【正文】 動下的購買行為，一般具有穩(wěn)定性和深刻性的特點。心理模式：由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機，叫作心理模式。這種后天的由社會因素引起的行為動機叫作社會模式或?qū)W習(xí)模式。它具體表現(xiàn)形式有維持生命動機、保護生命動機、延續(xù)生命動機等。影響消費者購買的心理因素有個性，感知，動機，記憶，學(xué)習(xí)，態(tài)度等。為了更加了解當(dāng)前消費者的購買模式，就做了次全面的消費者調(diào)查。當(dāng)然也不排除一些有房并不急于改善的挑剔買家會選擇繼續(xù)靜觀后市。后新政時代購房者:繼續(xù)觀望還是現(xiàn)在出手?在“樓市新政會否促使你做出買房決定?”的調(diào)查選項中，75%的展會調(diào)查參與者表示有近期出手的打算，25%的參與者選擇持續(xù)觀望。鵬生%的得票率穩(wěn)居第一，一躍成為最受百姓喜愛的樓盤。而選擇沙河口區(qū)的讀者則是偏重星海廣場、西安路區(qū)域。誰是此次展會中市民最認可的當(dāng)紅熱盤?哪些區(qū)域是市民買房首選的區(qū)域?相信本刊獨家分析、用心呈上的”后新政時代市民住房消費調(diào)查報告”，將對更多急于洞悉買家需求和動向的房企提供一個更有益的佐證和參考——市民最喜歡居住區(qū)域甘井子區(qū)高居榜首、沙河口區(qū)緊隨其后在“你最喜歡居住的區(qū)域”的調(diào)查選項中，本刊將大連劃分為中山區(qū)、沙河口區(qū)、西崗區(qū)、甘井子區(qū)、高新園區(qū)、旅順口區(qū)、開發(fā)區(qū)七個區(qū)域供讀者選擇。由此,利用購物環(huán)境中背景音樂對消費者生理和心理乃至行為的效能去滿足消費者情感,以促使購買行為的產(chǎn)生與完成,是提高服裝零售的有效途徑。音樂設(shè)備可以起到營造購物氣氛，宣揚品牌文化和調(diào)節(jié)顧客情緒的作用?？紤]到各連鎖加盟型服裝店要時刻保持給顧客以新面貌，它播放的背景音樂也不能只有一首。在早上剛開業(yè)的時候，客流量不大，可以播放強度大的音樂，也利于振奮店員的精神。正所謂見人下菜，針對不同的顧客，要有不同的選擇，如此，定能取得極佳的效果。在選擇音樂的類型時，經(jīng)營者就要考慮到音樂與服飾特點、設(shè)計風(fēng)格的一致性。例如，根據(jù)節(jié)奏的不同分為快節(jié)奏和慢節(jié)奏音樂，根據(jù)所體現(xiàn)時代內(nèi)涵、音樂元素的不同，分為古典音樂和現(xiàn)代音樂。而Millima(1982)研究顯示:慢節(jié)奏背景音樂會使消費者在店內(nèi)產(chǎn)生較慢的步伐,停留更長時間和消費更多。此外，20xx年3不過據(jù)來自北京記者的調(diào)查顯示：在西單商業(yè)街，步行不到十分鐘的路程中，不下10余家專賣店比肩而開。所以，音樂也可以看做是服裝店營造氛圍來吸引顧客的工具之一。探討和研究服裝店音樂對消費者的影響飛目的在于不僅能提示店老板音樂設(shè)計對銷售有著重要影響，也可以讓消費者容易的評定服裝店的優(yōu)劣。消費者調(diào)查報告3在購物環(huán)境中，店堂音樂是影響消費者購物感受的一個重要因素。而廣告買賣網(wǎng)咨詢通的定位就是“按照效果付費”，這些產(chǎn)品的買點都非常明確。如西安楊森的“采樂去頭屑特效藥”，在洗發(fā)水領(lǐng)域如人無人之境，關(guān)鍵是找到一個極好的市場空白地帶，市場空檔定位獲得極大成功。美國克萊斯勒汽車公司宣布自己是美國“三大汽車之一”，使消費者感到克萊斯勒和第一、第二一樣都是知名轎車了，從而收到了良好的效果。如內(nèi)蒙古的寧城老窖，宣稱是“寧城老窯——塞外茅臺”。比附定位主要有三種方法：“第二”，就是明確承認同類中另有最負盛名的品牌，自己只不過是第二而已。企業(yè)在廣告宣傳中使用“正宗的”、“第一家”、“市場占有率第一”、“銷售量第一”等口號，就是首席定位策略的運用，如百威啤酒宣稱是“全世界最大，最有名的美國啤酒”。消費者調(diào)查報告2淺析消費者是如何給產(chǎn)品定位的：定位(positioning)理論的創(chuàng)始人特勞特說，定位起始于產(chǎn)品，包括一件商品、一項提供、一家公司、一個機構(gòu)，或者甚至是一個人??然而，定位并非是對產(chǎn)品本身做什么行動，而是針對潛在顧客的心理采取行動?？蛻粜愿裥袨榉治鲋鲗?dǎo)型社交型和藹型分析型實戰(zhàn)策略 ： 取得客戶好感的四大秘訣；取得信任得四大原則；銷售人員必須記住的四大話題。通常表現(xiàn)直接地向銷售顧問提出的要求，或樂于與銷售顧問探討的問題。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動：理智動機和感情動機。茶葉市場促銷以消費促銷為主，首先要加強區(qū)域市場、目標(biāo)消費群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統(tǒng)或傾向。加強銷售渠道及終端的價格管理與監(jiān)督，實施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價，鼓勵、引導(dǎo)經(jīng)銷商遵循行業(yè)價格規(guī)則。并可根據(jù)快速消費品的營銷特點，加強市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持茶葉產(chǎn)品線和創(chuàng)新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細分市場的消費需求。目前，許多茶葉企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，名優(yōu)茶與大宗茶、內(nèi)銷茶與外銷茶等經(jīng)營進于細化，到2005年我國規(guī)范管理的公司大都將獲得自營進出口權(quán)，一體化的國際市場將對茶葉產(chǎn)品的開發(fā)定位和策略提出更高的要求。五、總結(jié) 茶葉營銷策略品牌形象品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場營銷需求，進行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長性。加強與主要消費國行業(yè)組織的聯(lián)系，溝通行業(yè)信息，幫助中國企業(yè)了解海外市場最新趨勢。要想在最短時間內(nèi)培養(yǎng)出自己的龍頭企業(yè)和國際知名品牌，則需要政府和行業(yè)對具有一定規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)給予大力支持，幫助他們走出整合行業(yè)資源的第一步。，我國目前尚缺乏真正意義的茶葉行業(yè)龍頭企業(yè)和全球知名品牌。，種植水平低，良種普及率比起其他主要產(chǎn)茶國低很多。俄羅斯進口茶葉總量的90%均是紅茶，中國紅茶對俄羅斯的出口表現(xiàn)不佳。其中有些標(biāo)準(zhǔn)是針對我國農(nóng)藥的使用情況而做出的調(diào)整。世界茶葉三大出口國是印度、中國和斯里蘭卡，主要進口國為俄羅斯、英國、美國、巴基斯坦等。(5)茶葉消費者飲用頻率分析通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一半以上消費者幾乎每日飲茶，茶葉成為日常生活的休閑方式，飲茶更成為大部分人們每日必修。(2)茶葉消費群體特征經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，茶葉的消費群體主要是集中1000—2000收入階段的消費者。(4)茶葉的升值空間大包裝茶增值空間大、盈利性強。(2)茶葉價格波動大由于我國茶葉種類、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國家標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級別較為混亂，售價較為模糊?，F(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。C、四川黑茶：四川邊茶、康磚、金尖。C、紅碎茶： 葉茶、碎茶、片茶、末茶。C、廣東烏龍：鳳凰水仙、包種、鐵觀音、烏龍。C、曬青綠茶：滇青、川青、陜青、黔青、桂青。其中基本茶類又可分為六類：綠茶、青茶、紅茶、白茶、黃茶、黑茶。調(diào)查目的更好的研究我國的茶葉市場，以點看面了解中國的消費市場行情。在國內(nèi)，茶類消費者為中老年人居多，但年輕人占據(jù)的比例也逐漸加大，說明茶在年輕人的消費中有了很大的提升空間。約有一半的中國消費者認為自己將來12個月的個人財政狀況是“不太好”或者“差”，與上輪調(diào)查相比上升15個百分點。全球消費者對就業(yè)保障的關(guān)注度上升了9個百分點，達到了22%?！蹦釥柹笾腥A區(qū)總裁馬祺說。65%中國消費者認為 中國經(jīng)濟并沒有進入衰退在全球調(diào)查范圍內(nèi)，認為經(jīng)濟正處于衰退的消費者中，超過半數(shù)(52%)表示他們準(zhǔn)備再熬過未來全球經(jīng)濟衰退的12個月或者更長的時間。印尼在本次全球消費者信心指數(shù)報告中以104位于榜首。第二篇：中國消費者信心的調(diào)查報告全球消費者信心指數(shù)已從2010年9月的84點下跌到77，降至低谷。如手機促銷現(xiàn)場的，向空中拋“水母”，浪漫、可愛，與手機的促銷氛圍相互呼應(yīng)。手機的亮模促銷，肯定也是一個系列活動，而不僅僅是一場活動，需要整合多方面資源，需要線上線下互動，實現(xiàn)促銷效果最佳化。康師傅選擇中獎回饋的形式，時間段到位，處于夏季之前，力度大，能夠更有效更直接更快速的促進銷售?？偨Y(jié)一天的看見所聞，促銷活動主要有以下幾種形式：中獎回饋、免費試用品償、展覽、亮模促銷、產(chǎn)品深入體驗。進了超市后，走到一個賣酸酸奶的地方，有達能、光明、蒙牛、伊利；每個品牌都有一位促銷女士，著裝非常講究，為消費者提供免費試飲的小杯酸奶。周未逛街，沒買到什么商品，卻收獲了一路的促銷活動。只有具備靈活適應(yīng)能力及創(chuàng)新技能的企業(yè)才有可能與中國消費市場的快速發(fā)展保持一致步調(diào)。他們?nèi)韵矚g到實體店試用產(chǎn)品并了解促銷信息。六、發(fā)展電子商務(wù)。傳統(tǒng)大眾媒體盡管成本高，但至今仍至關(guān)重要，互聯(lián)網(wǎng)尚未能取代它。即使是在通貨膨脹的情況下，單純降低價格也很難滿足中國消費者。三、細分市場的品牌戰(zhàn)略。只有了解特定產(chǎn)品在具體地區(qū)的增長潛力和背后的動因，企業(yè)才能制定出因地制宜的戰(zhàn)略，實現(xiàn)銷售增長的最大化。當(dāng)然，企業(yè)也應(yīng)考慮擴張方式：先謀站穩(wěn)腳跟，再圖擴張。六大建議為消費品企業(yè)支招一、區(qū)域擴張。但是，中國消費者對品牌的熱愛并未轉(zhuǎn)化品牌的忠誠度。一方面，基本功能，如耐用性、舒適性和口感等在中國的重要性遠高于發(fā)達市場。四年前，百事公司推出了純果樂果繽紛—混合型果汁飲品。以前，中國人買巧克力大多是送禮。而同類競爭者這個轉(zhuǎn)化率一般在45%至65%之間。因此，企業(yè)必須要說服消費者購買更多的同類產(chǎn)品、增加購買頻率或數(shù)量，或是購買更貴的產(chǎn)品。能否買得起對于許多存在了10年以上的品類而言，依靠初次購買促增長的空間十分有限。捕捉消費增長新源泉十年前，吸引新消費者是推動消費增長的關(guān)鍵動因。35%的人坦言消費升級即購買了更貴的商品，這比去年的26%有所上升。美國是34%，英國僅為22%（示例1）。一路高漲的消費信心在通貨膨脹的背景下，中國人的消費信心和消費模式是怎樣的？首先，我們發(fā)現(xiàn)消費者對未來收入預(yù)期比去年更樂觀。其次是消費市場的未來增長點以及不同品類和區(qū)域的增長差異。他們代表了中國80%的GDP、90%的可支配收入以及50%的總?cè)丝?。在“十二五”?guī)劃中，擴大內(nèi)需成為政府的首要任務(wù)。2011年11月 ? 安宏宇 馬思默 劉文娟 李麗華來源：《麥肯錫季刊》中國正步入一個嶄新的消費社會。在通貨膨脹和擴大內(nèi)需的現(xiàn)實背景下，中國人當(dāng)下的消費信心和消費模式有哪些特點？中國市場下一輪增長源泉究竟在哪里？企業(yè)又該如何搶得制勝先機？日前，麥肯錫發(fā)布了《2011年度中國消費者調(diào)查報告:消費新力量》，對以上問題進行了深入而詳盡的解答。中國政府已經(jīng)有所反應(yīng)。我們訪談了60多個城市的近5萬名消費者，其收入、年齡、地區(qū)、所屬城市集群和城市層級都不相同。首先是中國消費者當(dāng)下的消費信心和消費模式。主要調(diào)查結(jié)果如下：?盡管通貨膨脹壓力增大，中國消費者對未來收入仍然信心十足；?消費取舍行為大幅減少；?初次購買對消費增長的重要性減弱；?中國消費者接受陌生產(chǎn)品的速度很快，這是新興品類消費增長的源泉；?品牌高依賴度和低忠誠度并存；?互聯(lián)網(wǎng)尚未成為消費者獲取產(chǎn)品信息的重要來源；?社交媒體發(fā)布信息的可信度有了大幅躍升；?情感因素日益影響著中國人，尤其是富裕人群對品牌的選擇。這個比例在2010年僅為39%。平均而言，約50%的被訪者認為通貨膨脹是主因。這表明許多品類在中國市場日趨成熟。鑒于市場增長源泉的復(fù)雜性，本報告將從消費者能否買得起、能否買得到、是否熱衷該產(chǎn)品等三個角度闡述。如今，97%的城鎮(zhèn)家庭已經(jīng)擁有了手機。這幫助康師傅有效將其品牌的知名度轉(zhuǎn)化成消費者實際的購買行為—78％聽說過康師傅茶飲料產(chǎn)品的被訪者曾經(jīng)購買過。增加適用場合也是有效方式。此外，改良產(chǎn)品以適應(yīng)中國消費者的偏好，而非強求他們改變。與眾不同的中國消費市場中國消費者對品牌的期望持續(xù)上升。他們對品牌的重視程度遠遠超過了價格或渠道，認為品牌產(chǎn)品比非品牌產(chǎn)品更安全、質(zhì)量更高或更為可靠。例如，一半的被訪者既喝可口可樂也喝百事可樂，63%的被訪者表示他們會經(jīng)常光顧麥當(dāng)勞和肯德基。因此，企業(yè)應(yīng)盡早、盡快向三、四線城市擴張。奉行全國統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略是行不通的。由于三線、四線城市的傳統(tǒng)通路盛行，商品促銷比服務(wù)質(zhì)量對當(dāng)?shù)叵M者更具吸引力，因此營銷方式可能與一線城市有很大不同。四、注重高性價比而非打價格仗。五、營銷工具現(xiàn)代化。這就是說，企業(yè)必須認識到網(wǎng)絡(luò)社交平臺的影響力。企業(yè)必須確保消費者線下或線上的購物體驗是一致的，消費者網(wǎng)上購物看重的是購物便利性和價格透明度。而且，變化如此之快，過去適用的戰(zhàn)略未來不一定還能繼續(xù)適用。小促銷里的大智慧每一個看似不起眼的促銷活動，都蘊藏著商家的智慧和實力。到了百佳超市，入口處有一個茶葉專賣店，兩位促銷女士，穿著綠色旗袍，用托盤端著幾小杯茶，茶香四溢，不斷向路人推薦，可免費試飲；是菊花茶，要不是家里有茶，我就買一包了。最后一場是一個銷售養(yǎng)狗軟件的商家，制作了一個移動汽車體驗棚；用一輛大卡車改造成一個精致的體驗區(qū)，很多人玩，隊伍排了很長，我就沒上去看了。促銷的形式有千千萬萬，商家如何找到適合自身情況、適合這個時段、適合這個季節(jié)、適合這個市場的促銷形式并非易事?？祹煾颠@次回饋活動，并非簡單的線下活動，而是整合了廣告公司、媒介公司、制作公司等各方面的資源，進行全國的整合營銷傳播。還有活動的亮點如何挖掘出來，如何在執(zhí)行當(dāng)中達到最大化，需要的不僅是執(zhí)行力，更是創(chuàng)造力。在市場越來越細化、消費者越來越精明、終端競爭越來越激烈的今天，不動腦就做促銷活動是不可能了。調(diào)查顯示，全球消費者信心指數(shù)已從2010年9月的84點下跌到77，降至低谷。中國臺灣是唯一一個消費者信心指數(shù)上升的地區(qū)，小幅上升3點，達到63。調(diào)查顯示，有一大部分中國消費者認為，未來12個月將會是重新投資股市和房地產(chǎn)的好時機。被調(diào)查的50個國家和地區(qū)中，有31個國家和地區(qū)的消費者將就業(yè)前景列為他們最關(guān)注的問題。除了受到就業(yè)前景的影響，個人財政狀況可能出現(xiàn)相對不穩(wěn)定的狀況也是中國消費者信心下降的重要原因。茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。過去只集中在茶葉的沖泡、品嘗，現(xiàn)卻表現(xiàn)為多立體的發(fā)展趨勢。通過查閱有關(guān)書籍、報刊，詳細了解情況走訪一些茶葉銷售店，詢問一些社區(qū)的消費者學(xué)校學(xué)生的意見和想法三、調(diào)查情況介紹(一)中國茶葉概述茶葉分類我國茶葉基本可以分為兩類，一種是基本茶類，一種是加工茶類。B、烘青綠茶：普通烘青、細嫩烘青。B、閩南烏龍：鐵觀音、永春佛手、閩南水仙、黃金桂、閩南包種。B、工夫紅茶：滇紅、祁紅、川紅、宜紅，閩紅。B、湖北黑茶：面茶、里茶。(1)茶葉種類多樣中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。并