【正文】 式、途徑； 3. 真實真誠原則。 2）建材與設備以及相關場所的裝修標準 、地面、廳堂、臺階、樓梯 、電、氣 、電機 3. 房屋交付標準確定的 程序： 1）根據(jù)項目初始定位和實際情況，由銷售部提出初步方案； 2）由銷售部、技術經(jīng)濟部、工程部等相關部門討論協(xié)調(diào)，形成文字方案； 3）報請公司領導審核批準； 4）在房地產(chǎn)銷售管理中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術經(jīng)濟部、采購部、工程項目部按此原則組織實施。 2）發(fā)布前評價：由公司策劃人員會同設計人員依上述幾條進行評價修改。 4. 媒體及通路的選擇 1）媒體含報紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)絡等途徑。 附件 9：商品房銷售窗口表 (報物價局備案用 ) 商 品 房 銷 售 窗 口 表 工程座落 (區(qū)、路、號、幢 ) 戶籍座落 (區(qū)、路、號、幢 ) 樓 途層 用 號 房 單元號 開發(fā)單位： 項目名稱： 建筑面積： 準銷證號： 年 月 日 （三）廣告媒體發(fā)布及評價辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對促進銷售和加強公司品牌建設有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對效果進行評價總結(jié)極其重要。 2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價格策略 1）價格策略：根據(jù)營銷策劃制定 “低開高走 ”、 “高開低走 ”、 “一房一價 ”、 “一口價 ”、 “拍賣價 ”或利用價格進行炒作； 2）房地產(chǎn)銷售管理節(jié)奏： ⑴ 選擇上市時機； ⑵ 視情況選擇分批推出或集中推出 3. 定價執(zhí)行機構：公司價格委員會。其要點為： 1. 先準時機。 附件 7： 房展會參展辦法 房展會作為房屋集中展示的場所，其特點是在短暫的時間內(nèi)可以吸引大量的目標明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。 5. 樣板 房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。 樣板房有幾種形式： ① 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； ② 在待售大樓內(nèi)按交付標準做的樣板間； ③ 根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房 (如按 1： 1 比例進行木制等 )。 一、 認購與開盤的依據(jù)： ① 公司資金狀況； ② 市場競爭狀況； ③ 客戶資源狀況； ④ 環(huán)境和政策因素； ⑤ 整體推廣節(jié)奏的控制要求。 六、 活動組織： 1. 主持人與程序； 2. 迎賓與接待； 3. 簽到與禮品； 4. 維持會場秩序； 5. 活動現(xiàn)場咨詢。 幾種具體工作安排，供操作 時參考 附件 3： 推介會操作辦法 一、 推介會的形式：樓盤發(fā)布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯(lián)誼會、招待酒會、新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等 二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。 b. 利用特定事件引爆市場 d. 強銷期接待、促成購買 4）房地產(chǎn)銷售管理持續(xù)期 、市場情況 ，制造小高潮 部活動、口啤營銷 5）房地產(chǎn)銷售管理尾聲階段 a. 利用工程 進度 (封頂、竣工、交付 )制造氣氛、熱點； b. 利用已購房客戶的傳播效應； c. 利用價格策略和即將售磬謝幕的效應。 三、營銷推廣 房地產(chǎn)銷售管理 （一）銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售管理策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 (三 )營銷費用計劃 1. 營銷費用計劃按項目的不同時期可分為項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃，也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。 二、計劃房地產(chǎn)銷售管理 （一）房地產(chǎn)銷售管理年度計劃 1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度房地產(chǎn)銷售管理計劃。 7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯(lián)系，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進房地產(chǎn)銷售管理的快速進行。 5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和房地產(chǎn)銷售管理工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進房地產(chǎn)銷售管理的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。 1. 依據(jù)國家、省、市關于房地產(chǎn)銷售管理開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的房地產(chǎn)銷售管理工作。企業(yè)培訓 房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊 房地產(chǎn)銷售管理策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為規(guī)范公司 房地產(chǎn)銷售管理 ，提高服務水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本房地產(chǎn)銷售管理制度。 4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相 關規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。 9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗、創(chuàng)新能力較強的專業(yè)策劃營銷代理公司，并對此進行監(jiān)控，共同實現(xiàn)公司項目的營銷目標。 （二）銷售月度計劃 1. 在每月初或上個月末由銷售部向公司 “月度資金協(xié)調(diào)會 ”提交銷售月 度計劃，經(jīng)公司批準后實施； 2. 銷售月度計劃包含的內(nèi)容： ① 月度售房計劃； ② 月度資金回籠計劃； ③ 月度資金支出計劃； 3. 銷售月度計劃的編制依制： ① 銷售年度計劃； ② 宣傳推廣計劃； ③ 上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； ④ 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計； 附件 1： 年 月度銷售收入計劃表 部門：銷 售 部 單位：萬元 序號 項目名稱 簽約合同金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計 備注 合計 注：此表每月 2 日前交財務部一份。 附件 2 ： 年 月月度銷售費用資金需求計劃表 部門：銷 售 部 單位：萬元 序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求金額 備注 注：此表一式二份并于每月 2 日前交財務部一份。 (產(chǎn)品廣告 ) (不 斷吸引眼球、制造賣點 ) 3）促成購買階段 (推式策略 ) 本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。 10. 本案銷售預算的擬定 1）年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）； 2）月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準后執(zhí)行）。 五、 宣傳資料和禮品的準備。 附件 4： 認購與開盤活動規(guī)則 認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項目總體策劃并根據(jù)實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 附件 5： 樣板房布置要點 銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。 3. 樣板房的布置應含從售樓處到樣板間沿途的布置 (包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等 )，； 4. 樣板房的應針對目標客戶群進行設計，樣板房設計應充分展示套型特點，并通過裝修引導人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認同感。它應具有以下特點： 一、與樓盤和整個宣傳風格相一致； 二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強； 三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點； 四、 詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準確； 五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設計單位等內(nèi)容齊全； 六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見 反饋。 附件 8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會 房地產(chǎn)銷售管理新聞發(fā)布會是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會公眾和購房者，發(fā)布會上所提供的消息是經(jīng)過精心 安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開發(fā)商及項目留下完整深刻的印象。 4. 計劃準備： ① 場地安排準備； ② 準備好發(fā)言稿； ③ 銷售人員根據(jù)記者的興趣準備好實際材料 (如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等 ) (二 )價格策略及項目銷售定價辦法 1. 項目銷售定價是公司開發(fā)經(jīng)營的關鍵環(huán)節(jié)，既要順應市場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。 2）銷售部要密切關注市場變化，及時擬出調(diào)整價格與策略并匯報公司。 3. 廣告商的選擇與合作辦法須報 總經(jīng)理批準。 5. 廣告的設計 (含樓書等宣傳材料 )與評價 1）廣告設計的要求： a. 遵守國家相關法律法規(guī)的規(guī)定； b. 與特殊事件或時機相吻合； c. 有創(chuàng)意，有較強的視覺沖擊力； d. 有能夠強烈吸引客戶興趣的賣點； e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點，電話等內(nèi)容； f. 是否保持宣傳風格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。 2. 房屋交付標準確定的內(nèi)容： 1）公共設施規(guī)劃內(nèi)容 (含會所各種功能需求、健身設施、文化設施等）。 2. 及時處理的原則。 5. 形象修復的原則，利用危機公關，爭取平息風波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆? 辦理所需材料： a. 小區(qū)總平面圖； b. 項目批文； c. 窗口表。買受人退房的， 房地產(chǎn) 開發(fā) 企業(yè)應當在買受人提出退房之日起 30 日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。 (三 )《商品房銷售許可證》的辦理 1. 基本流程 準備第二項所列資料 房屋已建至 177。 3．銷售部辦理該手續(xù)后移交財務部，財務部提交相關銀行并正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。 c. 申報價格的商品房項目的概況（包括項目地址、項目規(guī)模、項目可行性研究、立項時間、開工時間、預期竣工時間等）。 g. 建筑安裝工程的施工合同協(xié)議條款及工程預算書的復印件。 附件 11： **市住宅 商品房價格申報表 填表日期 年 月 日 申報單位（鑒章）： 項目名稱： 批準文號： 土地等級 級 項目地址： 用地面積 m2 房屋建筑總面積 m2 其中 公共配套面積 m2 營業(yè)用房面積 m2 住宅面積 套 m2 安置總面積 m2 其中 住宅面積 套 m2 營業(yè)用房面積 m2 商品房總面積 m2 商品房住宅面積 m2 容積率 營業(yè)性用房面積 m2 得房率 % 項 目 總 計（萬元） 單體造價元 / m2 單位費用元 / m2 項 目 單體造價元 / m2 單位費用元 / m2 開發(fā)成本： 利 潤