【正文】 渠道管理 千葉帆文檔 基礎(chǔ)管理工作要做好，公司一把手的工作態(tài)度是十分重要的，必須親歷親為。 3 月 16 日，根據(jù)部分市場(chǎng)的需求，結(jié)合公司的生產(chǎn)工藝，開(kāi)始向市場(chǎng)投放一中間型號(hào)的產(chǎn)品，以彌補(bǔ)部分市場(chǎng)的空缺。正是產(chǎn)品宣傳與品牌傳達(dá)到了客戶，才保證了直銷(xiāo)運(yùn)作的可行性。 回顧整個(gè)變革過(guò)程，還可以能夠看到： 成績(jī)不是一兩個(gè)人所能取得的，也不是說(shuō)只要是努力、付出了辛勤汗水就馬到成功，業(yè)績(jī)是很多主客觀因素綜合起來(lái)作用的結(jié)果 ，而不懈努力是根本保證?？梢哉f(shuō)，二、三線市場(chǎng)的得失直接關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展和最終的命運(yùn)，特別是對(duì)于非強(qiáng)勢(shì)一類(lèi)品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如今的市場(chǎng)變 化將給他們帶來(lái)最真實(shí)的感受。 多數(shù)的二三線品牌采用的是代理制經(jīng)營(yíng)，即由代理商代理品牌經(jīng)營(yíng)，企業(yè)缺乏對(duì)代理商的能力考核同時(shí)對(duì)代理商缺乏有效管理，對(duì)終端零售商和營(yíng)業(yè)人員的管理更是不聞不問(wèn)。 3． 消費(fèi)市場(chǎng)的萎縮 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 2021 年 6 月下旬，國(guó)家有關(guān)部門(mén)的調(diào)查數(shù)據(jù)表明（有關(guān)報(bào)紙媒體與網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)），中國(guó)的基爾指數(shù)（即貧富差距指數(shù)）已經(jīng)突破 的警戒線，屬于比較嚴(yán)重，且這種差距在短期內(nèi)將會(huì)加大，可以肯定的是不會(huì)在短期內(nèi)快速 縮小。其他的小店生存困難。 策略一：提高現(xiàn)有品牌的檔次和降低現(xiàn)有品牌的層次 現(xiàn)有二、三線中高檔皮鞋在一線市場(chǎng)基本無(wú)法進(jìn)入主流賣(mài)場(chǎng)，這些品牌基本在二、三線市場(chǎng)以專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)模式；由于未來(lái)市場(chǎng)模式的轉(zhuǎn)變，這 種檔次的產(chǎn)品由于品位、利潤(rùn)的原因，專(zhuān)賣(mài)店將難以生存；因而需要提高現(xiàn)有品牌的檔次，以促使專(zhuān)賣(mài)店的生存能力。 策略四：市場(chǎng)控制策略 能否考慮組織二、三線品牌形成聯(lián)盟（需要十家以上），組建省級(jí)市場(chǎng)利益相關(guān)體系，組建市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，培植或扶持市場(chǎng)控制者，對(duì)市場(chǎng)控制者的店鋪運(yùn)營(yíng)等方面給予培訓(xùn)等支持（需不斷創(chuàng)新，方能長(zhǎng)時(shí)間與市場(chǎng)控制者良好合作）。 真正意義上的珠寶連鎖開(kāi)始于 1995 年，至今只有 10 年左右的歷史，并由此進(jìn)入綜合擴(kuò)張之路。珠寶作為奢侈品，目前真正產(chǎn)于國(guó)內(nèi)的幾乎為零，鉆石產(chǎn)品乃至翡翠玉類(lèi)均從不同的渠道由境外進(jìn)入。因此，由此投射的是：直到去年，上海乃至整個(gè)中國(guó)珠寶市場(chǎng)的現(xiàn) 階段競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)還是處于渠道之爭(zhēng)的階段！ 另外，珠寶連鎖近年迅速擴(kuò)張與我國(guó)零售市場(chǎng)開(kāi)放所帶來(lái)的壓力推動(dòng)有直接的關(guān)系?？ǖ貋喌韧赓Y品牌一進(jìn)門(mén)便鎖定中高端市場(chǎng)便是一個(gè)良好的典范。連鎖企業(yè)采取集中采購(gòu)、個(gè)性化定制和買(mǎi)斷等賺取利潤(rùn)；第四個(gè)階段是向自身的品 牌、管理、服務(wù)要利潤(rùn)，也是連鎖企業(yè)最高的發(fā)展方向。 ”稅新解釋說(shuō)，招商不能是那種 “圈錢(qián) ”式的，傳統(tǒng)的招商是把貨給經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)際上給貨只是一個(gè)步驟，暖倍兒是要扶持經(jīng)銷(xiāo)商把貨賣(mài)給消費(fèi)者，并把品牌形象維護(hù)好，做到統(tǒng)一。這樣，既保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)商利益，也使企業(yè)有效地占領(lǐng)了市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng) 利益最大化。 實(shí)際上暖倍兒近年來(lái)已不僅生產(chǎn)保暖內(nèi)衣，還生產(chǎn)其他內(nèi)衣，所以 一年四季都有產(chǎn)品銷(xiāo)售。 專(zhuān)賣(mài)店更有助于品牌差別化 通常，保暖內(nèi)衣在傳統(tǒng)商場(chǎng)或超市渠道只能依靠不可識(shí)別的貨架、難以凸現(xiàn)個(gè)性的背板和產(chǎn)品外包裝來(lái)突出品牌形象。當(dāng)品牌產(chǎn)品圈定在一個(gè)具有明顯隔離特征的銷(xiāo)售區(qū)域，區(qū)域內(nèi)具有明顯而且可以體現(xiàn)品牌特性的標(biāo)志物或者形象載體，就可以稱為 “專(zhuān)賣(mài)店中店 ”。很多內(nèi)衣店連鎖店就是春夏賣(mài)文胸，秋冬賣(mài)保暖，家居產(chǎn)品四季都賣(mài)。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 ? 在扁平化的渠道下架設(shè)廠商新干線 如今的消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，真的不能用慘烈了得去形容。昆德拉在《生命中不可承受之輕》中說(shuō)：比喻是危險(xiǎn)的，因?yàn)楸扔鲿?huì)變成現(xiàn)實(shí)。 廠商自建營(yíng)銷(xiāo)體系，面臨越來(lái)越多的管理問(wèn)題，日益陷入管理陷阱；自建營(yíng)銷(xiāo)體系也在尋求轉(zhuǎn)型或?qū)ふ铱商峁┨娲?wù)的分銷(xiāo)商，廠商區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓需要經(jīng)銷(xiāo)商的通力配合。企業(yè)在雙方的合作中，是游戲規(guī)則的主要制定者，經(jīng)銷(xiāo)商盡管也可以根據(jù)實(shí)際情況要求更改一些規(guī)則，但一旦導(dǎo)致對(duì)抗往往雙方都是受害者，規(guī)模和資金弱勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商受到的傷害會(huì)更深。比如飲料、啤酒經(jīng)銷(xiāo)商就不能經(jīng)銷(xiāo)其他飲料、啤酒品牌，但可以經(jīng)銷(xiāo)白酒、葡萄酒以進(jìn)行互補(bǔ)；蒙牛的代理商不可以經(jīng)營(yíng)對(duì)手伊 利的產(chǎn)品，而液態(tài)奶則基本采取單項(xiàng)直營(yíng)或?qū)ｄN(xiāo)的形式。 太多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在談策略時(shí)總是頭頭是道，穩(wěn)健先行，言之市場(chǎng)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，進(jìn)幾車(chē)貨不是我們的目的，但執(zhí)行時(shí)總是希望立竿見(jiàn)影，因此常常會(huì)聽(tīng)到大區(qū)經(jīng)理轉(zhuǎn)述營(yíng)銷(xiāo)副總的督促電話：進(jìn)貨，現(xiàn)在我們最需要的是銷(xiāo)量，本月還差多少?zèng)]有完成云云。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 ? 高端品牌與低端渠道 企業(yè)決策者們心里清楚，在大排檔里陳列一瓶幾百上千元的酒不僅不能使他們產(chǎn)生業(yè)績(jī)，還 可能會(huì)弱化他們的品牌影響力，使品牌資源無(wú)端流失很多企業(yè)在向低端渠道拓展市場(chǎng)時(shí)，對(duì)同一高端品牌進(jìn)入低端渠道抱有很大困惑，擔(dān)心進(jìn)入低端市場(chǎng)會(huì)破壞原有品牌的形象。這在本身價(jià)值不是很大的快速消費(fèi)品領(lǐng)域更是如此。比如推出針對(duì)老年、女性產(chǎn)品等。 企業(yè)在制定選用新舊渠道策略時(shí)，應(yīng)結(jié)合自身企業(yè)和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)多方面情況進(jìn)行綜合評(píng)估，才能選擇得出正解的答案。渠道扁平化將使廠商的物流成本進(jìn)一步降低，服務(wù)的及時(shí)性進(jìn)一步提高，傳統(tǒng)老渠道的滿意度也將得到大大改善，實(shí)現(xiàn)多贏。 整合化渠道 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在不斷變化，企業(yè)的銷(xiāo)售渠道也必須不斷改變，才能把握新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效性。我們?cè)撊绾慰创a(chǎn)商自建渠道這一現(xiàn)象？生產(chǎn)商自建渠道，究竟可不可行？為此，記者專(zhuān)訪了清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國(guó)零售研究中心副主任李飛教授，以及國(guó)家家電業(yè)資深顧問(wèn)、浙江大學(xué)科技咨詢中心顧問(wèn)沈聞澗。 以自建渠道最多的家電產(chǎn)業(yè)為例，整個(gè)市場(chǎng)以渠道方式劃分，大型連鎖超市的銷(xiāo)售量占到 20%~30%（主要集中在一、二線城市），其它各種經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量占 70%左右。 李飛：我不看好廠家自建銷(xiāo)售渠道這一模式。同時(shí)大的家電連鎖超市在一、二線城市已經(jīng)取得了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，有很好的 消化能力，很好的拉動(dòng)力，很大的銷(xiāo)售量，放棄這樣好的銷(xiāo)售終端不用，再投入巨大的人力、物力去自建渠道，卻未必能有這樣好的效果，何苦？ 我也不看好供應(yīng)商在三、四線城市自建渠道。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)不能實(shí)現(xiàn)贏利，是要企業(yè)直面零售商，通過(guò)增強(qiáng)自身與其博弈的能力去解決的問(wèn)題，而不是要繞開(kāi)零售商，自建渠道去解決的問(wèn)題。它只是現(xiàn)階段，銷(xiāo)售市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道不成熟時(shí)才有的現(xiàn)象。當(dāng)然一些供應(yīng)商也可以在網(wǎng)絡(luò)上以極低的成本開(kāi)出自己的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)，但這也算是 “虛擬 ”的銷(xiāo)售。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)中，各行各業(yè)都有廠商在自建渠道，華帝、雅戈?duì)枴?TCL、美的、格力、新天地等都是成功的案例。 另外，目前國(guó)內(nèi)一、二級(jí)市場(chǎng) 已被連鎖巨頭的空間戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)拼殺得令廠家心驚膽寒，而人口基數(shù)大、市場(chǎng)容量大、競(jìng)爭(zhēng)較弱的三、四級(jí)城市，大型連鎖渠道目前還難以觸及，不管是為了緩和與大型連鎖渠道的合作沖突，保護(hù)自己的價(jià)格體系，還是為了打壓大型連鎖渠道在不久的將來(lái)進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，以免再蹈覆轍，廠家在三、四級(jí)市場(chǎng)自建渠道，精耕細(xì)作掌握主動(dòng)權(quán)都很有必要。對(duì)各行各業(yè)的眾多廠商來(lái)說(shuō)，自建渠道的道路必將會(huì)愈走愈精 彩。另外，自建渠道要增加大量的 人力和銷(xiāo)售成本，使企業(yè)成本居高不下?？墒聦?shí)上，假如你進(jìn)了家樂(lè)福，一年可以銷(xiāo)售 200 萬(wàn)元，利潤(rùn)只有 5000 元，自建渠道后，你有可能連 5000 元都賺不到。為了和寶潔公司的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，絲寶集團(tuán)就采用了自建渠道精耕細(xì)作市場(chǎng)的方式，產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈非常龐大。廠家自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)雖能更有效地掌控市場(chǎng)，但其前期投入非常高昂，對(duì)公司的管理也提出了更高的要求，另外，后期維護(hù)費(fèi)用亦是一筆相當(dāng)大的開(kāi)支。 自建渠道有利于品牌建設(shè)與維護(hù) 自建渠道對(duì)企業(yè)的品牌建設(shè)有著積極的推動(dòng)作用。如果我們把廠商自建渠道比喻為 “造船 ”，那么依靠大賣(mài)場(chǎng)只能稱之為 “借船 ”。美 國(guó)零售業(yè) 100 強(qiáng)中，沃爾瑪當(dāng)然榜上有名，就是家電專(zhuān)賣(mài)店也有兩家在榜。但現(xiàn)在呢？海爾不但進(jìn)了國(guó)美，而且還和其它的家電連鎖超市也都展開(kāi)了全面的合作，而它在一、二線城市的自建渠道的經(jīng)營(yíng)狀況卻很不盡如人意。 無(wú)論什么樣的渠道變革，最終的目的都是 “成本下降，效率提高 ”。尚未的涉足市場(chǎng)，但決不意味著將來(lái)也不涉足這些市場(chǎng)。 我不同意生產(chǎn)商在一、二線市場(chǎng)自建渠道。普通連鎖超市的銷(xiāo)售量結(jié)構(gòu)與此相似。 在當(dāng)前中國(guó)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)后，生產(chǎn)商與零售商的合作有了沖突。 整合一個(gè)最佳銷(xiāo)售渠道時(shí)，企業(yè)必須和既有的老渠道及競(jìng)爭(zhēng)者 目前使用的銷(xiāo)售渠道做比較評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)時(shí)最好能定出評(píng)價(jià)的目標(biāo)，如銷(xiāo)售渠道的營(yíng)運(yùn)成本、企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道控制力度的大小、能獲得多少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道的整合程度等。 分眾化渠道是應(yīng)如今中國(guó)日漸盛行的分眾營(yíng)銷(xiāo)而配套相生，它的精髓就是 “精確 、 “細(xì)分 、 “實(shí)效 。 扁平化渠道 面對(duì)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為保證新產(chǎn)品快速部署與渠道利益，扁平化渠道成為目前制造商分銷(xiāo)的主要趨勢(shì)。 第三，開(kāi)發(fā)維護(hù)新舊渠道所要成本系數(shù)。在部分高端消費(fèi)渠道里有可能因分布位置、消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)觀念、地區(qū)風(fēng)俗等因素而使高端產(chǎn)品消費(fèi)能力、額度、數(shù)量非常有限，高端渠道處于高不成低不就的窘境，甚者成為 “死渠道 ；同理，在中低端消費(fèi)渠道里有可能因分布地點(diǎn)、消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)觀念、地區(qū)風(fēng)俗 等因素而使消費(fèi)能力異常活躍、超量釋放，低端渠道處于高消費(fèi)高交易的旺盛狀態(tài)。這個(gè)問(wèn)題的答案如果是 “是 ”就不要采用這個(gè)品牌，而不妨推出新品牌或收購(gòu)一個(gè)低端品牌，或者不要進(jìn)入低端渠道，例如名酒、名車(chē)、名表、名牌服裝等，這些行業(yè)內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)多品牌現(xiàn)象，原因就是為了區(qū)隔高端品牌和低端品牌，維護(hù)高端品牌的價(jià)值。很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理一直是花拳繡腿，流于形式，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)英雄的認(rèn)可與推崇從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)。作為企業(yè)一定要在制定渠道銷(xiāo)售政策時(shí)充分考慮經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的有機(jī)平衡組合，評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：銷(xiāo)量、利潤(rùn)、品牌影響度。這一點(diǎn)在筆者看來(lái)毋庸置疑，但要想把這節(jié)列車(chē)駛的更快更穩(wěn)，企業(yè)需要做的事情不少，需要思考的也更多。經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值就在于能夠?yàn)閺S商及超級(jí)終端提供迅捷和不可替代的信息、物流、資金、增值服務(wù)，為廠 家分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。有些比喻會(huì)成為一種驅(qū)動(dòng)力，改變很多用金錢(qián)、權(quán)力、人力所無(wú)法改變的事物。不管是哪種方式運(yùn)作，宏觀市場(chǎng)的壓力依舊，市場(chǎng)改觀換貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。 當(dāng)然，一個(gè)品牌采取專(zhuān)賣(mài)店加盟或者連鎖模式，產(chǎn)品必須有比較高的利潤(rùn)空間。 傳統(tǒng)商超內(nèi)的 “專(zhuān)賣(mài)店中店 ”，是在商超渠道有限的空間內(nèi)搭建專(zhuān)賣(mài)店，本身就是少數(shù)企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。 專(zhuān)賣(mài)店則可以最大限度地展開(kāi)品牌的個(gè)性宣傳。 ? 保暖內(nèi)衣面臨渠道抉擇 保暖內(nèi)衣經(jīng)過(guò)短短幾年的輝煌，耗盡了顧客的眼球，逼近了價(jià)格底線，走到了異常艱難的十字路口。 ”談到拓展訓(xùn)練，一位暖倍兒的員工興奮地告訴記者。 據(jù)悉，招商完之后，暖倍兒往往會(huì)啟動(dòng)自己的一套比較健全的系統(tǒng)來(lái)支持經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商終端進(jìn)行規(guī)范、市場(chǎng)的操作，特別對(duì)于一些重點(diǎn)市場(chǎng)，暖倍兒基本上是全程來(lái)幫經(jīng)銷(xiāo)商做，比如有些省級(jí)代理，總公司會(huì)派人下基層幫經(jīng)銷(xiāo)商去招商、開(kāi)新品推介會(huì)，包括廣告投放、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、開(kāi)發(fā)、維護(hù)等等。就目前我國(guó)的珠寶連鎖企業(yè)發(fā)展程度來(lái)看，由于非理性的擴(kuò)張模式和資金瓶頸，還基本處于前兩個(gè)發(fā)展階段，卡地亞的市場(chǎng)細(xì)分、金象的國(guó)外包圍國(guó)內(nèi)都會(huì)為珠寶連鎖企業(yè)向更高的層次發(fā)展樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，但真要向品牌階段發(fā)展還需要從上至下的觀念轉(zhuǎn)變并加以時(shí)日方能實(shí)現(xiàn)。而定位的差異化主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 發(fā)展領(lǐng)域的定位，隨著珠寶連鎖的發(fā)展、外資的進(jìn)入，可以預(yù)見(jiàn)的是，珠寶連鎖企業(yè)將出現(xiàn)全國(guó)領(lǐng)域和區(qū)域發(fā)展的分化，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)企業(yè)將實(shí)力延伸至全國(guó)范圍，部分企業(yè)立足自己優(yōu)勢(shì)區(qū)域精耕細(xì)作。 品牌之爭(zhēng) 在渠道紛爭(zhēng)的背后，珠寶連鎖目前在管理模式和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新方面還是缺失的，品牌的內(nèi)涵也難以充分體現(xiàn)。黃金鉆石種類(lèi)屬于礦產(chǎn)品的不能實(shí)現(xiàn)就地生產(chǎn)。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 而外資大牌卡地亞等的到來(lái)則告訴了行業(yè)另一個(gè)信號(hào)：它催化了品牌之戰(zhàn)的進(jìn)程。 ? 從渠道為王向品牌之爭(zhēng)的過(guò)渡 如果要給上海的珠寶業(yè)的發(fā)展劃一個(gè)區(qū)域標(biāo)志的話，我想 2021 年，從某種程度上可以被認(rèn)為上海珠寶業(yè)發(fā)展一個(gè)新的里程年。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 由于中檔產(chǎn)品消費(fèi)群向高端消費(fèi)和低端消費(fèi)分流，同時(shí)低端產(chǎn)品品牌還未形成突出品牌；因此，在低端產(chǎn)品領(lǐng)域形成強(qiáng)勢(shì)品牌的機(jī)會(huì)較大。而且，歐美等發(fā)達(dá)和中等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)大多已經(jīng)如此。目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)皮鞋行業(yè)，已經(jīng)屬于生產(chǎn)能力相對(duì)過(guò)剩的行業(yè)了，大量的庫(kù)存，將市場(chǎng)逼得沒(méi)有一點(diǎn)退路。其實(shí)，做正確的事情遠(yuǎn)比正確的做事還重要。市場(chǎng)細(xì)分不夠，直接導(dǎo)致大家在同一層面上進(jìn)行貼身肉搏戰(zhàn)，彼此都失去了自己的特點(diǎn)。 市場(chǎng)策略是沒(méi)有絕對(duì)正確錯(cuò)誤之分的，結(jié)果也具有不可預(yù)見(jiàn)性。 ★ 渠道策略 重點(diǎn)是： ① 建立辦事處形成銷(xiāo)售管理區(qū)域化 ② 一線人員本土化 S 公司在 L 市的市場(chǎng)的布局，依托于比較健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 ★ 價(jià)格策略 價(jià)格策略的變動(dòng)，伴隨與產(chǎn)品策略，而非獨(dú)立運(yùn)行的，那些只要銷(xiāo)量或市場(chǎng)份額，放棄利潤(rùn)的做法都是目光短淺且不會(huì)長(zhǎng)久的。 基礎(chǔ)管理工作必須從開(kāi)始就盡可能完善，即使會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間，