【正文】 驗(yàn)營銷策略研究”這篇畢業(yè)論文。鄧辛：“使人頓悟的經(jīng)驗(yàn)斷絕了日常生活和挑起自我激進(jìn)的重新定義。“一些業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)價值比優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)提供更多的曲折：它打開了從事客戶一個難忘的方式向他們提供一些經(jīng)驗(yàn)，甚至更好，轉(zhuǎn)化引導(dǎo)他們的經(jīng)驗(yàn)。對于市場營銷、設(shè)計(jì)和經(jīng)濟(jì)來說，經(jīng)驗(yàn)主要是產(chǎn)品種類，增加商品，產(chǎn)品和服務(wù)提供給了這特別適合于后現(xiàn)代消費(fèi)者的需求的第四種類型。因此，消費(fèi)體驗(yàn)不能淪為唯一的購物體驗(yàn)，例如，在銷售點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)。其主要特點(diǎn)是給予空間情緒。這也不是最終的（中央）的經(jīng)濟(jì)周期，而是一個自我的經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)行為或自我形象??”生命是被制作和創(chuàng)造的，實(shí)際上是通過消費(fèi)者所牽連的多個經(jīng)驗(yàn)建造的。該文章的主要目的是探索“體驗(yàn)”的概念。體驗(yàn)營銷包括比感性和理性的認(rèn)識更多。因此，它是所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)營銷的支柱。營銷組合理論被批評是因?yàn)樗臋C(jī)械的觀點(diǎn)（刺激一反應(yīng)）。這一觀點(diǎn)是基于對信息的改造概念。在傳統(tǒng)的市場營銷中商品是作為理解的幫兇。在英國、美國和類似的縣的市場充滿著產(chǎn)品與服務(wù)。正如我們可以看到站在傳統(tǒng)的營銷特色這一立場對消費(fèi)者是不夠的，因?yàn)樗u估的只是一個側(cè)面的消費(fèi)行為：理性的行為即希望從購買獲得最大的好處。商務(wù)營銷，2004（03)：3235.[9][J].北京第二外國語學(xué)院學(xué)報，2004（03)：102105.[10][J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2004（01)：106108.[11]黃志紅，[J].集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2007（01)：132133.[12]秦源，鞠強(qiáng)，馬海良，—從飯店業(yè)營銷奇招看7P理論與實(shí)踐[J].企業(yè)管理，2005（02)：5254.[13]賴麗霞，[J].百科論壇，2009（03)：215216.[ 附錄1：體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷：建立與消費(fèi)者的理性和情感聯(lián)絡(luò)員本文章的目的是展示傳統(tǒng)營銷和體驗(yàn)營銷的特殊性，并說明為什么體驗(yàn)營銷是一種來了解消費(fèi)者行為的更好的方式。雖然體驗(yàn)營銷在酒店業(yè)中的應(yīng)用存在著一些的問題，但我們不可否認(rèn)體驗(yàn)營銷帶來的效益也是巨大的，而且隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在酒店經(jīng)營管理中實(shí)施體驗(yàn)營銷也是不可回避的事實(shí)。其實(shí)不然，即使當(dāng)今酒店提供的產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，但由于每家酒店的實(shí)力不同，所處的地理位置不同，所處地方的文化不同，酒店的目標(biāo)顧客，酒店檔次等都存在著很大的差異。酒店要想在激烈的競爭中長期生存下去并得到健康的發(fā)展，尋找運(yùn)用適合本酒店發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。[8]（三）體驗(yàn)營銷適用于各類酒店體驗(yàn)營銷適用于所有的大大小小的酒店而不僅僅針對一些相對規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的酒店。（二）體驗(yàn)營銷是一種策略手段體驗(yàn)營銷在酒店經(jīng)營管理中更多的應(yīng)作為一種策略手段而存在，而不是戰(zhàn)略手段。另一方面，對體驗(yàn)營銷的理解太片面，可以說有絕大多數(shù)的人片面的把體驗(yàn)營銷理解為一種直接嘗試，如在酒店中實(shí)行體驗(yàn)營銷就是直接品嘗該酒店的餐飲，或免費(fèi)入住該酒店等，而沒有理解體驗(yàn)營銷的重點(diǎn)和核心是讓顧客有不一樣的體驗(yàn)，從而獲得最大的滿足。因而酒店在推行體驗(yàn)營銷時也不僅僅是一個或幾個部門的事情，而是整個酒店的工作。當(dāng)然我們也不排除一些顧客不會去上網(wǎng)，不會去網(wǎng)上預(yù)訂，這就要求酒店把網(wǎng)上預(yù)訂與親自到酒店預(yù)訂統(tǒng)一處理好，預(yù)訂情況要及時準(zhǔn)確的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，不要讓兩者產(chǎn)生矛盾從而給顧客帶來不便，留下不好的印象與體驗(yàn)。（七）充分利用互聯(lián)網(wǎng)的作用——傳播體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)是體驗(yàn)營銷快速發(fā)展的技術(shù)支持?！苯o顧客提供合適的紀(jì)念品可以增加和強(qiáng)化顧客的體驗(yàn)，在離開酒店時有個小小的驚喜，并給本次體驗(yàn)留下更深刻的印象，從而吸引顧客的下一次光顧。（六）對酒店紀(jì)念品進(jìn)行設(shè)計(jì)——強(qiáng)化體驗(yàn)我想研究過酒店經(jīng)營的人一定知道希爾頓的小鴨子的故事，一只小小的鴨子不知道俘獲了多少顧客的心。（五）對顧客的活動進(jìn)行設(shè)計(jì)——增加體驗(yàn)在實(shí)施體驗(yàn)營銷時一定要有這樣一個觀念：顧客前來酒店不僅僅是為了吃飯或住宿，而是希望在滿足了這些基本要求后能獲得一個難忘的體驗(yàn)感受。在客房方面，酒店的客房也可以裝飾成蒙古包內(nèi)的樣子，床也不需要用一般酒店的傳統(tǒng)的床，可以換成塔塔床，床上被子的面料、圖案都是草原上所特有的，總之盡量要和草原上類似。在當(dāng)今競爭激烈的酒店業(yè)，同星級、同類型酒店的硬件設(shè)施已相差無幾，他們所提供的服務(wù)也趨于一致，因而只有為顧客創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)，形成富有個性的體驗(yàn)產(chǎn)品才能區(qū)別于其他酒店而獲得市場，從而培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客群。（四）對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)——酒店個性化的主體酒店實(shí)體產(chǎn)品（餐飲、客房等）是酒店體驗(yàn)營銷的基礎(chǔ)。而這里的員工不僅僅是指直接與顧客接觸的服務(wù)人員或行政管理人員，還包括酒店的清潔人員、保安等人，只要是屬于酒店的一部分都是代表著整個酒店的形象。[6]（三）對酒店的服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)——提高體驗(yàn)營銷意識獲得服務(wù)是顧客獲得體驗(yàn)感受的一個重要的途徑，而在酒店中顧客想要獲得一種好的服務(wù)，酒店員工是一個非常關(guān)鍵的要素。[6]（二）對酒店進(jìn)行整體設(shè)計(jì)——創(chuàng)造體驗(yàn)環(huán)境良好的環(huán)境能提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和價值，從而使產(chǎn)品和服務(wù)的形象更加完美。第三，一個好的體驗(yàn)主題應(yīng)當(dāng)適當(dāng)展示酒店的特色。而只有具有長遠(yuǎn)性的主題才可以適應(yīng)社會的千變?nèi)f化。一個好的體驗(yàn)主題應(yīng)該具有如下特征：第一，具有長遠(yuǎn)性。根據(jù)體驗(yàn)營銷的五種策略及結(jié)合酒店的實(shí)際情況，體驗(yàn)營銷在酒店的應(yīng)用策略一般包括以下幾個方面：[5]（一）對酒店主題進(jìn)行設(shè)計(jì)——凸顯酒店個性設(shè)計(jì)精煉集中的主題是體驗(yàn)營銷中關(guān)鍵的一步，是通往體驗(yàn)營銷的核心環(huán)節(jié)，也是區(qū)別于其它酒店的第一步?！扼w驗(yàn)營銷》的作者派恩二世和吉爾摩指出體驗(yàn)包括四種：娛樂、教育、遁世和審美。酒店產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化不利于酒店樹立自己的形象，同時也就不能很好的吸引顧客，對酒店的長期發(fā)展是非常不利的。酒店經(jīng)營沒有主題就沒有自己的特色，酒店的一切活動也沒有了一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，從而也就很難在消費(fèi)者心中形成一個固定的形象，當(dāng)然也就不能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到不一樣的感受。酒店除了在店面設(shè)計(jì)、店內(nèi)裝潢、提供的餐飲上下功夫外還可以設(shè)計(jì)一些活動讓顧客參加，提高他們的參與度從而增加體驗(yàn)的感受，總之一個酒店只有具有創(chuàng)新意識并切實(shí)地運(yùn)用到實(shí)際中，才能在眾多酒店中脫穎而出。一個民族要想走在時代前列，就一刻也不能沒有理論思維，一刻也不能停止理論創(chuàng)新。在我國不管是哪個地區(qū)哪個城市各種大大小小的酒店可以說是隨處可見，例如各種星級酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店等，在原有酒店的基礎(chǔ)上，更有許多新的酒店涌現(xiàn)出來，不僅如此一些提供類似產(chǎn)品的企業(yè)如招待所、賓館、餐廳等都是酒店的競爭對手；另一方面是酒店的市場空間是有限的。酒店業(yè)是我國對外開放最早的企業(yè)，中國的第一家合資企業(yè)就誕生在這個行業(yè)。托夫勒就在《未來的沖擊》一書中預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。因而企業(yè)要精心設(shè)計(jì)體驗(yàn)主題。、個性的主題主題是一個核心的東西，是企業(yè)整個體驗(yàn)營銷活動的靈魂。一般來說，顧客在消費(fèi)時都是進(jìn)行理性的選擇，他們會事先決定要買什么，什么價位，什么品牌的東西等，但也有很多時候由于環(huán)境或其他人員的影響，顧客會進(jìn)行感性的選擇。以前營銷人員一般都是孤立地思考一個產(chǎn)品如質(zhì)量、功能、包裝等，而在體驗(yàn)營銷下是要通過各種手段和途徑如店面裝潢、人員、廣告、品牌、宣傳等來創(chuàng)造一個綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，還要思考產(chǎn)品向消費(fèi)者所表達(dá)的內(nèi)在價值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。企業(yè)應(yīng)該注重與顧客之間的溝通，發(fā)覺他們內(nèi)心的渴望，從顧客的角度，換位審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。[2]（二）體驗(yàn)營銷的概念所謂體驗(yàn)營銷，就是指企業(yè)以顧客為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺，以滿足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象和體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足的過程。體驗(yàn)營銷在當(dāng)今社會飛速發(fā)展的一個重要原因是科技的支持。由于市場競爭激烈，一個企業(yè)要想長期立足于市場除了提供原有的產(chǎn)品和服務(wù)外還要不斷研發(fā)出新產(chǎn)品，提供新服務(wù)，即不僅要滿足顧客當(dāng)前的消費(fèi)需要，而且要深入挖掘他們心中還沒表達(dá)出來的需求甚至是創(chuàng)造新的需求。一個新產(chǎn)品研發(fā)出來，沒過多長時間市場上便充斥著類似的產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人的需求由底層逐次遞增。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，人們的固有觀念以及中國的文化傳統(tǒng)等，使得體驗(yàn)營銷在我國的推廣運(yùn)用中存在著一些問題與誤區(qū)，尤其是具體到酒店行業(yè)中，相關(guān)的研究對策更是少之又少。[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)營銷；酒店；策略前 言經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的21世紀(jì)，隨著消費(fèi)形態(tài)的逐步改變，已從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時代，體驗(yàn)營銷也隨之到來。第一篇：酒店體驗(yàn)營銷策略研究四川理工學(xué)院成人高等教育題 目：學(xué)院：學(xué)生姓名：專 業(yè)：班 級：指導(dǎo)教師：畢 業(yè) 論 文酒店體驗(yàn)營銷策略研究 四川理工學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院熊靖 工商企業(yè)管理 2012級春 劉桂榮目 錄摘 要..............................................................1 前 言..............................................................1一、體驗(yàn)營銷概述....................................................2（一）體驗(yàn)營銷產(chǎn)生的背景.........................................2（二）體驗(yàn)營銷的概念.............................................2（三）體驗(yàn)營銷的特點(diǎn).............................................3二、傳統(tǒng)酒店?duì)I銷面臨的困境..........................................4（一）酒店行業(yè)內(nèi)競爭激烈.........................................4（二）酒店缺乏創(chuàng)新思想...........................................4（三）酒店缺少經(jīng)營主題...........................................4（四）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重.........................................5三、酒店體驗(yàn)營銷策略分析............................................5（一）對酒店主題進(jìn)行設(shè)計(jì)——凸顯酒店個性.........................5（二）對酒店進(jìn)行整體設(shè)計(jì)——創(chuàng)造體驗(yàn)環(huán)境.........................6（三）對酒店的服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)——提高體驗(yàn)營銷意識...................6（四）對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)——酒店個性化的主體...................7（五）對顧客的活動進(jìn)行設(shè)計(jì)——增加體驗(yàn)...........................7（六）對酒店紀(jì)念品進(jìn)行設(shè)計(jì)——強(qiáng)化體驗(yàn)...........................7（七）充分利用互聯(lián)網(wǎng)的作用——傳播體驗(yàn)...........................8四、酒店導(dǎo)入體驗(yàn)營銷時應(yīng)注意的一些問題..............................8（一）體驗(yàn)營銷的觀念應(yīng)深入人心...................................8（二）體驗(yàn)營銷是一種策略手段.....................................9（三）體驗(yàn)營銷適用于各類酒店.....................................9（四）體驗(yàn)營銷的實(shí)施要有特色.....................................9五、結(jié)束語..........................................................9 參考文獻(xiàn)...........................................................10附錄1.............................................................10 后記．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13酒店體驗(yàn)營銷策略研究熊靖（四川理工學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院 2012級春 工號10622）[摘 要]隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來，體驗(yàn)營銷已被越來越多的學(xué)者和企業(yè)所關(guān)注和重視。文章的最后指出我國酒店在導(dǎo)入體驗(yàn)營銷時應(yīng)注意的幾個主要問題如體驗(yàn)營銷的觀念應(yīng)深入人心，體驗(yàn)營銷的實(shí)施要有特色等等。然而體驗(yàn)營銷作為一種新型的營銷模式還處于摸索發(fā)展階段，其理論體系還不成熟，因而相當(dāng)一部分人對它的理解存在著一定的誤區(qū)。體驗(yàn)營銷在我國傳播如此之快，并非偶然，它與我國體驗(yàn)消費(fèi)趨勢有關(guān)，是一定經(jīng)濟(jì)、社會背景下的產(chǎn)物，主要概括為以下幾點(diǎn)：著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬斯洛將人的需求分為五個層次即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，技術(shù)傳播速度越來越快，同一行業(yè)的不同企業(yè)，其提供的產(chǎn)品不管是外形還是功能等各項(xiàng)因素都越來越趨同。正是因?yàn)樯唐泛头?wù)的趨同抹殺了商品和服務(wù)給人們帶來的個性化、獨(dú)特性的感受和體驗(yàn)，體驗(yàn)也才顯得如此珍貴。先進(jìn)企業(yè)是如此深挖人們心中未表達(dá)出來的消費(fèi)需求，然后得到他們的肯定和向往，以致最終成為在人們生活中占據(jù)重要地位的消費(fèi)需求。相信在未來幾年，隨著科技的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步運(yùn)用于人們的日常生活中，人們將接觸到更多的體驗(yàn)，將體會到更多的方便和新鮮感。體驗(yàn)會涉及到顧客的情感、情緒、感官等感性因素，也會包括知識、智力、閱歷、思考等理性因素，確切地說是這些因素綜合作用的結(jié)果。總之，即使是一個簡簡單單的產(chǎn)品，只要適當(dāng)?shù)卦黾赢a(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，就能為企業(yè)帶來不一樣的經(jīng)濟(jì)效益。因而企業(yè)要相當(dāng)重視顧客的體驗(yàn)，創(chuàng)造顧客的