市場運作始于 2021 年，形式為辦事處，市場開拓手段是發(fā)展經銷商，依靠經銷商網絡資源與資金來開拓市場，管理手段是完成協(xié)議簽訂任務，給與季度返利，最高者年返利可達 10 萬元。 將給經銷商的返利，轉化為 給客戶讓利，從而增加產品的價格競爭力。 執(zhí)行包括 “干什么工作，什么人來干，用什么方法干 ”等內容，前兩項都不是基層所能決定的，所以執(zhí)行首先是管理者的工作。 在此過程中，銷售中心領導沒有簡單的通過命令，傳達工作壓力、銷售模式轉換的重要性，而是本著發(fā)現問題、解決問題的思 路，對 S公司的工作進行指導、協(xié)調。 交流與溝通： 交流與溝通是管理者發(fā)現問題、解決問題的最主要手段。 在公司日發(fā)貨突破 4000 噸記錄、投產一周年等時候，銷售中心領導過來慶祝、鼓勵，動作不大但激勵效果明顯。因為散漫慣了的區(qū)域經理大都不喜歡文字工作，他們若應付與扯皮十分容易，對其處置則往往超出了辦事員的權力范疇。但是由于此類市場空間有限，在當地生產和企業(yè)的品牌競爭力并沒有顯現出來。 至此 S 公司真正實現了比較完整的產品線，有了同時針對高、中、低端細分市場的競爭武器，品種的多樣化，滿足了用戶各方面的需求，市場競爭的回旋余地也開闊了許多。 主導、主動，才是價格策略有效性的保證。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 宣傳促銷活動，追求借勢造勢，靠的不是蠻力與大把鈔票，神州六號遨游太空期間，很多企業(yè)所發(fā)布的廣告證明，沒有自己的策略卻一味跟風，只會勞民傷財。 人員的本土化，是迅速了解和滿足當地的市場需求、在短時間內迅速啟動市 場的最佳手段。 銷售政策的執(zhí)行，除了價格策略的運用外，對市場的影響很多是潛移默化的，單一策略的實施，已經不會造成很大的市場波動，差別更多在于工作效率與效益的高低，這方面又很容易被掩蓋和忽視，營銷管理對于決策的科學性和細節(jié)要求，將會越來越高。特別是二、三線品牌產品的市場競爭更是如火如荼。一時間大家都在感嘆，生意不好做了，錢難掙了！ 記得有這樣一句名言：沒有垮掉的行業(yè)，只有垮掉的企業(yè)！ 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 當面對變化的時候，垮掉的首先不是市場，而是企業(yè)經營決策者的信心和智慧！那么，二、三線品牌中高檔皮鞋市場的明天將會如何？二、三線市場的渠道正在發(fā)生什么樣的變化？企業(yè)將如何應對這個復雜的環(huán)境？ 一、二三線品牌中高檔皮鞋的市場現狀與危機 1．市場的高度集中 二三線品牌中高檔皮鞋（這里二線品牌指單品牌年企業(yè)批發(fā)銷售額在 1億至 5 億元人民幣的品牌，三線品牌指單 品牌年企業(yè)批發(fā)銷售額在 5000 萬至不到 1 億元人民幣的品牌）市場基本集中在二三線市場（這里二線市場指普通地級城市和富裕的縣城，三線市場指一般縣城和大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)）；這種 “千軍萬馬過獨木橋 ”的陣勢必然帶來大量的 “死傷 ”（即：虧損）。一根筷 子和一把筷子的故事，大家都知道，其中告訴我們的道理卻經常被我們遺忘，只有集中起來的力量才是無窮的，有效的，多點分散的資源分布，必然是問題，多點戰(zhàn)斗力不強，過分強調占領全國市場，往往忽視了比占領更重要的內在基本功，到最后，只能是強調我在那些市場有經銷商、辦事處，但是質量和效益就一帶而過了。新時期，鞋類廠商的合作方式還停留在簡單的給錢拿貨的原始階段，在新的市場環(huán)境下，探討廠商新型的合作關系將顯得更為重要，過分強調眼前利益，忽視對于市