【正文】 必經(jīng)之路。促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)，增加銷售機(jī)會(huì)。公司配備人力15個(gè)，就考慮周期性拜訪市中心零售店、批發(fā)及A/B類超市）說(shuō)明：產(chǎn)品的實(shí)際銷量是在終端銷售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。有沒有充分利用公司配備的人力，對(duì)重要終端售點(diǎn)直接拜訪，提升鋪貨率、生動(dòng)化效果。而且贈(zèng)品最好不要進(jìn)貨當(dāng)場(chǎng)給——輔以陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)為“借口”（如：進(jìn)貨30件，每天門口堆10件堆箱，月底獎(jiǎng)??）延期兌付獎(jiǎng)品，使二批不敢輕易砸價(jià)。常用手段如下：a、信息要靈敏，對(duì)惡性砸價(jià)的客戶要采取警告—→停貨—→以牙還牙（砸他的其他產(chǎn)品）—→談判的方法進(jìn)行制理。說(shuō)明：二批砸價(jià)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)通路利潤(rùn)下降，價(jià)格穿底，最終很容易把產(chǎn)品做死。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域——但至少你這里的日子好過了。類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如：a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。自省：a、我的區(qū)域內(nèi)有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價(jià)格是多少？c、我是對(duì)沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無(wú)法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。團(tuán)購(gòu)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的矛盾可用搭贈(zèng)解決。團(tuán)購(gòu)價(jià)格要分為開票價(jià)和不開票價(jià)兩種。利弊權(quán)衡，建議策略為“遠(yuǎn)交近攻，長(zhǎng)短結(jié)合。如果零店、批發(fā)沒有差價(jià)，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會(huì)“因?yàn)樽隽愕?，所以失去了零店市?chǎng)。要幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到零店直營(yíng)的意義——“推廣新品項(xiàng)、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營(yíng)決不是和二批搶市場(chǎng)”。說(shuō)明：尤其是對(duì)消費(fèi)品行業(yè)，通路利潤(rùn)決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品通路利潤(rùn)開始穿底的時(shí)候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來(lái)。經(jīng)手人簽字要求參與此促銷活動(dòng)的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。明晰的報(bào)銷憑證。每日及時(shí)掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如：□零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；□批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；□超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書寫方式，贈(zèng)品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場(chǎng)的“總經(jīng)理”，對(duì)控制市場(chǎng)費(fèi)用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。說(shuō)明：市場(chǎng)管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就 是“犯了低級(jí)錯(cuò)誤”。調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià)b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售”，“誰(shuí)為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。）市場(chǎng)上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理說(shuō)明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)盡量讓即期品少出現(xiàn)。d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意抬價(jià)的市場(chǎng)適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來(lái)（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）e)掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競(jìng)品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。因此，主動(dòng)制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動(dòng)作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個(gè)稱號(hào)就失去了意義。說(shuō)明：經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，“同舟共濟(jì),廠商雙贏”，只是一種理念,一種理想狀態(tài)。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開發(fā)，解決方法如下：a）有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。拒絕是銷售的開始，勇氣來(lái)源于你取勝的信心，更來(lái)源于樂觀的態(tài)度和自信。同一件事別讓領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)催著，別多次犯同樣的錯(cuò)誤。我們必須每時(shí)每刻都得把握市場(chǎng)前沿的動(dòng)向，做好沒一個(gè)細(xì)節(jié)，切記：“細(xì)節(jié)決定成敗”。加強(qiáng)自我時(shí)間管理，確切落實(shí)完成每日的工作計(jì)劃。每個(gè)學(xué)校必須達(dá)到我們的保底目標(biāo)15%。做好保密工作：一定要注意哪些材料是可以下發(fā)，哪些材料是不可以下發(fā)的。二、開展過程中的注意事項(xiàng)別太過于依賴?yán)蠋熿`活運(yùn)用我們的各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)。（用優(yōu)秀業(yè)務(wù)員接班、招新生、發(fā)贈(zèng)品、發(fā)貨與回訪）1統(tǒng)計(jì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員名單，組建本學(xué)校核心團(tuán)隊(duì)，便于隨機(jī)調(diào)動(dòng)1及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作（貫穿始終）1回收樣報(bào)與收據(jù)（丟失賠償：詞典6元/本，上網(wǎng)卡2元/張，報(bào)紙流失率不超過20%，收據(jù)1000元/本。組長(zhǎng)數(shù)量1/20~1/30業(yè)務(wù)員。下面談?wù)勎覀兡壳暗墓ぷ鳎阂?、工作流程及?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)精確落實(shí)各學(xué)校新老生開學(xué)時(shí)間、各個(gè)學(xué)校招生計(jì)劃及確定各個(gè)學(xué)校目標(biāo)（征訂率20%）落實(shí)各種表格（戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)表、宿舍統(tǒng)計(jì)表、每天數(shù)量統(tǒng)計(jì)表、業(yè)務(wù)員檔案表等）返校：新生開學(xué)前10天通知代理，代理新生開學(xué)前7天到校，助手5天，業(yè)務(wù)員3天。第一篇：區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)材料區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)材料營(yíng)銷職業(yè)是一個(gè)充滿著挑戰(zhàn)、充滿著激情、洋溢著快樂并伴隨著辛苦的職業(yè)，在這職業(yè)的道路上，往往是失敗、挫折多于成功。中間自有艱辛但相信更多的是工作完成后的喜悅。督促代理進(jìn)一步落實(shí)各學(xué)校助手與業(yè)務(wù)員數(shù)量，必須保證業(yè)務(wù)員數(shù)量1/10~1/20新生。1每天分批做好總結(jié)（第二天早上8：9：30依次類推）（收?qǐng)?bào)款、樹榜樣、重新分配）1第三天以后進(jìn)入精英持久戰(zhàn)，堅(jiān)持就是勝利，不要滿足現(xiàn)狀。1內(nèi)部團(tuán)結(jié)，一致對(duì)外。工作開始后必須每天向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，明確對(duì)手每天的動(dòng)向。三、管理明確的目標(biāo)：每個(gè)區(qū)域代理必須達(dá)到15%的征訂率，也就是說(shuō)每個(gè)學(xué)校必須達(dá)到15%的征訂率，開學(xué)一個(gè)學(xué)校緊抓一個(gè)學(xué)校，調(diào)動(dòng)附近所有學(xué)校的業(yè)務(wù)精英確保業(yè)務(wù)員必須達(dá)到1/15，同一個(gè)宿舍反復(fù)的跑，別以為被人跑過就沒有了。沒有事的時(shí)候多想想自己是不是還有事情沒有做。在開展過程中必須加強(qiáng)對(duì)各個(gè)學(xué)校的過程監(jiān)控，因?yàn)槊總€(gè)人都有惰性，必須不斷的督促他們（前沿還有多少業(yè)務(wù)員在戰(zhàn)斗，現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，每天有沒有開會(huì)總結(jié)、協(xié)調(diào)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，學(xué)校的動(dòng)向,戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用情況等），根據(jù)市場(chǎng)反饋情況分析問題，分析失敗的原因，源源不斷地鼓勵(lì)他們，給校管建設(shè)性的補(bǔ)救措施。做事要講究效率和效果。成功的自信心態(tài)，相信自己是最棒的。市場(chǎng)管理同時(shí)又是一門科學(xué)，因?yàn)?，千變?nèi)f化的市場(chǎng)現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。說(shuō)明：銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)人服務(wù)，怎么能有好的銷量。d)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開拓起重要作用，但對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級(jí)分銷商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級(jí)分銷商，對(duì)該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級(jí)分銷商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無(wú)人制止。也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高）??區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來(lái)行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫(kù)、注意力）向有利于本廠產(chǎn)品銷售的方向上去發(fā)展。c)用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二級(jí)分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來(lái)“進(jìn)行威脅”。這種客戶銷量雖大，對(duì)廠家的市場(chǎng)貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對(duì)這種客戶的一再姑息會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。處理即期品具體方法如下：a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫(kù)存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點(diǎn)。說(shuō)明：促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個(gè)廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來(lái)，促銷效果的好壞，取決于促銷時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場(chǎng)狀況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。推行操作標(biāo)準(zhǔn)c、追蹤進(jìn)度抽檢執(zhí)行效果如：□經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行□抽檢超市促銷人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處罰??d）報(bào)銷審核輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合