【正文】 是利益再分配的矛盾。渠道的改造應(yīng)該是在成熟的市場中進行，因此企業(yè)首先對渠道進行完善，讓渠道成為市場上的優(yōu)勢渠道，當企業(yè)提高了對渠道的掌控力的前提下進行渠道的扁平化，避免形成市場的波動，向渠道提供良好的服務(wù)。嚴格防范辦事處直接向二級經(jīng)銷商供貨，使經(jīng)銷渠道的分銷體系崩潰。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作為一個輔助作用，讓辦事處訓(xùn)練有素的直銷隊伍開發(fā)空白的市場是非常恰當?shù)?，但是空白市場一旦成熟就必須移交給經(jīng)銷商，樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道雙方統(tǒng)一利益關(guān)系。盡管多渠道銷售產(chǎn)品會增加渠道產(chǎn)生沖突的可能性，然而這一策略也可能使各渠道成員之間互相競爭從而帶來的銷售額最大化，使顧客購買更加便利以及更加使通路成員不斷創(chuàng)新，因此：我們應(yīng)該把渠道沖突控制在一個適當?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用，同時，堅決制止會導(dǎo)致渠道成員關(guān)系的破裂的渠道成員。某些渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性作用，并能導(dǎo)致對變化著的環(huán)境更多動態(tài)的適應(yīng)。資源缺乏。當經(jīng)銷商跟它們的大客戶見面時，直銷員憤怒不已，他們要求ＩＢＭ停止向?qū)Υ罂蛻翡N售計算機的經(jīng)銷商供貨，然而如果ＩＢＭ停止向這些成功再售商提供貨物，ＩＢＭ就失去了很多業(yè)務(wù)，作為交換，ＩＢＭ決定給現(xiàn)場銷售員帳面上的信貸，以補償被積極的再售商搶走客戶的損失。地區(qū)現(xiàn)場銷售人員可能收到好幾位全國客戶經(jīng)理的訪問要求，并且這妨礙了他們的日常訪問計劃也損害了他們的傭金，與本人利益沖突時，銷售人員可能與全國客戶經(jīng)理不合作。由于增加了新的渠道，公司將面臨可能的渠道沖突。例如：當光明牛奶公司希望為它的新品種的酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場的份額，而分銷商則關(guān)心這種產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多的利潤，而通常情況下這兩者之間是互相矛盾的。即一個渠道成員認為其它渠道成員的行為侵害了自己的決策權(quán)利。２、感知偏差。（三）常見的渠道沖突原因１、角色失稱。分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財務(wù)費用支出。由于工業(yè)品市場需求的80／20規(guī)則非常明顯，分銷商擔心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。同時，分銷商的低存貨水平往往會導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟效益。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。同時，每一個渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒有對目標市場的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經(jīng)銷商分形式中渠道成員之間的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。（二）同一品牌內(nèi)部的渠道沖突同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。廠家為爭奪同一條渠道，都會承諾給對方更為優(yōu)惠的條件來吸引中間商。當然，對于惡性沖突，必須盡快處理。其一、可能一種新的渠道運作模式將取代原有模式。沖突是渠道運作的常態(tài)，不少企業(yè)對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機制，對渠道沖突認識不深，往往消極防范或倉促應(yīng)對，導(dǎo)致更多的矛盾產(chǎn)生。對渠道無論進行怎樣好的設(shè)計與管理，總會有些沖突，基本的原因就是各個獨立的業(yè)務(wù)實體的利益總不可能一致。例如：制造商想通過低價政策獲取快速增長，而另一方面經(jīng)銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。一、渠道沖突制造商、經(jīng)銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體，不可避免的會出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進分銷渠道來降低成本，獲的效益。九、注意事項：請考生自行登錄《網(wǎng)上報名系統(tǒng)》進行報名，并確保所填身份證號碼、手機號碼、工作單位或?qū)W校等個人信息的準確性，以免影響考生考試和證書辦理。地址：金寨路360號（金寨路與廬江路交口）四樓合肥市職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心咨詢電話：0551—62624639 0551—62656755四、報名表打?。嚎忌W(wǎng)上報名成功后，從3月25日上午10點起可登陸《查看報名結(jié)果》欄目從網(wǎng)上直接打印。經(jīng)濟管理學(xué)院教學(xué)辦2014年3月4日第二篇：5月國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定報名通知2013年5月國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定報名通知2013年5月合肥市組織企業(yè)人力資源管理師、心理咨詢師等9個職業(yè)國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定，考試報名采用網(wǎng)上報名，現(xiàn)場資格審查、繳費相結(jié)合的方式進行。四、報名材料（一）身份證正面復(fù)印件1份；（二）報考三級資格證書的還須提供四級資格證書復(fù)印件；（三）近期黑白同底免冠2寸照片6張（兩張貼審批表，另外4張貼相片一角于審批表空白處備用）；五、報名時間與方式（一）報名時間：2014年3月4日至3月24日，逾期不予受理。第一篇：關(guān)于做好2014年上半年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作報名通知關(guān)于做好2014年上半年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作報名的通知112級各班學(xué)生：根據(jù)海南省人力資源和社會保障廳《關(guān)于做好我省2014年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作的通知》（瓊?cè)松绾痆2014]175號）文件的精神，結(jié)合我校實際情況，現(xiàn)將學(xué)生參加2014年上半年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作的通知有關(guān)事項通知如下：一、報名對象2012012級學(xué)生。三、全國統(tǒng)一鑒定的職業(yè)范圍2014年我省繼續(xù)開展電子商務(wù)師、營銷師的全國統(tǒng)一鑒定。地 址：學(xué)院東門南濱駿園一樓 開戶行：中國工商銀行賬 號：622200 220110 2285380戶 名：林茂年七、全國統(tǒng)考職業(yè)鑒定時間2014年5月17～18日，具體時間以準考證為準。三、資格審查和繳費時間、地址和咨詢電話：2013年3月26日至4月3日工作日期間（上午8點至11點半、下午2點半至5點），請考生按報名表上規(guī)定的時間辦理資格審查、繳費手續(xù)，逾期不予辦理。八、準考證打印時間：5月13日見網(wǎng)上通知。只有協(xié)調(diào)好各個階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績效，增強分銷渠道的活力。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。從而造成了對其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導(dǎo)致同類渠道間的利益沖突。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計和定價決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患?！鼻罌_突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進入市場。不同中間商對一家二級經(jīng)銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。當制造商在同一市場或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時就會產(chǎn)生此類沖突。廠家開拓了一定的目標市場之后，中間商將在目標市場上大興“圈地運動”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。矛盾的一個主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當銷售額及利潤達到滿意的水平時，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負擔廣告費用。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂會導(dǎo)致諸多沖突。例如，汽車制造商的獨家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計和定價決策的影響，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。制造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。而存貨水平過低又會導(dǎo)致分銷商無法及時向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競爭者。，這些直接用戶通常是大用戶，是“廠家寧愿直接交易而把余下的市場領(lǐng)域交給渠道中間商的客戶(