【正文】 解。泰隆小企業(yè)貸款取得成功，關(guān)鍵在于通過創(chuàng)新突破了這兩大難點(diǎn)。泰隆把小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提升到理性的戰(zhàn)略定位高度，不斷深化小企業(yè)客戶市場定位，把服務(wù)對象擴(kuò)展到社區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、農(nóng)村的小客戶群體，為更多的小企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶、下崗工人、失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員提供服務(wù)。泰隆成立之初，規(guī)模小，實(shí)力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務(wù)，同時又面臨其他金融機(jī)構(gòu)的競爭壓力，只能選擇小企業(yè)、個體工商戶貸款市場。至2006年底，％，戶均貸款余額僅為65萬元。圖為劉恩國在世紀(jì)華聯(lián)超市?！彪S著事業(yè)的發(fā)展，林家鋪?zhàn)优c泰隆也建立起更親密的關(guān)系。夫妻二人打算把林家鋪?zhàn)娱_成24小時家常小吃連鎖店，目前已在黃巖、椒江、路橋開了3家店，一年流水平均1000多萬元。夫妻二人初來乍到，根本無處借錢，銀行一般也不向異地住戶發(fā)放貸款。沒想到在泰隆的支持下我們發(fā)展得這么快！”“我們走到哪里泰隆就服務(wù)到哪里”走進(jìn)“林家鋪?zhàn)印?，春日的暖陽使上下兩層的店面顯得非常干凈雅致，竹墻竹椅的室內(nèi)設(shè)計(jì)讓人心曠神怡，琳瑯滿目的各種海鮮小吃令人垂涎。隨著雙方合作的加深，永固在泰隆的信用等級不斷提升，泰隆對其的支持也越來越大，永固的發(fā)展也非常好。在其他生意伙伴的介紹下，阮順富試著向泰隆提出了20萬元的貸款申請。僅在永固沖件廠所在的下陳街道，這樣的零配件加工廠就有400多家，當(dāng)?shù)剡€成立了縫紉機(jī)配件行業(yè)協(xié)會這樣的經(jīng)濟(jì)合作組織。問他今后的打算，他興奮地說，“有了泰隆的支持，我還要開更多的超市！”“沒想到我們發(fā)展得這么快”汽車在駛過彎彎曲曲的鄉(xiāng)村馬路后，臺州市椒江永固沖件廠出現(xiàn)在記者眼前。當(dāng)時，也是泰隆鼓勵他開這家超市，并給他貸了50萬元，期限4個月。”有了這一次經(jīng)驗(yàn)，劉恩國與泰隆的交道越來越多，2004年就貸款6次，這些貸款都是短期貸款，且隨時有錢隨時就還。晚上，陳騏奮、方慧娜兩名客戶經(jīng)理就來實(shí)地調(diào)查，并很快給他貸款5萬元。2001年失去土地的劉恩國進(jìn)城務(wù)工，開了一家?guī)资椒矫椎男≠u部。位于臺州的浙江泰隆商業(yè)銀行主要貸款對象是失地農(nóng)民、創(chuàng)業(yè)型小工商戶，開業(yè)之初只有2間租賃房、7名員工，經(jīng)過14年的發(fā)展，％。必須樹立以人為本的企業(yè)治理理念，像泰隆一樣真正地、充分地讓員工享受企業(yè)發(fā)展帶來的物質(zhì)成果和精神成果；必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫群蛢?nèi)部順暢高效運(yùn)行機(jī)制建設(shè)，打造最具活力的管理文化；必須通過改進(jìn)服務(wù)手段和服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)效能，打造最具親和力的服務(wù)文化。先進(jìn)的企業(yè)文化對內(nèi)是企業(yè)快速成長的動力，對外是企業(yè)彰顯獨(dú)特魅力的標(biāo)示符號。如“三品、三表”的客戶信息獲取法以及為此進(jìn)行的客戶經(jīng)理雙人甚至多人背靠背的調(diào)查、多側(cè)面調(diào)查、多外圍關(guān)系人調(diào)查等調(diào)查方式；網(wǎng)點(diǎn)之間客戶經(jīng)理小團(tuán)隊(duì)互換工作，帶入新的工作方法管理客戶、營銷產(chǎn)品；各支行每星期都有的客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)技巧夜校大講堂；用有地位有影響力的客戶以個人信用進(jìn)行貸款擔(dān)保，用不同行業(yè)的實(shí)力派人士為借款人聯(lián)保以分散行業(yè)風(fēng)險的做法；“一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價”的貸款風(fēng)險定價機(jī)制；利用地緣、親緣、人緣網(wǎng)絡(luò)關(guān)系開發(fā)新市場的做法；通過選派駐廠信貸員、駐村信貸員等措施挖掘已有市場的潛力的做法；與全球最大的人力資源咨詢機(jī)構(gòu)美世公司合作，完成以組織戰(zhàn)略和作業(yè)流程分解為基礎(chǔ)的組織與崗位體系、以崗位價值評估和重疊薪酬為基礎(chǔ)的薪酬體系、基于目標(biāo)管理和過程管理的績效體系的“三大體系”人力資源體系改革，等等。在泰隆，哪怕是自己親手培養(yǎng)的客戶，當(dāng)其信貸需求超過自己500萬元小企業(yè)信貸最大規(guī)模定位時，也會毫不猶豫的勸其另找下家求貸；在泰隆，大眾化的同質(zhì)產(chǎn)品從來不做，如當(dāng)今熱門的車貸；泰隆的產(chǎn)品理念，是針對客戶的需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，永遠(yuǎn)為客戶提供個性化服務(wù)。目前，泰隆碩士以上的畢業(yè)生就有100多人。在充分激勵的基礎(chǔ)上，相輔相成的是“雙十禁令”嚴(yán)厲的約束機(jī)制，讓員工充分認(rèn)知“犯錯”的機(jī)會成本，不輕易以身試法。同時，泰隆建立重大事項(xiàng)雙線問責(zé)制，實(shí)行重大事項(xiàng)一票否決制、崗位退出制，將資產(chǎn)質(zhì)量情況作為員工績效考核的重要指標(biāo)，全面保障問責(zé)機(jī)制的落實(shí)。同時，泰隆將傳統(tǒng)的親情和誠信融合在一起，創(chuàng)新出“小企業(yè)主貸款，親人友人恩人擔(dān)?！钡摹暗懒x擔(dān)?！辟J款、“子女貸款，父母擔(dān)?！钡纳虡I(yè)助學(xué)貸款、幫助真心創(chuàng)業(yè)者解決融資難的“百姓創(chuàng)業(yè)貸款”等，有效解決了小企業(yè)貸款缺乏抵、質(zhì)押品的問題。（六）全面推行保證擔(dān)保方式——引領(lǐng)中國小企業(yè)貸款擔(dān)保方式的根本性變革根據(jù)小企業(yè)有效抵押物不足的實(shí)際情況，泰隆商業(yè)銀行積極探索和創(chuàng)新?lián)７绞?，不依賴抵押?dān)保，大膽地以保證方式為主發(fā)放小企業(yè)貸款。分行行長、支行行長以及業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人均具有審批權(quán)限。（五）簡化程序，分層授權(quán)——“三三制”服務(wù)承諾下信貸審批流程的成功再造在激烈競爭的金融市場，效率決定成敗?！艾F(xiàn)金流測評”是泰隆商業(yè)銀行掌握客戶經(jīng)營狀況的重要方法之一。泰隆的小企業(yè)貸款戶均不到60萬元，貸款期限大部分集中在6個月、3個月以下。對于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關(guān)報表?？础把浩贰?，除對客戶的房子、土地、汽車、設(shè)備等有形資產(chǎn)進(jìn)行估值外，客戶的社會信譽(yù)、人脈關(guān)系、保證能力等也是泰隆商業(yè)銀行評估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭關(guān)系穩(wěn)定，借款人責(zé)任心就比較強(qiáng)，貸款違約的可能性比較小。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。泰隆商業(yè)銀行充分論證了小企業(yè)主誠信還貸的可行性之后，認(rèn)為這一金融服務(wù)空檔的背后醞釀著巨大的商機(jī)，決定致力于為小企業(yè)、個體工商戶和從事生產(chǎn)經(jīng)營的個人提供融資服務(wù)。“泰隆模式”得到了社會各界高度肯定：2009年2月10日，泰隆董事長王鈞參加2009國務(wù)院《工作報告》征求意見座談會，溫家寶總理贊揚(yáng)泰隆“銀行辦得好，中國的尤努斯”；2009年5月20日，“泰隆模式”通過中央電視臺二套《高端訪談—對話劉明康》節(jié)目向全國推廣；2009年8月22日，溫家寶總理到浙江進(jìn)行工作視察，再次接見了泰隆董事長王鈞并聽取了工作匯報，充分肯定了泰隆商業(yè)銀行低成本開展小企業(yè)信貸的創(chuàng)新做法和成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵泰隆堅(jiān)持發(fā)展戰(zhàn)略，在小企業(yè)金融服務(wù)上不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。截止2010年8月末，泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達(dá)301億元，資本充足率為12%，撥備覆蓋率達(dá)到183%，貸款損失準(zhǔn)備充足率為199%。本文來自: 中公金融人 詳細(xì)出處參考：考試必備：銀行考試專用教材第三篇：赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報告赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報告為學(xué)習(xí)借鑒外地金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)宜昌市金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大中小企業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新力度，2010年9月16至20日，由宜昌市銀行業(yè)協(xié)會組織轄內(nèi)部分會員單位負(fù)責(zé)人組成中小企業(yè)信貸考察組赴浙江省臺州市泰隆商業(yè)銀行，對該行的小企業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行了觀摩考察、學(xué)習(xí)交流活動?！豹?dú)特而符合國情的商業(yè)模式，使泰隆銀行在小企業(yè)金融服務(wù)市場上贏得了一片藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展與社會責(zé)任的相互交融、和諧共進(jìn)。這種調(diào)查、審查同時進(jìn)行的客戶調(diào)查被泰隆稱為“四只眼睛”看客戶，以便充分掌握貸款客戶的真實(shí)情況。所謂“好用”，是指如果條件符合的話，客戶可以很方便地從泰隆獲取貸款；所謂“不好用”，是指客戶借泰隆的錢必須按合同規(guī)定償還。泰隆的客戶經(jīng)理都說，“我發(fā)放貸款時，就像從自己口袋往外掏錢一樣。同時，泰隆的客戶經(jīng)理還會給客戶事業(yè)發(fā)展、財(cái)務(wù)管理等提供多方面的服務(wù)，成為小企業(yè)的朋友。泰隆通過與客戶長期的溝通建立信任關(guān)系，并盡可能獲得客戶的各種信息，從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，為調(diào)查評價打好基礎(chǔ)；當(dāng)客戶提出業(yè)務(wù)需求時，泰隆已經(jīng)掌握了客戶的基本信息，能在最短的時間做出決策，給客戶答復(fù)。這主要是為了與當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的作息時間相一致，便于他們一上班就能享受到銀行的服務(wù)。2006年，泰隆貸款平均期限97天，一年周轉(zhuǎn)達(dá)3次以上?！靶畔⒉粚ΨQ”和“客戶擔(dān)保難”兩大難題的解決，大大拓寬了泰隆小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的輻射面，使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)和個體工商戶能夠享受到泰隆信貸支持，極大地促進(jìn)了小企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。其次，解決缺乏有效抵押物問題。與此同時，泰隆實(shí)行“存貸掛鉤”制度，通過對客戶在銀行存款的現(xiàn)金流進(jìn)行測評，評估客戶的經(jīng)營狀況，并依據(jù)客戶的存款積數(shù)（即存款余額天數(shù)）決定是否貸款、貸款的額度和貸款的利率。這主要是靠建立起一支客戶經(jīng)理隊(duì)伍，掌握客戶的真實(shí)情況。銀行給中小企業(yè)貸款，一般都需要抵押物（如廠房、土地、固定資產(chǎn)等），以避免貸款出現(xiàn)風(fēng)險時銀行血本無歸，而小企業(yè)或個體工商戶根本提供不了有效的抵押物。泰隆開始以小企業(yè)成長伙伴為定位，積極、主動地推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。在上述小企業(yè)貸款中，％，％，其余全部是保證貸款。定位服務(wù)小企業(yè)浙江泰隆商業(yè)銀行是家小銀行，其前身是成立于1993年的臺州市泰隆城市信用社，后改組為城市商業(yè)銀行，去年改制為浙江泰隆商業(yè)銀行，是一家服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的小銀行。除了記者走訪的這幾家，在臺州還有許許多多的下崗再就業(yè)人員、外來創(chuàng)業(yè)者、困難群體等在泰隆的支持下走上了脫貧致富、由小到大、事業(yè)發(fā)展之路。夫妻二人笑著說：“我們和泰隆真是有緣，我們走到哪里，泰隆就服務(wù)到哪里！有時我們存款晚了，銀行快下班了，一個電話打過去，客戶經(jīng)理肯定會多等一會，銀行也會晚一點(diǎn)關(guān)門。了解到夫妻二人決心干一番事業(yè)，以及他們還有一套住房，也有朋友愿為他們擔(dān)保，并到店里實(shí)地考查后，認(rèn)為符合貸款條件，第二天泰隆就向他們發(fā)放了15萬元的貸款。圍坐在竹子做成的圓桌邊，聽夫妻二人講述當(dāng)年泰隆“雪中送炭”的故事，很為他們今天的成功感到高興。對與泰隆的合作，阮順富非常滿意：“在泰隆貸款門檻低、手續(xù)方便、服務(wù)好！他們經(jīng)常到企業(yè)來主動服務(wù)，還對我們的財(cái)務(wù)管理提供一些建議，為我們節(jié)省了許多時間，我們的時間就是鈔票呀。阮順富的客戶經(jīng)理阮茜萍、蔣麗英向記者介紹了泰隆向永固貸款的有關(guān)情況。3年前，阮順富決定買下現(xiàn)在的廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。在寬敞的廠房里，機(jī)器聲轟鳴，工人們正在忙碌地加工縫紉機(jī)的零配件。目前，這家超市生意興隆，春節(jié)期間在泰隆的存款每天就有10萬元。說起新超市的開張，劉恩國很感謝泰隆銀行。這家超市樓上樓下共有2000多平方米，經(jīng)營的主要是中低檔生活日用品，買主大多是附近的農(nóng)民和進(jìn)城務(wù)工人員。劉恩國尋找到另一處開超市的位置，打算開一家大一點(diǎn)的超市，但苦于沒有錢。今年3月，本報記者赴臺州進(jìn)行調(diào)查，走訪了多家在泰隆支持下發(fā)展起來的小企業(yè)，對泰隆商業(yè)銀行有了切身的感受。第一篇：浙江泰隆商業(yè)銀行開展小企業(yè)貸款的調(diào)查報告浙江泰隆商業(yè)銀行開展小企業(yè)貸款的調(diào)查報告本報記者 趙曉強(qiáng)小銀行的大作為一家小銀行，面對眾多小企業(yè)，在發(fā)放小額貸款方面大膽創(chuàng)新，為全國銀行業(yè)改善金融服務(wù)、支持小企業(yè)不斷壯大提供了成功的借鑒。在服務(wù)小企業(yè)的同時泰隆商業(yè)銀行也實(shí)現(xiàn)了自身的大發(fā)展，探索出一條小企業(yè)貸款可持續(xù)發(fā)展之路。剛開始生意還不錯，3年后一家大中型超市開在劉恩國的小賣部旁邊，小賣部的生意變得不景氣起來。我們在位于城鄉(xiāng)接合部的世紀(jì)華聯(lián)超市見到了劉恩國。去年底，劉恩國新開了一家超市。泰隆為何要如此大力支持劉恩國開新超市？劉恩國的客戶經(jīng)理陳騏奮介紹說：銀行決定貸款給他一是基于他開超市的經(jīng)驗(yàn)；二是通過多年的合作，他在泰隆已建立起良好的信用；三是銀行幫他分析了當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，并進(jìn)行了開超市的初步核算，認(rèn)為風(fēng)險不大。這是一家典型的具有浙江特色的前店后廠家庭作坊式小企業(yè)，當(dāng)了大半輩子農(nóng)民的阮順富是企業(yè)董事長，兒子阮波是廠長。在整個縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，小企業(yè)各有分工，除滿足當(dāng)?shù)仫w躍等知名企業(yè)的配件供應(yīng)外，一部分配件還出口韓國、日本等地。泰隆在了解其有關(guān)情況下，很快發(fā)放了這筆貸款。去年，永固的產(chǎn)值超過1300萬元，實(shí)現(xiàn)利潤200萬元左右，泰隆今年向其授信200萬元。林家鋪?zhàn)拥闹魅耸且粚碜酝獾氐姆蚱蕖Ｔ谌f般無奈中，聽人講起泰隆這家銀行對創(chuàng)業(yè)者貸款很靈活，當(dāng)天下午快5點(diǎn)時，夫妻二人找到泰隆。巧合的是，在黃巖、椒江、路橋，林家鋪?zhàn)拥姆值暾迷谔┞〉臓I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)附近。林家鋪?zhàn)用刻斓默F(xiàn)金收入都存在泰隆，員工的工資卡也在泰隆開戶，林家鋪?zhàn)佑米约旱某晒o泰隆帶來了利潤。找到解決小企業(yè)貸款難的突破口泰隆商業(yè)銀行的小企業(yè)貸款到底有何特別之處呢？記者通過調(diào)查對這一問題逐漸有了清晰的答案。這些貸款客戶，90％是正在創(chuàng)業(yè)的失地農(nóng)民或失地農(nóng)民經(jīng)營的企業(yè)，6％來自下崗工人、無業(yè)居民，另4％來自外來務(wù)工人員。在為小企業(yè)貸款的過程中，泰隆漸漸發(fā)現(xiàn)小企業(yè)、個體工商戶群體中真正有發(fā)展?jié)摿Α⑶谇趹┳鍪聵I(yè)、踏踏實(shí)實(shí)保信譽(yù)的客戶，大都有強(qiáng)烈的貸款需求，并有誠信還貸的良好意愿，風(fēng)險相對較小。創(chuàng)新突破兩大難點(diǎn)小企業(yè)貸款難，有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一是銀行對小企業(yè)財(cái)務(wù)狀況不掌握，存在“信息不對稱”；二是小企業(yè)缺乏有效的抵押物。首先，解決信息不對稱的問題。泰隆的客戶經(jīng)理對其客戶了解到何種程度？有人這樣描述，一個客戶來找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可以知道客戶兜里揣著什么牌子的煙以及為何來找他，因?yàn)樗麄儗蛻舻纳a(chǎn)經(jīng)營情況、生活狀況、債權(quán)債務(wù)、資金需求等都非常了解。泰隆正是通過大量“數(shù)字化”和“社會化”信息的綜合比較，以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度和靈活的手段來分析客戶的成長潛