【正文】 ％，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家 72％的平均水平。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，而這也必將帶動(dòng)整體衣柜行業(yè)的快速發(fā)展。全國(guó)性的衣柜大品牌在 2021年投入很多的資源，打造產(chǎn)品的特性與產(chǎn)品的唯一性，突顯品牌優(yōu)勢(shì)。 整體衣柜行業(yè)，是在建材行業(yè)內(nèi)分離出的一個(gè)新興、獨(dú)立的行業(yè)。 2021 年 1 月，好萊客受到科技部、財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局與地方稅務(wù)局聯(lián)合表彰，并榮膺“高新技術(shù)企業(yè)”稱號(hào)。 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 9 2021 年 6 月，好萊客品牌榮膺中國(guó)整體衣柜“行業(yè)標(biāo)志性品牌”稱號(hào)。 2021 年，好萊客行業(yè)率先在央視啟動(dòng)行業(yè)性品牌宣傳 , 樹(shù)立“整體衣柜”概念并廣泛傳播。 2021 年，好萊客 是 行業(yè)首家推出《產(chǎn)品保修卡》和《產(chǎn)品使用說(shuō)明書》，并提前在國(guó)家規(guī)定頒布前將有害限量物質(zhì)首次進(jìn)行明確標(biāo)示。 好萊客的使命 :為他人的成功而成功，為他人的快樂(lè)而快樂(lè)，為他人創(chuàng)造價(jià)值即提升自我價(jià)值 好萊客的愿景 :做整體衣柜領(lǐng)跑者，成為行業(yè)代名詞 好萊客的信念 :以行業(yè)原創(chuàng)定義設(shè)計(jì)，以可持續(xù)經(jīng)營(yíng)未來(lái) 好萊客處事觀 :責(zé)任、大局、勤奮、簡(jiǎn)單、激情、創(chuàng)新 好萊客人才觀 :有德有才，破格重用；有才無(wú)德，限制錄用；有德無(wú)才，培養(yǎng)使用；無(wú)德無(wú)才，堅(jiān)決不用。 二、企業(yè)文化 好萊客發(fā)展歷程中產(chǎn)生和形成了特色文化體系：伴隨著好萊客從無(wú)到有、從小到大、從大到強(qiáng)、從廣東走向全國(guó)，好萊客的文化本身也在不斷的創(chuàng)新、發(fā)展。 多年來(lái)一貫所秉承并不斷追求的“三個(gè)最”理念（即：產(chǎn)品風(fēng)格體系最豐富、價(jià)格覆蓋面最廣、性價(jià)比最高）并不斷創(chuàng)新求變，追求卓越。 發(fā)展前景及品牌目標(biāo) 整體衣柜作為建材家居類朝陽(yáng)性產(chǎn)業(yè)（新的品 類），現(xiàn)已成為各大建材賣場(chǎng)的重要成員。 好萊客制造中心 好萊客 制造總部基地位于中國(guó)廣州 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) ， 廠房 占地面積 80000㎡ 。 在業(yè)界，好萊客以高性價(jià)比、為消費(fèi)者提供卓越品質(zhì)及更低價(jià)格而著稱。 第 二 個(gè)機(jī)會(huì) 是出門的時(shí)候，一般客人 會(huì)說(shuō)我再看看，這是你 應(yīng)該說(shuō)：“是的，買衣柜一定要多看看，去看看吧，衣柜區(qū)就在這附近 ”，推他出去，但是當(dāng)他的腳跨出門的那一刻一定要說(shuō)“這樣把您看別的品牌的時(shí)候我告訴你買衣柜要注意什么吧”然后說(shuō)出以上五點(diǎn)，說(shuō)完后 接著 說(shuō) “您按照我教您的方法去選衣柜一定能買 到您滿意的衣柜，選不到再回來(lái)．．．．．． ” 只要使用了以上絕招，一般的客戶都會(huì)買我們的產(chǎn)品，因?yàn)槊恳痪湓挾际菍?duì)其他品牌的一次封殺，最少能 使 客戶回頭率達(dá)到 90%以上，也讓沒(méi)有買我們產(chǎn)品的人心里不舒服 （因?yàn)槊黠@知道自己買的品牌的瑕疵了） ， 但是我們卻從未提及“好萊 客”，也未推銷產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪窃诮炭蛻?如何選衣柜 ．．．．．． 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 4 目錄 目錄 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．３ 企業(yè)．．． 文化篇． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．４ 一、公司簡(jiǎn)介．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．．．．．．． ． 5 二、 企業(yè)文化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 6 三、 好萊 客品牌發(fā)展歷程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 6 四、衣柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．． 7 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)論篇 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．８ 一、導(dǎo)購(gòu)員的含義．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 10 二、好萊客導(dǎo)購(gòu)員的角色定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ． 10 三、好萊客導(dǎo)購(gòu)員必須充分認(rèn)識(shí)自己的職業(yè)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 10 四、好萊客導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 11 五、好萊客導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 11 六、好萊客專賣店店長(zhǎng)的工作職責(zé)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 12 七、好萊客導(dǎo)購(gòu)員接待禮儀要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 12 顧客篇 ．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 16 一、導(dǎo)購(gòu)員必須了解我們的顧客．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 17 二、顧客心理分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 17 三、顧客類型分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 18 四、 顧客購(gòu)買階段決策 一般 流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 20 五、顧客（單次）進(jìn)店后常規(guī)購(gòu)買過(guò)程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 22 導(dǎo)購(gòu)技巧實(shí)戰(zhàn)篇 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 25 一、導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26 二、導(dǎo)購(gòu)員銷售法則介紹．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26 三、導(dǎo)購(gòu)的步驟及對(duì)應(yīng)技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26 四、導(dǎo)購(gòu)常用 技巧具體介紹．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 29 五、衣柜導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)問(wèn)題．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 36 好萊客衣柜產(chǎn)品篇 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 43 一、整體衣柜的發(fā)展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 44 二、板材的構(gòu)造及優(yōu)缺點(diǎn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 44 三、好萊客產(chǎn)品材質(zhì)及質(zhì)量．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45 四、質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45 五、好萊客產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45 六、產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 53 七、好萊客衣柜內(nèi)部配件及搭配原則．．．．．．．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 54 八、好萊客核心競(jìng)爭(zhēng)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 55 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 5 九、草圖報(bào)價(jià)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 56 客戶關(guān)系管理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 63 一、客戶跟進(jìn)技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 64 二、危機(jī)處理技巧．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 66 三、售后服務(wù)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 73 四、安裝流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 73 家具關(guān)聯(lián)知識(shí) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 75 一、空間布局．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．．．．． 76 二、審美配色．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 6 第一篇 企業(yè)文化 篇 一、公司簡(jiǎn)介 二、企業(yè)文化 三、好萊客品牌軌跡 四、衣柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 7 一、公司簡(jiǎn)介 專業(yè)專注，成就衣柜行業(yè)領(lǐng)軍品牌 廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限 公司一直致力于整體衣柜領(lǐng)域發(fā)展，行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念，秉承專業(yè)專注精神理念，將歐洲時(shí)尚家居潮流源源不斷融入中國(guó)市場(chǎng)，是引領(lǐng)中國(guó)整體衣柜發(fā)展的領(lǐng)軍品牌之一。一套衣柜所有重量是集中在側(cè)板上，背板是沒(méi)有落地的，不僅不起承重作用 ， 厚了反而會(huì)給柜子施加壓力，3MM 太薄， 9MM 太厚 ， 5MM 最適 合（ SFY 是單飾面） 第四句：買衣柜第四要注意的是防偽標(biāo)志，所有品牌的封邊條上有商標(biāo)，但是買衣柜一定要注意柜體板上有沒(méi)有商標(biāo)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多商家為了追求高額利潤(rùn)而從總部采購(gòu)封邊條，再在當(dāng)?shù)夭少?gòu)廉價(jià)的板材來(lái)自行制作衣柜，這樣環(huán)保是沒(méi)有任何保證的。 原 因：趙州橋之所以幾百年不跨因?yàn)樗?是拱形的，同等條件下橢圓的比其他形狀的承重更好，衣柜一般放在床旁邊，家里的老人和小孩一般晚上睡得早，早上起得晚，衣通上面沒(méi)有防滑條的話金屬的衣架和衣通之間摩擦?xí)l(fā)出刺耳的聲音，影響老人 小孩的身心健康（只有好萊客衣通上有防滑條，其他品牌都沒(méi)有） 第三句：買衣柜第三要看背板，您看看背板，您能看 出 問(wèn)題嗎？我保證您看不出來(lái)，在您看來(lái)都一樣的，但是這里面大有文章。 原 因：一拔就 能 拔出來(lái)是粘上去的，粘上去的有膠水不環(huán)保且時(shí)間長(zhǎng)了肯定脫落，材質(zhì)是膠的時(shí)間長(zhǎng)了 會(huì)老化且門關(guān)死后不通風(fēng)不透氣 ，衣服會(huì)有霉味，纖維狀的不會(huì)老化，且 能透氣（只有好萊客的防塵條是插入式的，拔不出來(lái)，其他品牌都是粘上去的） 第二句：買衣柜最重要的是要看衣通，買衣通一定要買橢圓型的，中間還得有一根加固條，一定要用手握著搖一搖，看夠不夠結(jié)實(shí)，最后買衣通一定要買上面有防滑條的，沒(méi)有以上特質(zhì)的衣通一定不能買。 原 因：只要是常年不見(jiàn)光的地方必然受潮，直接影響衣柜壽命。 店面銷售是 什么 ？店面銷售是 你教會(huì)客戶如何選衣柜 以上五句話有兩次機(jī)會(huì)說(shuō)出來(lái)： 一 個(gè)機(jī)會(huì) 是進(jìn)門的時(shí)候，分別說(shuō)：“您好，歡迎光臨好萊客”“您是第一次買衣柜嗎”“這樣吧，不管您買哪個(gè)品牌我跟您說(shuō)說(shuō)買衣柜要注意什么”說(shuō)完后把客戶帶到一套樣品傍邊說(shuō)：“您看，在您看來(lái)每個(gè)品牌除了價(jià)格和顏色不一樣以外其他的 都 一樣 ？ 整體衣柜和木工打制的最大區(qū)別就是您用了十年二十年之后只要不人為損壞，把衛(wèi)生搞干凈后還跟新的一樣，但是細(xì)節(jié)沒(méi)有注意將直接影響他的壽命，那么買衣柜到底要注意什么呢？” 說(shuō)完后再 說(shuō)出以上五點(diǎn) 。 截止目前，好萊客在全國(guó) 400多 個(gè)城市建立了 600多家高品味的品牌專賣店，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布各地，并以強(qiáng)勁的勢(shì)頭繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，成為業(yè)內(nèi)頗具影響力的一面旗幟。 做整體衣柜領(lǐng)跑者，帶給廣大消費(fèi)者最優(yōu)品質(zhì)、最 佳服務(wù)及最具性價(jià)比產(chǎn)品選擇，是好萊客人持續(xù)永恒的動(dòng)力源泉。 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)， 鑄就 十 年責(zé)任成長(zhǎng)，也鑄就好萊客優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品質(zhì)和星級(jí)服務(wù)。 好萊客作為整體衣柜領(lǐng)導(dǎo)品牌，視行業(yè)的健康發(fā)展為己任。 2021 年 4 月隆重上市的歐陸精品系列也屬?gòu)V州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 8 行業(yè)創(chuàng)新巨作，以