市場(chǎng)營(yíng)銷管理手冊(cè)范例-全文預(yù)覽
【正文】 ①、②、③、④、⑤、⑥、⑦ ①、②、③、④、⑤、⑥、⑦ ①、②、③、④、⑤、⑥、⑦ ①、②、③、④、⑤、⑥、⑦ ①、②、③、④、⑤、⑥、⑦ ①、②、③、④、⑤、⑥、⑦ ①、②、③、④、⑤、⑥、⑦ ①理念溝通 ②客情關(guān)系 ③店面展示 ④信息收集 ⑤糾紛解決 ⑥幫助指導(dǎo) ⑦其它 第 17頁(yè) *** 區(qū)域 季度客戶 ABC分類表 制表人： 第 頁(yè) 共 頁(yè) 區(qū)域經(jīng)理： 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 制表時(shí)間：。在客戶出現(xiàn)退出可能的情況下，應(yīng)提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施：如清除全部應(yīng)收款，維系友情聯(lián)系等，在以下情況出現(xiàn)時(shí)可導(dǎo)致客戶退出： 第 9頁(yè) A、 客戶因自身的原因而停止經(jīng)營(yíng)，公司同意與其解約的； B、 客戶嚴(yán)重違反與公司協(xié)議規(guī)定的相關(guān)責(zé)任義務(wù)，公司提出解約； C、 公司出于調(diào)整本地區(qū)渠道的考慮，在對(duì)方予以諒解的情況下雙方解約。辦事處將發(fā)放獎(jiǎng)金與返利的客戶名稱與數(shù)額填制統(tǒng)一的表格（附收據(jù)復(fù)印件），寄回公司財(cái)務(wù)審核并核查。 每季度，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在辦事處經(jīng)理的主持下對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理工作進(jìn)行分析、總結(jié)。 網(wǎng)絡(luò)整體評(píng)估 各地區(qū)辦事處是公司客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的第一 責(zé)任者，公司營(yíng)銷副總與銷售計(jì)劃部經(jīng)理將定期對(duì)各辦事處所轄的客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行巡訪、評(píng)估，作為考核辦事處工作的主要依據(jù)。 協(xié)定與分解銷售目標(biāo) 客戶與公司簽定了年度經(jīng)銷協(xié)議后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況，在每月的 25 號(hào)前與客戶協(xié)商制訂月度銷售目標(biāo)。 五、 客戶評(píng)估管理 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)管理 每季度對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估與級(jí)別調(diào)整，不僅有利于激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)熱情，也有利于對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，重點(diǎn)支持。 四、 客戶培訓(xùn)管理 辦事處經(jīng)理應(yīng)制定對(duì)本轄區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷中心行政部審核批準(zhǔn)。 加強(qiáng)對(duì)工程客戶的支持力度，必要時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商與買方的溝通，對(duì)于重大的客戶，應(yīng)及時(shí)向公司請(qǐng)示。 關(guān)心經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標(biāo)，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實(shí)施及信息反饋，了解消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品與服務(wù)的需求和意見。 第 7頁(yè) 維護(hù)內(nèi)容 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)各市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，監(jiān)督有無竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。 三、 客戶維護(hù)管理 訪標(biāo)準(zhǔn)管理 業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)終端客戶的巡訪維護(hù)工作，應(yīng)按公司規(guī)定著裝，整理好個(gè)人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護(hù)公司形象。 在雙方充分溝通交流的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)，并簽署 ***公司的協(xié)議文本。 客戶資料調(diào)查、分類后，應(yīng)該及時(shí)匯總、建檔，作為未來該區(qū)域市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)資料，并由辦事處存檔備案。 調(diào)查過程中要注意資料的收集與匯總，同時(shí)對(duì)調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進(jìn)行分析、討論，完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（辦事處的市場(chǎng)調(diào)查工作，每季度進(jìn)行一次，并向公司 匯報(bào)述職）。 在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營(yíng)模式、分銷能力、進(jìn)貨及分銷渠道 ；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。調(diào)查內(nèi)容包括國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，相關(guān)法律法規(guī)的變化及其影響，目標(biāo)市場(chǎng)狀況及消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理和行為。 二、 客戶開發(fā)管理 客戶調(diào)查 深度分銷模式的顯著特點(diǎn)是：通過在零售終端的努力，擴(kuò)大有效出貨。對(duì)待危機(jī)事件，一定要第一時(shí)間匯報(bào)，必要時(shí)可越級(jí)匯報(bào)至公司高層。對(duì)危及公司重大利益的事件，經(jīng)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理后必 須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。及時(shí)將相關(guān)信息向公司進(jìn)行反饋。 1 聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶：對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價(jià)格、營(yíng)銷策略等信息，并注意加強(qiáng)感情溝通。 信息收集：通過巡訪，及時(shí)收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向，尤其要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的一舉一動(dòng)保持敏感性，并將信息及時(shí)準(zhǔn)確的反饋回辦事處。必要時(shí)親自動(dòng)手，通過自身的敬業(yè)精神，對(duì)經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。 渠道管理： 維護(hù)市場(chǎng)內(nèi) ***產(chǎn)品的零售最低限價(jià)，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生是終端巡訪的一項(xiàng)重要工作。 客情溝通：通過真心實(shí)意地幫助客戶解決問題的點(diǎn)滴工作，同客戶建立良好的關(guān)系。標(biāo)明每個(gè)終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。 每周三、四、五、六、日共五天為 外出巡訪工作日，要做好以下工作：①按本指南要求，解決終端問題、幫助終端改善經(jīng)營(yíng)；②填寫相關(guān)信息記錄。在每季度第一個(gè)月上旬由該區(qū)域經(jīng)理完成，上報(bào)公司一份。 B：經(jīng)銷商或分銷商：主銷 ***產(chǎn)品，滿足一定的形象展示要求；按業(yè)績(jī)排名，A 類客戶以下的，累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)到本區(qū)域 20— 25%的客戶，可列為 B 類
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1