【正文】 行分級。在分組討論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完成的電話銷售準備表，再各請全體學員進行評比。我主持的電話公開課程及內(nèi)訓課程很多次，從來沒有看過完備的電話銷售準備表，也沒有看到過讓人滿意的電話話術(shù)，最多的就是聽到電話銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。準備、準備、準備電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要？第一是準備、第二是準備、第三還是準備。第三個問題是：“如果假定你每天打30個陌生電話，一年可以賺10萬元，你會去做嗎？”每位學員都同意去做，但是大多數(shù)人卻不能堅持。數(shù)字是根據(jù)你自己的電話銷售周期來記錄，你每天打多少個電話，進入電話銷售周期各階段的分別是多少個，都要記錄下來。這些常用的促銷手法其實都可以運用到電話銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學員一道將列出的促銷手法轉(zhuǎn)化為電話銷售中的成交誘因?！钡羌俣ǔ山槐仨氁娫捴谢鸷虿诲e時才可以運用。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。”這種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動電話銷售的進展。在異議處理結(jié)束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。首先，在電話里，我們對對方要等候上級的決定表示理解，例如“張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級。在給學員詳細講述多種反對型異議的有效處理方法之后，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結(jié)者》劇照來說明拖延型異議才真正是電話銷售旅程的的終結(jié)者。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同?？梢婁N售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。我請學員開始反思，是否兩者間有直接的聯(lián)系呢？我緊接著拋出了第三個問題：“顧客為什么要購買？”這個答案地球人都知道，學員們紛紛回答“需求”。如何判斷這個人就是就是你的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求，這點我后面的培訓將會詳細介紹。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是1%還是50%（就有一個學員告訴我她最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達到50%），要知道，這相差至少50倍。通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預測每次銷售的成功幾率。一番高潮迭起的扮演和評選后，大家一致選出一個最好的學員，大家興致高漲，下午的培訓開始了。第六步要建議式給出時間，顯得象個專業(yè)人士。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他銷售，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動顧客。假設(shè)學員的公司并無特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達成同樣的效果。同樣，每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤，因此他們愿意隨大流。我對學員介紹說，我們公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列臺灣經(jīng)驗零售管理培訓課程的企業(yè)。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎？第二步是自我介紹。我強調(diào)了三個關(guān)鍵點：名字、熱情、自信。這算是我所聽到過的最低的比例了。對于絕大部分銷售活動來說，電話約訪是成功的第一步。因此我請學員們每日統(tǒng)計自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。為什么會出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。心態(tài)調(diào)整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點。如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。蠢斫餛湫形?BR電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。毫無疑問，這是正常的心理反應。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。因此我將課程安排比較均衡，分為四個部分：電話銷售心態(tài)調(diào)整快速陌生電話約訪電話中的銷售技巧電話銷售自我管理電話銷售心態(tài)調(diào)整企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。這是為什么呢？分清電話銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。同時也進行一些角色扮演，通過現(xiàn)場模擬來鞏固學到的技巧。培訓啟動電話銷售技巧培訓中需要學員與老師之間或?qū)W員之間進行很多模擬電話銷售。進入國內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，你將發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個熱門職業(yè)。 with you is a 第三篇：電話銷售培訓自美國70年代開始盛行電話銷售以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。m sorry to have bothered you．對不起，打擾你了。39。 figure seems all Right．數(shù)目看起來是對的。 was not a little tired． 他很累。 are getting better．情況正在好轉(zhuǎn)。s your goal in life你的人生目標是什么?39。39。 for one，one for all．我為人人，人人為我。 road divides 。s against the law． 這是違法的。39。 have a good idea!我有一個好主意。 can39。ll check it out． 我去查查看。 beg your pardon?請您再說一遍(我沒有聽清)。s everything? 一切還好吧?39。39。t mean 。ll see to it 我會留意的。 thing else? 還要別的嗎? be careful!一定要小心! me a favor? 幫個忙，好嗎? yourself． 別客氣。t worry． 別擔心。 mind．不要緊。 course!當然了! down!慢點! care!保重! again． 再試試。這邊請。 you． 再見。（答：You are wele.）2How to get to International airport of Xiaoshan?蕭山國際機場怎么走？2Where will this way go?這條路往哪里去？2I have taken a wrong way, can you help me?我走錯路了，你能幫我嗎？ My car is broken, can you help me?我的車壞了，你能幫我嗎？常用英語口語（二） see． 我明白了。2There are 15 kilometers to get to 。Go ten kilometers along the highway,you wil see a junction, turn around in way return to and go to the ，在那里掉頭。1Wait a moment check your ，請將款清點好。1Sorry to bother you and thanks for your cooperation(support).麻煩您，請您多批評，謝謝您的合作（支持）。Excuse me,this one is fake,please change ，這張人民幣是假的，請換一張。Good moring(afternoon,evening),please pay sixty （中午，晚上）好，請付60元。授課風格：課程內(nèi)容新穎、案例鮮活，授課專業(yè)、風趣，課程注重實戰(zhàn)性，充分考慮客戶化需求，能將培訓和咨詢有機結(jié)合，引導學員在課堂內(nèi)產(chǎn)生非常直接的有益成果，培訓反饋好評如潮。 張弛有道——職場工間操 216。 服務營銷語言行為的策略應用216。課程收益：培訓師本人有著多年的大型呼叫中心的管理經(jīng)驗，并帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造過行業(yè)人均產(chǎn)能的標桿。第一篇：高速公路收費站電話銷售培訓（最終版）高速公路收費站電話銷售培訓2010年12月2425日 上?！局鬓k單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司【培訓對象】呼叫中心電話銷售代表、團隊長、質(zhì)檢師、培訓師，企業(yè)銷售經(jīng)理及主管、銷售代 表等。高產(chǎn)能的電話銷售是有方法的，不僅需要好的流程、好的團隊配合和支持，更需要電銷代表“人的技術(shù)”的提升。課程內(nèi)容：模塊一、電話銷售的思考拓展 、理性、積極性 模塊二、電銷客戶需求分析及客戶分類 三、電銷溝通中“人的技術(shù)” 四、電銷話術(shù)策略中的“中西合璧” n n n 話書、話述和話術(shù)“西式”：傳統(tǒng)電話溝通及話術(shù)管理（QA管理）方法 “中式”：語言行為分析方法兩個語言類型、九個語言行為、兩個關(guān)鍵質(zhì)量點 “按規(guī)范、但績效淡”的錄音“軟故障”分析 高超的電銷代表如何拿捏通話中的程序面和個人面 “中西合璧”：話術(shù)及溝通策略管理的新方法 216。 讓晨會、夕會更多彩和高效 216。周老師的培訓與咨詢主要專注在客戶服務、電話營銷等領(lǐng)域。Thank you,have a nice ，請慢走。Sorry,your card is out of date,please ，你的卡已過期，需重辦手續(xù)。1Please pull over your 。1We hope you have a safe journey and wele to e here again!祝您一路平安，歡迎您再來。1I am sorry, you have gone to the airport to go in the wrong direction!You should walk like this ,你去機場走錯方向了!你現(xiàn)在應該這樣走。到蕭山市區(qū)還有15公里。（答：No,thanks.）2Thank 。 yet． 還沒。 way。 luck!祝好運! promise． 我保證。s up? 有什么事嗎? careful!注意! it up!堅持下去! me see．讓我想想。39。