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【正文】 盤、額定電源功率）服務(wù)器用途、訪問群體位置 最后推薦機(jī)房。,IDC常見問題問答,5.我們現(xiàn)在不需要。 （反問）你覺得怎么樣？,Chap 3 常見問題,第二十二頁，共三十九頁。 （反問）不知道是哪方面呢？,Chap 3 常見問題,第二十一頁，共三十九頁。,IDC常見問題問答,IDC經(jīng)常遇到的客戶問題，如何回答？ 1. 你們價(jià)格太貴了！ （認(rèn)同）是?。∈前。∈前?！ （贊美）您確實(shí)有眼光！ （轉(zhuǎn)移）這是我們今年的熱銷型號！ （反問）您不想先試試嗎？,Chap 3 常見問題,第二十頁，共三十九頁。,回答異議原則,2. 熱詞原則——用熱詞，忌冷詞 ◆“冷”詞—主觀負(fù)面否定的詞。,IDC提問技巧,IDC業(yè)務(wù)經(jīng)常使用的提問技巧？ ⒈ 您認(rèn)為怎樣才算合理的價(jià)格？（反問式） ⒉ 您認(rèn)為品質(zhì)對您重不重要呢？（封閉式） ⒊ 您希望我提供什么樣的服務(wù)給您？（開放式） ⒋ 您是只要買便宜價(jià)格還是更重視品質(zhì)與服務(wù)呢？（選擇式） ⒌ 除了價(jià)格外，您比較在意哪幾樣?xùn)|西呢？（排除式） 比如信用、服務(wù)、品質(zhì)、距離、形象……,Chap 2 銷售技巧,第十四頁，共三十九頁。 ◆當(dāng)客戶談到價(jià)錢時(shí)，銷售人員不要立即認(rèn)為客戶不愿意聽銷售陳述，只關(guān)心價(jià)格，事實(shí)上，很多時(shí)候客戶往往是在試探一下談判的可能性，因?yàn)閮r(jià)格是最容易說出來的一個(gè)理由，所以客戶常常也相應(yīng)地由價(jià)格開始談起。,Chap 1 銷售認(rèn)知,第八頁，共三十九頁。,銷售的7種方式,1.推拉式銷售 （賣手段） 2.催眠式銷售 （賣觀念） ▲ 信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移、觀點(diǎn)的導(dǎo)入（教育客戶） 3.顧問式銷售 （賣方案） ▲ 銷售是賣方案，而不是賣產(chǎn)品。 ◆每個(gè)客戶消費(fèi)需求都不同。陽光互聯(lián)—IDC銷售培訓(xùn),上海有孚計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司,講師：金偉娟,第一頁，共三十九頁。 ◆消費(fèi)者不關(guān)心產(chǎn)品的賣點(diǎn)，關(guān)心產(chǎn)品提供的利益。,銷售的實(shí)質(zhì),銷售的5大認(rèn)知： ★ 做銷售不賺錢就是“犯罪” ！ ★ 銷售是一種志業(yè) ！ ★ 人人皆是推銷員 ！ ★ 任何時(shí)間、任何 地點(diǎn) 賣任何產(chǎn)品 給任何人 ！ ★ 做銷售就是學(xué)說話、學(xué)做人 ！,Chap 1 銷售認(rèn)知,第五頁，共三十九頁。,銷售陳述,什么
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