【正文】 持現(xiàn)狀。對保守者成功銷售的關鍵是簡化和標準化產(chǎn)品和服務， 頑固派是最后一個購買創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務的人，因為他們很少認為那些產(chǎn)品或服務會提供價值。 附錄：變化的適應能力 保守者對于通過投資新產(chǎn)品或服務來取得價值感到悲觀，他們是被迫那么做，因為通常他們的選擇就是放任自流，維持現(xiàn)狀。他們只有在效率提高的事實面前，包括從他們信任的人那里獲得有力的證據(jù)后，才會采用新產(chǎn)品或服務。對于銷售人員而言，創(chuàng)新者是極其重要的，因為他們有錢去購買新產(chǎn)品或服務。 創(chuàng)新者是真正的革命者。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正障礙是：他們沒有錢。在真正購買新產(chǎn)品或服務時，他們被看作是 “ 堅韌的堅果 ” 。所以同時也增加了銷售成本。他們希望通過第一個嘗試新事物來取得一個顯著的競爭優(yōu)勢。對客戶組織來說，他們是新產(chǎn)品的門衛(wèi)。 拍板 決策 評估 使用 A U D E 變化的適應能力 前衛(wèi)者 Innovators 創(chuàng)新者 Visionaries 務實者 Pragmatists 保守派 Conservatives 頑固派 Laggards 鴻溝 Chasm 變化的適應能力 他們想要什么？ 具藝術品的特質的產(chǎn)品 試用、測試 產(chǎn)品卓越 創(chuàng)新 變革的、被認可的 定制的解決方案 未來 競爭優(yōu)勢 發(fā)展、解決問題 總體解決方案 在解決類似問題時已證明非常專業(yè) 不落后 沒有風險的、低價格的、行業(yè)標準的 投資回報 可靠性保證 現(xiàn)狀 現(xiàn)有系統(tǒng)的升級和擴展 投資保護 前衛(wèi)者 創(chuàng)新者 實用主義者 保守者 頑固派 他們想要什么？ 他們想買什么？ 你賣什么？ 變化適應性圖 C 保守 P 實用 V 創(chuàng)新 I 前衛(wèi) L 頑固 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L U C P 附錄：變化的適應能力 前衛(wèi)者常被新的產(chǎn)品或服務所吸引，因為他們喜歡嘗試最新的設想。 評估人負責分析你們的產(chǎn)品、服務或建議，將其和預先確定的標準比較，并推薦給管理層。缺乏經(jīng)驗或沒有充分依據(jù)的決策人不得不經(jīng)歷一個更加困難的正式或非正式審批程序。 ?注意做好后續(xù)的客戶關系維護工作，向導師和支持者表示感謝，可以通過安排公司高層拜訪客戶等方式加強與客戶的關系，尤其注意對不支持者也要適時做好關系修復的工作 中標并 交付價值 目 標 行 動 重 點 執(zhí)行有效的銷售拜訪 詢問 有效的 銷售拜訪 價值 傳遞 問題類型（ SPIN填充） 發(fā)掘客戶的難點、困難、不滿 明確你提議的對策的價值與意義 使客戶發(fā)覺難題的影響、后果、暗示 找到客戶現(xiàn)有背景的事實 類 型 目 的 背景問題 難點問題 暗示 /后果問題 價值問題 背景問題 ? 缺乏經(jīng)驗的銷售人員會濫用誤用 ? 每問一個問題都有偏重、有目的 ? 成功的拜訪中銷售員問的背景問題比失敗的拜訪中要少 ?您現(xiàn)在用的是什么設備？ ? 它們用了多長時間了？ ?您現(xiàn)在是如何運行的？ 特 點 舉 例 難點問題 屬性 舉例 ?經(jīng)驗豐富的銷售人員難點問題比背景問題問的要多 ? 難點問題與成功銷售的聯(lián)系比背景問題更緊密 ? 您現(xiàn)在用的設備操作起來有什么不方便的地方么？ ? 您現(xiàn)在的系統(tǒng)在負荷高峰時是否很難承受？ ?對現(xiàn)在的設備您是否滿意？ 特 點 舉 例 暗示 /后果問題 舉例 ?在大生意中與成功緊密相連 ?建立起客戶的價值觀 ? 比背景問題及難點問題都難問 ? 這對滿意度有什么影響？ ? 如果用戶人數(shù)增加，我們現(xiàn)有的人手如何應對？ ? 這會導致成本增加嗎？ 舉 例 特 點 價值問題 ? 增加你的對策被接受的可能性 ? 對于那些要把你的對策提議交給決策者的受影響者最有效 ?它可以使客戶主動告訴你他們可以得到的利益 ? 這對您有什么幫助？ ? 除了對費用管理有用，您覺得對其他什么方面還有用呢？ ?您覺得如果這樣做的話，會不會對您有幫助？ 特 點 舉 例 定義商業(yè)價值 利益 利益 利益 利益 利益 成 本 風險 后果 價值陳述 獨特商業(yè)價值 ?定義你特有的商業(yè)價值 ?特別針對該客戶 ?創(chuàng)造明顯的可衡量的業(yè)務成果 ?設立客戶期望 ?保證傳遞價值的能力 業(yè)務 現(xiàn)狀 業(yè)務 驅動 新項目 區(qū)別 解決 方案 能力 制定你的價值說明 回答下列問題 問題是 什么？ 我們怎樣 提供幫助？ 對客戶的影響如何？ 后果或回報是什么？ 價值陳述的三種經(jīng)典說法 ?通過實施我們的 XXXX整體解決方案 (解決方案），你可以建設 一個可以進行 XXXX(帶來明顯或可衡量的成果）的 網(wǎng)絡 XXX(新項目）。 制定執(zhí)行 贏單策略 目 標 行 動 重 點 高層銷售循環(huán) ?得到中標通知書 ?客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務條款簽訂合同 ?用戶或合作伙伴已經(jīng)向我司下單 ?在商務談判之前應盡量爭取與用戶方主要談判代表事先交流，取得共識 ? 對于用戶提出的超出我方權限的要求不要當場答復，事后以書面形式答復。 ?充分了解整個招投標及決策過程。 ?引導支持者制定項目操作規(guī)則，使得規(guī)則盡可能有利于我司，不利于競爭對手，使整個項目的操作始終處于可控狀態(tài) ?制定相關策略時爭取獲得導師和支持者的指點 ?。 ?適時直接拜訪用戶拍板者，做高層接觸 ? 一對一或一對多的技術交流會 ? 在客戶關系短期無法突破時，借助于合作伙伴的力量推進關系是一個常用方法 ? 影響客戶在立項時對項目時間，投資，解決問題等方面偏向有利于我們的方面。 ? 對目前客戶網(wǎng)絡狀況及存在問題的了解和確認。 不同銷售模式＆銷售方式 Value To Customer(對客戶的價值 ) Enterprise To Enterprise Selling （ 企業(yè)級 、戰(zhàn)略型 ） Consultant Selling (顧問式 ) Relationship selling（ 關系型 ） Vlaue selling（ 價值型 ） Relationship selling 關系型銷售 Value Selling 價值型銷售 Value To Company(You)（對廠商的價值） ?44 ?1 Box Selling（ 產(chǎn)品型 ） 第一級 第二級 第三級 第四級 第五級 創(chuàng)造獨特商業(yè)價值 業(yè)務 現(xiàn)狀 業(yè)務 驅動 新項目 區(qū)別 解決 方案 能力 銷售模式 你 你的 UBV 競爭對手 客戶 客戶的 UBV 客戶的客戶 客戶的 CE 銷售循環(huán) 了解客戶 建立關系 中標并 交付價值 與客戶 定位問題 幫客戶 建立愿景 開發(fā) 方案 證實 能力 制定執(zhí)行 贏單策略 客戶組織結構 銷售和營銷主管 工程主管 信息服務主管 研發(fā)經(jīng)理 制造經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 操作經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品營銷經(jīng)理 V = D C – E I + E U V = E U C X E L = Senior VP 高級副總裁 A P = 顧問 同事 銷售員 客戶經(jīng)理的工作 了解本公司和合作伙伴的能力 開發(fā)解決方案 闡明業(yè)務價值 拜訪正確的人 借助合作伙伴和資源 客戶經(jīng)理 的工作 了解客戶的想法、問題 管理客戶關系 銷售效率 產(chǎn)品 解決方案 高層銷售 效率 時間 投入 戰(zhàn)術 戰(zhàn)略 協(xié)同競爭（資源） ?時間和金錢 不同層次的銷售人員 產(chǎn)品 解決方案 高層銷售 關注 定位 技能 財務 關系 事件 產(chǎn)品 /服務 技術 價格 操作層 過程 業(yè)務 方案 整體成本 管理層 結果 政績 解決問題 業(yè)務價值 決策層 發(fā)展 地位 對待方式 政治關系 資源 業(yè)績 考慮 反應 意識到 輕率或過多 不穩(wěn)定 產(chǎn)品 解決方案 高層銷售 優(yōu)先 主動響應 敏感 及時而明智 穩(wěn)定 主導 前瞻的 精準 高投資回報率 肯定超出 客戶控制 1 什么是客戶控制？ 2 你怎樣做到？ 3 你如何知道情況失控？ ?不接電話 ?無法了解信息 ?標準傾斜 ?標準經(jīng)常變化 ?項目延誤 ?不按照預算 ?不知道你可以贏 ?對手變化 ?取消會議 ?委派他人參加會議 ?全神貫注于價格 ?沒有內(nèi)部支持 ?客戶試探你弱點的提問 客戶控制 你如何知道情況失控？ 第二部分 機會分析 機會分析 目的 好處 成果 提供一種結構化的可重復的方法， 用于分析一個銷售機會或機會組合 ?從關鍵客戶、合作伙伴、競爭對手的觀點出發(fā)， 更快更有效地分析和界定機會 ?把時間精力資源投入到你最有可能贏得的機會 ?更有效地借助合作伙伴和資源 ?用統(tǒng)一的語言更有效地溝通關鍵問題 對目前的銷售機會更全面的評估 為什么做機會分析 機會分析 + A B C 機會分析 目前即將成功的項目 潛力 ? A B C 成功 ? X Y 有利 ? A B C 受威脅 ? X amp。 目錄 會 分析 第一部分 介紹 目的 在正確的時機，與正確的合作伙伴，用正確的人做正確的事 1 結合你公司和合作伙伴的能力，銷售針對客戶業(yè)務問題的解決方案 2 為你的客戶、伙伴和公司創(chuàng)造價值 3 推動你和客戶的關系，以增加客戶需求并提高忠誠度 4 用有效的 銷售戰(zhàn)略和行動計劃來指導你的銷售團隊 3 目標 銷售能為客戶帶來價值的解決方案 1