【正文】 壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補貨，使其多壓資金。 C. 基點定價，以一基點作標(biāo)準(zhǔn)價格，其他追加運費。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報。 61 三 .營銷崗位職責(zé) ——財 務(wù) 人 員 1. 組織與職責(zé) ? 貫徹執(zhí)行公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度； ? 根據(jù)公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷售財務(wù)管理，參與公司的銷售管理； ? 對于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 62 ? 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； ? 負(fù)責(zé)公司各種財務(wù)資源的保管，財務(wù)資料的審核，對公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； ? 配合公司各項業(yè)務(wù)審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 ? 對銷售管理實施財務(wù)監(jiān)督； ? 對公司制定的財務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實施權(quán)。 49 三 . 營 銷 崗 位 職 責(zé) ——總經(jīng)理 1. 對市場銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計劃、任務(wù)； ? 分析研究市場，對市場進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場推廣經(jīng)理對市場進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； ? 制定、下達(dá)營銷政策，督促市場推廣經(jīng)理的工作； ? 合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費用； ? 負(fù)責(zé)對各項固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場經(jīng)理對營銷代表完成 “ 月度工作總結(jié)、下月工作計劃 ” 及所有公司要求反饋的各項報表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 返利政策 銷售獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。 公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 零售定價： （正常零售價） ￥ ~ （銷售促進(jìn)價） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價格組合篇 20瓶 （ 180ml?20） 紙箱包裝 消費人群： 習(xí)慣性（重度）購買者、皮膚病患者等特殊消費群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 風(fēng)險與 規(guī)避 傳播風(fēng)險： 因命名的獨特性引起受眾普遍震撼； 規(guī)避策略： 此 “” 非彼 “” +功能教育 形象風(fēng)險： 因命名的獨特性引起競爭對手對投資主體的群起而攻之； 規(guī)避策略： 另行注冊殼公司獨立運作。五千年文明傳承，文化底蘊深厚、功效神奇。1 營銷管理手冊 炎黃養(yǎng)生系列洗浴用品上市方案 2 目 錄 營銷組合分冊 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價格組合篇 第三部 營銷渠道篇 銷售管理分冊 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計篇 營銷傳播分冊 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 3 營銷組合分冊之 推廣命名篇 第一部 4 篇首語： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長 …… 好的名子本身就是傳播的利器。 震憾性：聞其名，消費者極易激發(fā)起炎黃子孫的自豪感和民族情結(jié)，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。根祖文化、中草藥科技、私密渠道結(jié)合推廣 四大理由 6 第一部 推廣命名篇 炎黃養(yǎng)生 系統(tǒng)風(fēng)險： 來自政策面（強勢個體）干涉的風(fēng)險； 規(guī)避策略： 此 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 非彼 “ 消殺 ” +適度公益行為或政府公關(guān)。 零售定價： ￥ ~ 元 13 第二部 包裝與價格組合篇 4瓶 （ 180ml?4） 禮盒裝 消費人群： 經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實惠（相對單支購買）的促銷價格。 第三部 營銷渠道篇 19 19 營銷渠道與五大 “ 營銷流 ” 第三部 營銷渠道篇 商品流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營終端 所有權(quán)流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營終端 20 20 第三部 營銷渠道篇 資金流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 銀行 銀行 直營終端 信息流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營終端 21 21 第三部 營銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 22 22 一、渠道模式的突出特點 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點： 便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時； 缺點： 運營成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等） 生產(chǎn)商 （） 顧客 直營終端 客戶團體 23 23 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點： 運營成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進(jìn)入快、信息來源廣 缺點： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強 生產(chǎn)商 （） 顧客 零售商 一級經(jīng)銷商 零售商 24 24 第三部 營銷渠道篇 “炎黃養(yǎng)生 ” 混合渠道模式 廠家 經(jīng)銷商 零售商 消費者 廠家 消費者 賓館酒店 直營終端 團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) 25 25 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費者導(dǎo)向：功效神奇、購買便利、消費滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達(dá)管道 26 26 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 ? 建立渠道控制團隊、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ? 渠道開通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 27 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 廠家 普通中型商業(yè)網(wǎng)點 大型商業(yè)網(wǎng)點 自有終端 周邊小型網(wǎng)點 （含小型賓館等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點 周邊零售網(wǎng)點 大型消費終端（主要賓館等） 特定醫(yī)院 產(chǎn)品自營店 團購客戶 28 28 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點影響區(qū)域劃分 ? 大型消費終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 產(chǎn)品自營店選址 ? 團購客戶鱗選 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 29 29 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 藥店 /醫(yī)院 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒店 賓館 洗浴中心 特殊渠道 久九舒公司