合格導(dǎo)購(gòu)員必須具備的知識(shí)-全文預(yù)覽
【正文】 客的愿望了。 （ 5）從低檔商品向高檔商品的順序介紹 2）介紹商品行情 顧客都有從眾的心理，三、五個(gè)人認(rèn)為是好的商品，那么大部分的顧客自然地會(huì)認(rèn)為是好的商品，導(dǎo)購(gòu)員在商品提示時(shí)，也可以簡(jiǎn)單介紹商品在市場(chǎng)上的行情，因?yàn)?，在?gòu)買(mǎi)行為中，顧客看重的是相對(duì)使用價(jià)值和相對(duì)價(jià)值。 商品提示 初步接觸后，接下來(lái)的工作就是商品提示，所謂商品提示，就是想辦法讓顧客了解商品，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。 3）服務(wù)接近法 如果顧客沒(méi)有在看商品，就單刀直入地問(wèn)顧客要買(mǎi)什么商品，比如：“您需要我?guī)兔?？”服?wù)法最好是對(duì)于那些急于買(mǎi)東西，對(duì)于買(mǎi)什么樣的心中已有數(shù)的顧客使用。當(dāng)顧客有需要時(shí)，肯定會(huì)主動(dòng)找這位導(dǎo)購(gòu)員的。 情景?? 6： 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 顧客主動(dòng)提問(wèn)、詢問(wèn)有關(guān)商品的情況，說(shuō)明他對(duì)此商品已經(jīng)非常感興趣了，導(dǎo)購(gòu) 員在回答時(shí)，應(yīng)詳細(xì)地展開(kāi)介紹。 情景?? 5： 當(dāng)顧客抬頭時(shí) 當(dāng)顧客注視商品或翻看商品有一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)的原因有兩個(gè)：一是不再感興趣，想離去；二是面向?qū)з?gòu)員方向張望，想進(jìn)一步詢問(wèn)有關(guān)某個(gè)商品的事宜。此時(shí)的初步接觸，并不是顧客一觸摸商品，那樣做只會(huì)顯得過(guò)于無(wú)禮，如果顧客剛剛觸摸商品導(dǎo)購(gòu)員就開(kāi)口說(shuō)話，不僅會(huì)嚇顧客一跳，還會(huì)使顧客產(chǎn)生誤會(huì)：“原來(lái)他早就在監(jiān)視我了，真討厭！”或“也許她們認(rèn)為我買(mǎi)不起，所以才告訴我它的價(jià)錢(qián)，哼，我還不看了呢”就這樣，還沒(méi)有從“興趣”發(fā)展到“聯(lián)想”階段，顧客已經(jīng)被氣得不想再看了。如果看錯(cuò)了顧客喜歡的 A商品，而是去介紹 B商品，那么顧客是一定不會(huì)理睬這位導(dǎo)購(gòu)人員的?！本瓦@樣，靈活地運(yùn)用招呼語(yǔ)言，會(huì)使成交機(jī)率提高很多。 【注解： 導(dǎo)購(gòu)員在與顧客初次 招呼時(shí)，最好能與顧客 的 距離 1 米 /面對(duì)面；并讓顧客的右手很容易摸到到看中的商品?！边@句話說(shuō)明了與顧客做初步接觸要慎重再慎重的道理。如果待機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)員還可以做一些其他的準(zhǔn)備工作，如制作商品標(biāo)簽和一些簡(jiǎn)單的宣傳品，學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)商品和商品陳列技巧方面的知識(shí)（有些進(jìn)取、用心的導(dǎo)購(gòu)員，會(huì)利用自己負(fù)責(zé)的展區(qū)暫時(shí)沒(méi)有顧 客時(shí)，細(xì)心觀察其他導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧，學(xué)習(xí)別人是如何說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的，從而以別人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短，這是很值得效法的工作態(tài)度）；注意競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)活動(dòng)。因此，導(dǎo)購(gòu)員必須利用待機(jī)的空閑時(shí)間，隨時(shí)地清理 展區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查商品質(zhì)量，把有毛病或不合格的商品挑出來(lái)，以防流入顧客手中，影響專(zhuān)賣(mài)店聲譽(yù)。那么待機(jī)時(shí)有什么原則可以遵循嗎？ （ 1）正確的待機(jī)姿勢(shì) 將雙手自然下垂輕松 疊放與小腹 ，兩腳微分開(kāi) ， 身體挺直、朝前、站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且要使顧客看起來(lái)順眼。 合格導(dǎo)購(gòu)員必須具備的知識(shí) 一）待機(jī) 最困難 /最難以把握的事情。”這句話說(shuō)明了待機(jī)的困難， 導(dǎo)購(gòu)員“待機(jī)”這個(gè)服務(wù)步驟，是相對(duì)顧客“注視”這一心理階段而產(chǎn)生的，因此，導(dǎo)購(gòu)員在待機(jī)過(guò)程中，不僅要 想方設(shè)法地吸引顧客的視覺(jué)，用整理商品、布置店堂環(huán)境等 動(dòng)作 引起顧客的注意，還 要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備。盡管在營(yíng)業(yè)前這些工作都已經(jīng)做過(guò)了，但是展區(qū)的衛(wèi)生可能因?yàn)轭櫩偷牡絹?lái)，留下點(diǎn)兒泥土、紙屑、果皮；而有些商品原本是完好無(wú) 損的，可是經(jīng)過(guò)眾多顧客撫摸之后，也 可能受到污損。 C、其他準(zhǔn)備工作。 以前， 專(zhuān)賣(mài)店都墨守一則古訓(xùn)：“不要跟剛進(jìn)入店堂三分鐘的顧客打招呼。 情景?? 1： 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) 如果顧客一走 進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店或是在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，左顧右盼的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要趕快走過(guò)去向顧客打招呼：“您好，您需要些什么嗎？”或“您好，有什么需要幫助的嗎？”此種情況下的接觸，要越快越好，因?yàn)檫@樣可以替顧客節(jié)省很多的時(shí)間與精力，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員這樣熱誠(chéng)而感到十分高興?？梢暜?dāng)時(shí)的情況站在顧客的正面或側(cè)面，輕輕地說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”或“您真有眼光，這是今年的新款，很多顧客一看到它就想買(mǎi)，您不妨試一下。 在這個(gè)階段，導(dǎo)購(gòu)員一定要留意顧客注視著的是哪一種商品，然后要幫助顧客拿出此商品，并能夠趁熱打鐵地針對(duì)此商品的特征，使用方法做一番說(shuō)明，如此才能收到很好的效果。 情景?? 4： 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí) 顧客對(duì)某種商 品抱有興趣時(shí)必定會(huì)有用手觸摸、拿在手上翻看、來(lái)回調(diào)試的欲望?！眮?lái)提升顧客的聯(lián)想力，刺激顧客的欲望?！比绱搜a(bǔ)救，顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而且會(huì)把他認(rèn)為不滿意的商品
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