超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 下： 定期電話拜訪； 定期實(shí)地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報(bào)價(jià)表； 訂單； 地圖； 名片； 計(jì)算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP 海報(bào)； 關(guān)系建立與客情維護(hù) 12： 0013： 00 分，午餐。 9： 009： 30 分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問(wèn)題討論； 當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決； 根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； 根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 北京盛華永道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 包括：客戶數(shù)量 、客戶類型、客戶級(jí)別等。 大賣(mài)場(chǎng) /特大型超市為每周二次； 中型賣(mài)場(chǎng) /超市為每周一次； 普通賣(mài)場(chǎng) /小型超市 /連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A 場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A 門(mén)店部門(mén)經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管； 設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣(mài)場(chǎng)。提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格 報(bào)價(jià)單）； 協(xié)商付款條件； 雙方協(xié)商具體合作條款； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋； 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加； 銷售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)； 由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答； 傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋； 北京盛華永道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約； 回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)； 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí) ； 差 二、 洽談與合同簽訂 洽談工作 1) 初步洽談 預(yù)估合作潛力； 對(duì)方的信 用狀況； 具體的操作流程是： 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸； 2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 3) 對(duì)對(duì)方的 資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； 8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總； 10) 將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總； 競(jìng)品調(diào)查 1) 各家分店中競(jìng)品的品種 結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格； 3) 各家分店中競(jìng)品的銷售情況； 4) 各家分店中競(jìng)品的促銷狀況； 5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況； 評(píng) 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初 步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其北京盛華永道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 展開(kāi)第二輪評(píng)估； 4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理； 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案； 7) 評(píng)估的內(nèi)容包括： 必須要指出的是：超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。 超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作 一、 新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估 在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。對(duì)方的擴(kuò)張能力； 預(yù)估合作效益； 次優(yōu) 洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)
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