《會銷員工培訓(xùn)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 我們身體還沒發(fā)病，應(yīng)該趕快保健，趕快預(yù)防．如果等到發(fā)病再保健就來不及了呀，那時只能去醫(yī)院治療，搶救，把我們的生命交到別人手上，弄不好就被第一殺手 ――― 心腦血管疾病相中，導(dǎo)致致死，致殘的嚴(yán)重后果．我相信您一定不希望這樣的結(jié)果發(fā)生，所以今天您知道了，了解了，就應(yīng)該趕快行動，用這么好的產(chǎn)品來保護(hù)自己． 其實我很想要，可就是沒錢 ： 阿姨、叔叔，錢可以再來，健康確不能重來。 例二 ； 妻無工作，夫退休在某工廠（月工資幾百元） 員工：某老師，您好！這位叔叔已經(jīng)患過一次腦梗塞了，至今說話不太清楚，右半身活動也不太靈活，想咨詢一下，他現(xiàn)在服一大堆藥，不知哪種好，想請您給調(diào)一下。 在交談中應(yīng)巧妙插語，想辦法問清電話和地址，不要各種情況同時問，以免顧客起疑心，要在適當(dāng)時間（交談和諧時）問。” 您看您的檢測單，剛才專家不是說過嗎？像您這么有素質(zhì)和修養(yǎng)的老年人而言，錢當(dāng)然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爺，阿姨多陪您好好度過幸福的晚年吧？ 會議現(xiàn)場與專家配合促銷話術(shù) 在會議未開始前，與先到顧客熱情、面帶微笑的交談，先找出話題對顧客贊美，而后在交談中穿插、搜尋自己想要的資料情況如下： 顧客患有哪些疾病或目前有哪些不適？ 顧客在服用哪些藥品或保健品（如果在服別的保健品說明經(jīng)濟條件好，在介紹給專家時就說：“＊＊阿姨或叔叔保健意識強，給專家一個暗示。 顧客的摸底分析工作 二、顧客分析： 服用產(chǎn)品分析：顧客服用的產(chǎn)品種類、數(shù)量、剩余量和顧客較為認(rèn)可的產(chǎn)品。沒有剛找老伴還不能再花錢的負(fù)擔(dān)。家中是否正在服用保健品？是針對哪方面的？還有多少沒服用完？收集回顧客在服用的保健品說明或包裝，我們進(jìn)行比較，分析優(yōu)劣。 優(yōu)秀會銷員工的標(biāo)準(zhǔn)： 技能 知識 態(tài)度 什么是心態(tài)？ 就是一個人對某個事物的看法和態(tài)度及行為。 第三類： 態(tài)度差能力強，被稱為 “人才” 。人財 專業(yè)的人財 會銷人財?shù)乃念惾? 第一類： 態(tài)度好知識技能強，愿干又能干的，被稱為 “人財” 。愿干而不能干，可以培訓(xùn)知識技能后使用。不愿干而又不能干，這樣的員工是被裁員的對象。）病多長時間了？用過什么方式治療？效果怎樣？現(xiàn)在的身體是什么狀態(tài) ?心理渴求解決的病癥是什么？（也就是顧客內(nèi)心的需求點是什么？） 二、有很強的保健意識 通過交流詢問或通過他人了解顧客，對藥品和保健品的態(tài)度，以便得知顧客的保健意識達(dá)到的程度。參會時是一個人來還是夫妻同來，夫妻同來參會有幾對？ 一 無 顧客沒有債務(wù)或向外借貸、炒股的負(fù)擔(dān)，沒有家人剛剛住院或去世的大筆花銷負(fù)擔(dān)，沒有為兒女買房買車的負(fù)擔(dān)。 通過“四有一無”詳細(xì)信息 看清購買顧客 一、具備四項者定為 A類購買顧客 出單率高 重點跟進(jìn) 二、具備三項者定位 B類購買顧客 也能出單 排除障礙 三、具備二項者定位 C類購買顧客 希望不大 需要教育 四、 具備一項者定位 D類顧客 趕緊放棄 尋找下一個 掌握“十條應(yīng)知應(yīng)會” 熟練解答顧客各種疑問 做成交單兵高手 對于產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)會 一、了解產(chǎn)品的原料來源 二、了解產(chǎn)品的制作工藝 三、了解產(chǎn)品的科技含量 四、熟記產(chǎn)品的成分組合 五、熟記產(chǎn)品的功能效果 對于產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)會 六、熟記產(chǎn)品的使用方法 七、熟記產(chǎn)品的注意事項 八、掌握產(chǎn)品的搭配原則 九、學(xué)會收集典型的病例 十、用心解決服用后反應(yīng) 會議分析 會 前 會 中 會 后欠缺目標(biāo)或目標(biāo)不明確 會議時間控制不得當(dāng) 會議欠缺記錄欠缺流程或流程不合理 會議不準(zhǔn)時開始 不能對會議結(jié)果進(jìn)行追蹤參會人選不當(dāng) 會議形式太枯燥、老套 參會者之間有爭論會議時間不當(dāng)開會通知時間、方式不當(dāng)開會通知內(nèi)容欠周詳會議地點不當(dāng)參會者無準(zhǔn)備而來會議內(nèi)容過多過雜外界干擾嚴(yán)重參會者發(fā)言離題參會者不參與到會議中來參會者之間交頭接耳參會者對會議不滿欠缺會議終結(jié)不能對會議成敗進(jìn)行檢討 影響會議 效率不高的七大要素 時間 地點 主持人的技能 主講嘉賓 開會對象的選擇 會議準(zhǔn)備工作 會議主題目的 高效會議的三個條件 目標(biāo)明確能被實現(xiàn) 目標(biāo)能在短期內(nèi)實現(xiàn) 參會者對會議感到滿意 高效會議的前提之 摸底分析 顧客的摸底分析工作 一、顧客統(tǒng)計和分類： 準(zhǔn)備邀約顧客總數(shù)； 在服顧客人數(shù)，包括鐵桿顧客人數(shù)和一般顧客人數(shù)； 停服顧客人數(shù)； 循環(huán)顧客人數(shù)； 準(zhǔn)備開始新顧客人數(shù)。 顧客的摸底分析工作 三
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