【正文】 2條線路中每日拜訪工作量275分鐘275分鐘275分鐘275分鐘280分鐘275分鐘275 分鐘275分鐘275分鐘275 分鐘280 分鐘275 分鐘－ 表示一個完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中只有 D類客戶未完成一個完整循環(huán)（完成約 50％）上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 48第三種第三種 PJP ：負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情形：負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情形C. 負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)的綜合類型客戶：l 例：吳江市業(yè)務代表周武，專職負責市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（例：吳江市業(yè)務代表周武，專職負責市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ A/B/C））l 附：責任區(qū)域地略圖（虛擬），見下頁附：責任區(qū)域地略圖（虛擬），見下頁l 周武負責區(qū)域共 15個鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 根據以往銷售數據，其中 4個鎮(zhèn)銷量較大，周武把這 4個鎮(zhèn)定為重點（每周去兩次），有 7個鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)需每周去一次，另有 4個鎮(zhèn)銷量不大列入次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)只需兩周去一次 ◆ ◆ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端不能簡單按照 PJP拜訪工作標準照搬： 工作量試算：鄉(xiāng)鎮(zhèn)組要依據鄉(xiāng)鎮(zhèn)間交通路線和距離時間安排（下例同） “ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返的交通時間較長，因此每次拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶應拜訪鎮(zhèn)上所有各 等級的終端客戶 (D類可除外 ).” ① 4個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 2次 / 周 ,每周需要跑 8次 ② 7個一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 1次 /周 ,每周需要跑 7次 ③ 4個次級鄉(xiāng)鎮(zhèn)： /周 ,每周需要跑 2次 則每周總共需要跑 17次鄉(xiāng)鎮(zhèn)：根據每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交通距離遠近（所需時 間）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上 AB類終端網點數多寡，每天需分別跑 2～ 4個鎮(zhèn)不等上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 49第三種第三種 PJP ：客戶地略圖（虛構）：客戶地略圖（虛構）圖例： －為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn) (每周去兩次 ) －為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn) (每周去一次 ) －為次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（兩周去一次） －為營業(yè)所辦公所在地 上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 50第三種第三種 PJP ：參考答案：參考答案◆ 結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)間往返距離時間、鎮(zhèn)上 A/B類客戶數多寡制訂具體線路： － “ 以重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪次數為優(yōu)先排定 ”－ 表示一個完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪循環(huán)上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 課前自我測試題思考下面得問題并寫出答案，以增強學習效果。 地略地略 圖圖試 算： 工作量（客工作量（客 戶戶 數數 /天）天）總總 工作量工作量 amp。4. 交流每天工作情況。在這時，我們最想看到的是把冰柜門打開為我們一瓶瓶遞可樂的經理，而不是一位沒有出去跑街就無精打采的經理。記錄卡應根據相應分地圖裝訂成本，分地圖上所標網點必須全部有相應的 《 客戶拜訪銷售記錄卡 》由網點人員每次拜訪時填寫，并與分地圖一起作為主管上級檢查其日常工作的主要依據上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 填寫填寫 《《 客戶拜訪銷售記錄卡客戶拜訪銷售記錄卡 》》 需要注意的事項需要注意的事項《 客戶拜訪銷售記錄卡 》 是 《 售點信息表 》 的主要依據來源，因此在填寫項目的標準上必須遵從前述 《 售點信息表 》 的 有效數據 標準表中的備注欄在實際運用中主要是記錄門店的投訴、意見及相關處理，主管人員在檢核報表時應特別注意此項內容如：客戶編號為 T2B1在 8月 1日的銷售記錄卡上的備注欄中注明 “ 申請換油 5L調和2瓶 ” ，主管在當天的晚會上就應該了解原因后給予處理意見，并在備注欄上注明在 8月 8日解決。否則，如果一周內僅計劃一次，很可能在周三，業(yè)務代表就會被惰性所控制，導致任務完成得拖拖拉拉。計算路線數量：每條路線確定一名銷售代表一個工作日的工作量。各渠道合計，不算城區(qū)送貨人員，該經銷商應招聘 12名業(yè)務員負責福臨門產品。同時也要便于經銷商業(yè)務員進行拜訪，并據此完成需要填寫的工作報表。 更重要的一點，是要各級經銷、分銷客戶形成網絡全局意識和計劃營銷觀念，并配置與產品發(fā)展和業(yè)務開展規(guī)模相適應的人員和車輛。分公司將每個季度組織全區(qū)域的評比， 每季度 每個辦事處抽查 1個城市，并將適時制訂評比及獎懲方法。三 .網點開發(fā)實施 —— 執(zhí)行路線管理上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 四 .原有數據有效部分及新增數據錄入表格售點編號 省份 城市售點類型售點名稱 地址聯系人聯系電話 附注 EXEL表格 《 售點信息表 》 填報售點信息表由網點人員日常工作中填寫，業(yè)務員匯總所轄城市表格 E－ mail至辦事處文員：精簡表格內容，僅收集售點的關鍵情況，減輕相關人員的工作負擔關鍵信息嚴格要求，確保資料的有效性表格項目來源于業(yè)務人員、鋪市人員在日常拜訪網點中使用的 《 客戶銷售記錄卡 》 的部分項目上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 項目 要求售點編號 城市代碼（辦事處在開發(fā)計劃中確定上報）＋售點類型＋序號售點類型 按照公司 AD類店的標準填寫售點名稱 售點名稱準確、完整， B/C店以營業(yè)執(zhí)照名稱為準，連鎖超市售點以連鎖超市的官方名稱為準地址的填寫 詳細完整，有門牌號就填寫門牌，無門牌號應為 …… 路＋著名建筑＋方向＋距離聯系人 私營 B/C店可以僅填報姓，以先生女士表明老板身份；直營賣場、 A類店的聯系人應該為該門店的具體事務負責人，如柜長、主管，而不應為采購、部長等，且必須填寫全名。分析： ，但還是在正常銷售。上海福臨門食品有限公司 SHANGHAI FORTUNE FOOD CO., LTD. 決勝終端行動計劃 上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 網點核查中遇到的種種現象網點核查中遇到的種種現象 /店名 /地址基本資料不符 /更名很久覆蓋率低品種不全缺少小規(guī)格陳列差鋪市率提高網點質量提高銷量增長利潤點增加機會點機會點我們的售點存在的問題我們的售點存在的問題上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 售點的現狀售點的現狀案例 1：沒有拜訪沒有拜訪死亡死亡鋪市進貨鋪市進貨銷售困難銷售困難店名：新世紀超市類型： C類店有 5L維 A、 2個品種，