【正文】 （含小型賓館等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要賓館等） 特定醫(yī)院 產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶 28 28 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選 ? 區(qū)域營(yíng)銷體系規(guī)劃 29 29 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 （ 5） 渠道貫通實(shí)施 30 30 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測(cè)算渠道分支的銷售潛力。 31 31 四、渠道控制原理： 合同控制 在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠 道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束； 利益鼓勵(lì) 不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 公關(guān)交往 通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 第三部 營(yíng)銷渠道篇 32 32 通路運(yùn)作的內(nèi)容： 第三部 營(yíng)銷渠道篇 通路運(yùn)作 應(yīng)收帳款 客戶管理 生動(dòng)化管理 人員管理 市場(chǎng)活動(dòng) 33 33 A、人員管理 ?目標(biāo) ?計(jì)劃拜訪 ?路線管理 ?時(shí)間管理 ?使用客戶卡 ?獲取訂單 ?鋪貨率 ?報(bào)表 第三部 營(yíng)銷渠道篇 B、客戶管理 ?客戶資料 ?庫(kù)存管理 ?零售價(jià)管理 ?消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) ?經(jīng)銷商管理（價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 ?客戶平均銷量 ?信用額度 ?信用周期 ?正常收款 ?非正常貨款處理 ?壞帳處理 34 34 D、生動(dòng)化管理 ?產(chǎn)品集中陳列 ?同一品牌垂直陳列 ?同一包裝水平陳列 ?中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者 ?明顯的價(jià)格標(biāo)簽 ?先進(jìn)先出 ?渠道海報(bào)、 POP ?明顯和易看見(jiàn) ?適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營(yíng)銷渠道篇 E、市場(chǎng)活動(dòng) ?信息收集（客戶和消費(fèi)者） ?渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境） ?設(shè)計(jì)活動(dòng) ?目標(biāo)確定 ?實(shí)施活動(dòng) ?監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果 ?總結(jié) 35 銷售管理分冊(cè) 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第四部 36 1. 購(gòu)物渠道分類 2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃 4. 對(duì)經(jīng)銷商的支持政策 5. 經(jīng)銷商的利潤(rùn)分析 6. 經(jīng)銷商的代理資格 導(dǎo)讀目錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 37 購(gòu)買渠道分類 藥店/醫(yī)院/洗浴中心 賓館酒店 便利店 批發(fā)市場(chǎng) 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣場(chǎng) 購(gòu) 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷 形式 “ 炎 黃 養(yǎng) 生 ” 營(yíng) 銷 中 心 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 38 38 經(jīng)銷體系規(guī)劃 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣場(chǎng) 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷商 久九舒公司 ? 針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨； ? 針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 藥店 /醫(yī)院 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒店 賓館 洗浴中心 特殊渠道 久九舒公司 ? 以公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒店、賓館、洗浴中心等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 返利政策 銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 對(duì)經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 41 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額 100萬(wàn)元為例，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間如下： 獲利空間 ≥ 100萬(wàn) 20%＋ 100萬(wàn) 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。 經(jīng)銷商的利潤(rùn)分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 ? 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營(yíng)業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ? 具有快速流轉(zhuǎn)品（日化、酒店用品尤佳）的銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策； ? 預(yù)付款提貨，首次提貨金額 萬(wàn)元。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 43 銷售管理分冊(cè) 銷售管理制度篇 第五部 44 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 45 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 46 一 . 營(yíng) 銷 組 織 架 構(gòu) 久九舒公司 營(yíng)銷公司 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 1人 營(yíng)銷代表若干 導(dǎo)購(gòu)代表若干 財(cái)會(huì)專員 1人 生產(chǎn)廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 47 二 . 營(yíng) 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營(yíng)銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營(yíng)銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 48 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。 49 三 . 營(yíng) 銷 崗 位 職 責(zé) ——總經(jīng)理 1. 對(duì)市場(chǎng)銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)； ? 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； ? 制定、下達(dá)營(yíng)銷政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作； ? 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷及日常開(kāi)支的費(fèi)用； ? 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷代表完成 “ 月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃 ” 及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷工作。 51 2. 與下級(jí)部門的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理