【正文】 ），你的嘴不能進(jìn)任何東西。男穿西服、襯衣、領(lǐng)帶，女穿套裝、領(lǐng)結(jié)、旗袍，是最為標(biāo)準(zhǔn)的參展服飾。企業(yè)要對會展人員進(jìn)行企業(yè)文化、企業(yè)概況、產(chǎn)品知識等各方面的培訓(xùn)，能夠面對顧客、滿腔熱情地侃侃而談。第一忌：參展企業(yè)人員萎靡不振、無精打采。某種意義上說，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。兩條戰(zhàn)線即可相互獨立又相互依賴。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎勵機制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊伍。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實實，來不得半點含糊。目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性（進(jìn)場費），使得市場條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。夜場（酒吧、夜總會、KTV包廂、演藝吧）消費屬于情境消費，即依賴于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。同樣，在價格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國產(chǎn)酒具備優(yōu)勢。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價位進(jìn)口葡萄酒。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價值感表現(xiàn)出來，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優(yōu)勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。從購買心理的過程看，消費者要經(jīng)歷“知名—認(rèn)知美譽忠誠”的過程，這個過程就是體驗的過程，沒有體驗就認(rèn)知不到他的價值，更無法將價值傳遞給親朋好友，自然很難做購買的決定，否則每一次購買的經(jīng)歷都將是冒險的經(jīng)歷。體驗，強化認(rèn)知：中國并不缺乏購買力，對于日漸富裕的高端消費者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場。第三，主動出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會、會員制等的營銷方式籠絡(luò)消費者。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長城、張裕那樣的網(wǎng)絡(luò)渠道，使產(chǎn)品鋪貨無法達(dá)到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費者對之無認(rèn)知度，很難作出正確的購買決策。也正因如此，張裕、長城、王朝等國產(chǎn)品牌也開始挺入高端市場。因此，這部分中、低價位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場、商超等渠道，成為與國產(chǎn)葡萄酒展開抗衡的主力。高端市場主要以一級城市為主戰(zhàn)場。但大多數(shù)進(jìn)口酒價格仍然昂貴，200－300元價位居多，300元以上仍在多數(shù)，而部分酒價格滑落至中、低價位而逼近國產(chǎn)酒并對其造成威脅。某些酒商甚至掌握著更為低廉的進(jìn)口葡萄酒，迫于國際20%的生產(chǎn)過剩并垂涎于日益增長的中國市場，眾多國外酒商紛至踏來。打造葡萄酒消費文化。我國葡萄酒行業(yè)發(fā)展趨勢發(fā)展高端葡萄酒。雖然具有品質(zhì)優(yōu)勢，但現(xiàn)階段，洋葡萄酒只能在高端市場和高端人群方面尋找切入口。目前，雖然國內(nèi)葡萄酒業(yè)技術(shù)落后于葡萄酒強國，但是由于渠道、品牌和資金等因素，國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)在中國市場把握先機。目前葡萄酒進(jìn)口仍處于探索階段。進(jìn)口葡萄酒適用稅率逐步降低也是進(jìn)口大幅增長的主要原因。智利、阿根廷、澳大利亞、意大利、保加利亞等國的葡萄原酒，都在通過各種途徑進(jìn)入中國，前幾年8000元/千升原酒，現(xiàn)在已經(jīng)到了7000元/千升，有的地方甚至到了6000元/千升或更低。盡管名莊酒價格不菲（像意大利格拉弟莊園葡萄酒一般在100700元不等；波爾多酒1401500元之間；而羅納河谷產(chǎn)區(qū)的酒是4001300元之間），但消費者仍然大有人在。由于來自新、舊世界的葡萄酒產(chǎn)品各具特色，有利于國外葡萄酒產(chǎn)品更順暢地進(jìn)入中國市場。據(jù)代理300多種進(jìn)口葡萄酒的美國名特公司北京代表處有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，近年來，北京消費者對進(jìn)口葡萄酒的需求量逐漸增多，其市場銷售量增長每年都維持在30%至45%。國外商家紛紛看好國內(nèi)市場。進(jìn)口數(shù)量持續(xù)增加。我國葡萄酒進(jìn)口快速增長進(jìn)口到中國市場的葡萄酒主要有原裝進(jìn)口瓶裝酒、在中國國內(nèi)灌裝的國外瓶裝葡萄酒（國外酒、國外品牌、中國分裝）和國內(nèi)葡萄酒企業(yè)進(jìn)口原酒調(diào)配灌裝然后加貼自有品牌（國外酒與國內(nèi)酒調(diào)配、中國品牌）。葡萄酒屬快速消費品，在產(chǎn)品功能、屬性和技術(shù)上的差別不大，市場能力和渠道就成為關(guān)鍵的成功因素，其中渠道成為關(guān)鍵要素。張裕2002年開始全面推行深度分銷體系，主要是為了解決原來強勢代理商所引起的收入增長緩慢和壞帳較多的問題。現(xiàn)在我國的葡萄酒企業(yè)的分布都是臨近葡萄產(chǎn)區(qū)的。我國葡萄酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于以下幾方面：葡萄原料的供應(yīng)。張裕、長城和王朝的銷量占50%的市場份額。2007年15月，%，銷售收入同比增長18%，%，行業(yè)保持快速增長勢頭。我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀業(yè)績平穩(wěn)增長。早有專家預(yù)計，從目前到2010年間，中國將是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費量將增長近36%；同期，%。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。2006年，上海戶籍人均GDP已經(jīng)超過7000美元，全國人均GDP1700美元，可見收入的差距是我國葡萄酒的消費水平差距的重要原因。從國內(nèi)飲料酒的消費結(jié)構(gòu)看，%。另外，企業(yè)需要有較明確的后續(xù)融資計劃。在高端產(chǎn)品市場，只有在擁有相近的品牌認(rèn)可度、消費者信任度的情況下，網(wǎng)購相比于傳統(tǒng)購物的諸多優(yōu)勢才會體現(xiàn)得更明顯。、人員合理搭配的管理團隊對于優(yōu)秀的進(jìn)口葡萄酒B2C企業(yè)，兩類人才都是不可或缺的：經(jīng)驗豐富的電商人才以及負(fù)責(zé)選酒、評酒(傳播酒文化)的葡萄酒專家。六、進(jìn)口葡萄酒B2C行業(yè)的投資策略那么從行業(yè)投資的角度來講，哪樣的進(jìn)口葡萄酒B2C企業(yè)具有更高的投資價值，最終能突破重圍，全面占領(lǐng)市場？本文認(rèn)為應(yīng)主要關(guān)注以下方面：、優(yōu)質(zhì)的海外供應(yīng)商資源首先，從B2C企業(yè)運營數(shù)據(jù)上看，海外直接采購的產(chǎn)品帶來的毛利率要明顯高于從國內(nèi)代理經(jīng)銷商那里采購的產(chǎn)品。，進(jìn)口葡萄酒的網(wǎng)購B2C最近三年才興起，B2C相比傳統(tǒng)渠道的劣勢主要體現(xiàn)為兩點：首先，如上節(jié)所述，用戶體驗的缺失是B2C的一個短板；其次，在高端產(chǎn)品領(lǐng)域，B2C缺乏競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)渠道是指商品通過逐級的分銷最終到達(dá)零售終端（如專賣店/餐飲/超市/夜場）接觸消費者。但由于電子商務(wù)的獨特優(yōu)勢，相信酒水類B2C在未來能夠占領(lǐng)酒水銷售市場的小部分份額；從國外的發(fā)展歷史來看，食品類B2C一般可以占到該商品銷售總份額的10%左右。：在商品傳統(tǒng)消費者與整體網(wǎng)購人群的重合度上，從現(xiàn)有酒美網(wǎng)的數(shù)據(jù)來看，消費人群的年齡最集中的是3039歲階段，其次是2029歲。但是國內(nèi)酒類產(chǎn)品(包括葡萄酒、白酒等)在實行B2C時遇到了線下、線上產(chǎn)品線價格沖突的問題，使得國內(nèi)酒B2C企業(yè)在采購渠道上遇到阻礙。、平均毛利率高就目前情況來看，相比于傳統(tǒng)購物網(wǎng)購B2C表現(xiàn)得最明顯的優(yōu)勢就是其高性價比，即同樣的商品，網(wǎng)購價格能更實惠。在評價一種商品是否符合此特征時，也不應(yīng)忽略網(wǎng)購人群未來的潛在變化。兩者匹配度越高，該商品可預(yù)期的B2C市場就越廣闊。圖一給出了2009年B2C市場不同種類的商品所占的銷售份額；而圖二給出了2010年的一個調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果：網(wǎng)購人群對于網(wǎng)絡(luò)零售商品的購買意愿分布。三、哪些種類的商品最適合做B2C？相比傳統(tǒng)購物（線下），網(wǎng)絡(luò)購物（線上）體現(xiàn)的主要優(yōu)勢為兩點：第一，購物的便利性，包括：消費者可以獲得更多產(chǎn)品信息，交易可以突破地域和時間的限制；其次，網(wǎng)銷由于經(jīng)營成本更低，其產(chǎn)品往往具有更高性價比，即同樣的產(chǎn)品，線上比線下往往更實惠。目前國內(nèi)的電子商務(wù)主要有三種模式存在：商家對商家業(yè)務(wù)(B2B)也即網(wǎng)絡(luò)批發(fā),商家對個人(B2C),個人對個人(C2C),后面兩種B2C、C2C，一般統(tǒng)稱為網(wǎng)絡(luò)零售。二、電子商務(wù)B2C行業(yè)在利好政策和市場環(huán)境逐漸成熟的推動下，電子商務(wù)領(lǐng)域在最近三年獲得了空前快速的發(fā)展。除此之外，另外兩個對葡萄酒進(jìn)口利好的政策也相繼出臺：首先，2006年7月開始實行的《葡萄酒消費稅管理辦法(試行)》，該政策指出進(jìn)口葡萄酒的國內(nèi)消費稅可以用進(jìn)口環(huán)節(jié)已納的消費稅抵減，進(jìn)一步降低了進(jìn)口成本。第一篇：進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)B2C行業(yè)發(fā)展分析進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)B2C行業(yè)發(fā)展分析文/張韋韙隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)絡(luò)購物的盛行，在諸多利好政策的推動下，我國進(jìn)口葡萄酒網(wǎng)絡(luò)零售B2C行業(yè)在近兩年有了令人矚目的發(fā)展。一、進(jìn)口葡萄酒行業(yè)由于加入WTO五年過渡保護期的結(jié)束，我國對進(jìn)口葡萄酒的關(guān)稅在2006年有了大幅下調(diào)，由之前的65%降至14％（瓶裝）和20％（散裝）。2010年進(jìn)口葡萄酒占葡萄酒整體市場規(guī)模的10%，專業(yè)機構(gòu)預(yù)測最近三年進(jìn)口葡萄酒年均銷量增速將超過50%，高于葡萄酒整體市場的20%增速，到2015年進(jìn)口葡萄酒預(yù)計將占中國葡萄酒市場規(guī)模的3035%。其次，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率正在穩(wěn)步上升，截至2011年6月，%。在網(wǎng)絡(luò)零售市場中，原先占主導(dǎo)地位的C2C占據(jù)的市場份額逐漸被B2C所搶占，%，%，機構(gòu)預(yù)計2013年這一數(shù)值將超過30%。那么，哪些種類的商品最適合做B2C？下面結(jié)合B2C市場的一些歷史數(shù)據(jù)來對此分析。(圖一：2009年各類B2C網(wǎng)購商品的銷售額)(圖二：2010年的統(tǒng)計調(diào)查數(shù)據(jù)，關(guān)于網(wǎng)購人群對不同商品的網(wǎng)購意愿分布)通過網(wǎng)購商品特性之間的對比，本文對B2C領(lǐng)域最先獲得高速發(fā)展的商品(服裝、3C、圖書音像類)共有的三大特征總結(jié)如下：(線下)消費人群與網(wǎng)購整體市場人群的匹配度高年齡是人群的最大特征，除此之外，還可以根據(jù)收入、職業(yè)、性別等要素來分別比較。不過，隨著國內(nèi)消費者購物方式的升級，網(wǎng)購整體市場人群的特征也會慢慢發(fā)生變化。而3C類數(shù)碼產(chǎn)品由于行業(yè)已經(jīng)有非常成熟的品牌體系(如：Intel, Apple, Nokia, Sony, Canon等)，這類屬于標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的產(chǎn)品，品牌效應(yīng)可以較大程度彌補用戶體驗的缺失。四、酒水類B2C的行業(yè)前景那么酒水類行業(yè)做B2C網(wǎng)絡(luò)零售的適合度有多高？ 下面根據(jù)上節(jié)列出的三大特征，分析和對比國內(nèi)酒和進(jìn)口葡萄酒B2C的發(fā)展前景：：產(chǎn)品可讓利空間較大，即B2C會有較大價格優(yōu)勢。目前進(jìn)口葡萄酒B2C的企業(yè)都在積極建立大量線下的品酒會所和用戶體驗門店，應(yīng)該能一定程度彌補用戶體驗缺失的問題。綜合以上來看，酒水類從商品特性以及消費人群上講，并沒有完全達(dá)到適合B2C發(fā)展的三個標(biāo)準(zhǔn)，適合度為中等。傳統(tǒng)渠道模式在我國進(jìn)口葡萄酒市場已運營15年(1996開始)，是目前進(jìn)口葡萄酒的主要銷售渠道，占據(jù)經(jīng)銷市場95%的份額。關(guān)于進(jìn)口葡萄酒B2C與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商競爭時的優(yōu)劣勢，具體分析如下： ，B2C目前的主要優(yōu)勢還是在于其相對實惠的價格，B2C的潛在優(yōu)勢還包括：網(wǎng)購人群中暫未涉足葡萄酒的潛在顧客群還很大，B2C有望從其中開發(fā)更多的年輕消費者。綜上，目前得益于國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)的低迷，進(jìn)口葡萄酒B2C在中、低端產(chǎn)品市場在未來一定時期內(nèi)還會有較大的發(fā)展空間，但要想獲得更好的發(fā)展，在搶占高端產(chǎn)品市場時仍會面臨傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來的巨大競爭壓力。所以，如果B2C企業(yè)擁有了穩(wěn)定的、大量