【正文】 壓貨，多做銷(xiāo)量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷(xiāo)不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫(kù)存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 C. 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。 4. 陪同銷(xiāo)售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報(bào)。 61 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) ——財(cái) 務(wù) 人 員 1. 組織與職責(zé) ? 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度； ? 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷(xiāo)售管理； ? 對(duì)于公司的掉如的各類(lèi)存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷(xiāo)售貨款回籠； 62 ? 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類(lèi)，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； ? 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； ? 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類(lèi)報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 ? 對(duì)銷(xiāo)售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； ? 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 49 三 . 營(yíng) 銷(xiāo) 崗 位 職 責(zé) ——總經(jīng)理 1. 對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷(xiāo)售計(jì)劃、任務(wù)； ? 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)二次分配； ? 制定、下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作； ? 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)及日常開(kāi)支的費(fèi)用； ? 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門(mén)工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表完成 “ 月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃 ” 及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷(xiāo)工作。 促銷(xiāo)支持：為經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 40 ? 返利政策 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 公關(guān)交往 通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥ ~ （銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 20瓶 （ 180ml?20） 紙箱包裝 消費(fèi)人群： 習(xí)慣性（重度）購(gòu)買(mǎi)者、皮膚病患者等特殊消費(fèi)群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 風(fēng)險(xiǎn)與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍震撼； 規(guī)避策略： 此 “” 非彼 “” +功能教育 形象風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)投資主體的群起而攻之； 規(guī)避策略： 另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。五千年文明傳承，文化底蘊(yùn)深厚、功效神奇。1 營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè) 炎黃養(yǎng)生系列洗浴用品上市方案 2 目 錄 營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè) 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 終端管理分冊(cè) 第六部 終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè) 第九部 促銷(xiāo)策劃篇 第十部 廣告策劃篇 3 營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 推廣命名篇 第一部 4 篇首語(yǔ)： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書(shū)般意蘊(yùn)深長(zhǎng) …… 好的名子本身就是傳播的利器。 震憾性：聞其名，消費(fèi)者極易激發(fā)起炎黃子孫的自豪感和民族情結(jié)，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。根祖文化、中草藥科技、私密渠道結(jié)合推廣 四大理由 6 第一部 推廣命名篇 炎黃養(yǎng)生 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略： 此 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 非彼 “ 消殺 ” +適度公益行為或政府公關(guān)。 零售定價(jià)： ￥ ~ 元 13 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 4瓶 （ 180ml?4） 禮盒裝 消費(fèi)人群： 經(jīng)常性（中度）購(gòu)買(mǎi)者、低端禮品采購(gòu)者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu)買(mǎi)）的促銷(xiāo)價(jià)格。 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 19 19 營(yíng)銷(xiāo)渠道與五大 “ 營(yíng)銷(xiāo)流 ” 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 商品流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 經(jīng)銷(xiāo)商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷(xiāo)商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 20 20 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 資金流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷(xiāo)商 （） 二批商 顧客 銀行 銀行 直營(yíng)終端 信息流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 經(jīng)銷(xiāo)商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 21 21 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 促銷(xiāo)流 生產(chǎn)商 （） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 22 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 便于營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商 （） 顧客 直營(yíng)終端 客戶團(tuán)體 23 23 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴(lài)性強(qiáng) 生產(chǎn)商 （） 顧客 零售商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 24 24 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 “炎黃養(yǎng)生 ” 混合渠道模式 廠家 經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 廠家 消費(fèi)者 賓館酒店 直營(yíng)終端 團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷(xiāo)售等特殊業(yè)務(wù) 25 25 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費(fèi)者導(dǎo)向：功效神奇、購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達(dá)管道 26 26 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 ? 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ? 渠道開(kāi)通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 27 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 廠家 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型賓館等） 輻射性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要賓館等） 特定醫(yī)院 產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶 28 28 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選 ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 29 29 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 藥店 /醫(yī)院 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 39 39 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 酒店 賓館 洗浴中心 特殊渠道 久九舒公司