【正文】 的行動(dòng)。很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。其實(shí)更多的感受還是要我們慢慢去體會(huì)，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)，那么對(duì)于我們后續(xù)的幫助絕對(duì)不是幾個(gè)字就說(shuō)的完的。l 學(xué)習(xí)的心態(tài)所謂學(xué)習(xí)就是學(xué)不會(huì)的東西加以聯(lián)系，當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)懂的夠多的時(shí)候，當(dāng)我們覺(jué)得自己學(xué)會(huì)了，什么都懂了，那么就自滿起來(lái)，對(duì)別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對(duì)，那么別人有一天會(huì)說(shuō)，你落伍了！到那時(shí)后悔莫及的時(shí)候才知道就晚了，古人都說(shuō)過(guò)活到老學(xué)到老，學(xué)海無(wú)涯！所以我們要時(shí)刻保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對(duì)新的知識(shí)，學(xué)習(xí)我們的專(zhuān)業(yè)技能，學(xué)習(xí)前輩的銷(xiāo)售技巧，武裝自己，投入戰(zhàn)斗！l 老板的心態(tài)當(dāng)有人說(shuō)：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負(fù)責(zé)人的態(tài)度去面對(duì)銷(xiāo)售工作的時(shí)候，那么我們也許永遠(yuǎn)都是一個(gè)打工仔，永遠(yuǎn)都跳不出為別人打工的圈子，是的，現(xiàn)在老板賺的確實(shí)比我們多，但我們也要想想，他們是不是會(huì)承擔(dān)更多的東西，要想著廠房辦公室租金負(fù)擔(dān)，人員的招聘與培訓(xùn)，原材料的采購(gòu)，生產(chǎn)的難題，客戶的開(kāi)發(fā)，簽單收款維護(hù)。我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候其實(shí)也可以這樣想，當(dāng)客戶抱怨我們的品質(zhì)不過(guò)關(guān)，抱怨我們價(jià)格太高，抱怨我們配合度不夠的時(shí)候，我們有沒(méi)有檢討過(guò)自己是不是真的沒(méi)做好，是不是應(yīng)該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學(xué)會(huì)包容，對(duì)他笑笑，告訴他我們會(huì)盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會(huì)越來(lái)越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責(zé)任，結(jié)果很有可能就是這個(gè)客戶的流失，要知道開(kāi)發(fā)一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護(hù)客戶關(guān)系到收款，僅僅就是因?yàn)槌岩粫r(shí)之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學(xué)會(huì)包容，學(xué)會(huì)理解，很多事情就會(huì)解決！當(dāng)然包容不等于縱容，學(xué)會(huì)適可而止，別人不說(shuō)你并不是代表別人的無(wú)能，面對(duì)別人的包容學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)改正。每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短，那樣才會(huì)進(jìn)步，在客戶那邊并不是說(shuō)你大侃特侃別人才會(huì)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)，也許你這樣反而會(huì)引起客戶的反感，當(dāng)你作為一個(gè)傾聽(tīng)著的時(shí)候，也許會(huì)有意想不到的效果，比如說(shuō)更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學(xué)到你以前學(xué)不到的更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等等，這就是別人說(shuō)的虛心使人進(jìn)步，大海之所能納百川，那是因?yàn)樗奈慌Z永遠(yuǎn)比其他的河流低。當(dāng)你想做事情的時(shí)候，認(rèn)真只能把一件事情做對(duì)，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個(gè)積極的心態(tài)，當(dāng)你用心去做一件你認(rèn)為對(duì)的事情的時(shí)候，你會(huì)忘記一切的困難重重，從而達(dá)到一個(gè)忘我的境界，古人說(shuō)過(guò)一日之計(jì)在于春，說(shuō)的就是一個(gè)人有了積極的心態(tài)，在一天有了好的開(kāi)始，那么對(duì)于一整的心情有很大的幫助，當(dāng)然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發(fā)展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個(gè)積極的心態(tài)，你就會(huì)坦然的去面對(duì)一切，在別人看來(lái)很多事情都是有原因的不錯(cuò)，但當(dāng)你擁有一個(gè)積極的心態(tài)的時(shí)候，你就會(huì)知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個(gè)積極的人是不會(huì)常把借口放在嘴邊，比方說(shuō)上班遲到是因?yàn)槎萝?chē)，工作沒(méi)做好是因?yàn)閯e人沒(méi)有配合好，要么就是時(shí)間來(lái)不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個(gè)人要成功理由只有一個(gè)，因?yàn)槟阋欢ㄒ?。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。實(shí)則草包一個(gè)。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。只是銷(xiāo)售人員要把握好自己的分寸。填寫(xiě)出差行程單時(shí)必然要杜撰虛假行程。這還是相對(duì)客觀數(shù)據(jù)。欺上瞞下不須要特別的解釋。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺(tái)，對(duì)原來(lái)的人員馬上清洗。拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的口頭承諾，客戶基于對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任。相信從業(yè)很久的銷(xiāo)售人員都會(huì)意識(shí)到一個(gè)特別頭痛問(wèn)題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷(xiāo)商的遺留問(wèn)題。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。不務(wù)正業(yè)的銷(xiāo)售人員本身就沒(méi)有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感?？陀^原因是公司管理漏洞多，銷(xiāo)售人員權(quán)力不受監(jiān)督不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時(shí)間做工作以外的事情。所謂瀆職腐敗，無(wú)非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個(gè)人的私利。只是他的問(wèn)題還沒(méi)有大規(guī)模浮出水面而己。業(yè)績(jī)好，往往可以掩蓋一些瑕疵。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報(bào)差旅費(fèi)用。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。所謂鉆營(yíng)小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。有進(jìn)取心的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。飛短流長(zhǎng)消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。沒(méi)有固定的方法。運(yùn)動(dòng)有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。至于讀什么書(shū)。我的應(yīng)對(duì)之道主要在三個(gè)方面。有消極習(xí)慣的銷(xiāo)售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書(shū)。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。也見(jiàn)過(guò)不少品行低劣、投機(jī)取巧的營(yíng)銷(xiāo)人，這些營(yíng)銷(xiāo)人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個(gè)人品牌形象。世間本無(wú)完美的人。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。“以后再說(shuō)“的觀念，奪走了你今天的營(yíng)銷(xiāo)力。女子這時(shí)慌了，喃喃自語(yǔ)說(shuō)：“倒霉！怎么就碰上了個(gè)聾子？”男子見(jiàn)機(jī)從公文包中取出紙筆，寫(xiě)道：姑娘剛才說(shuō)什么？需要我?guī)兔幔颗右皇謯Z過(guò)男人手里的紙筆，寫(xiě)道：聾子！快把身上值錢(qián)的東西掏出來(lái)，不然我叫?非禮?了！男人笑著搶過(guò)了紙條，說(shuō)道：“你還喊嗎？”（十）立刻行動(dòng)！杰弗遜說(shuō)過(guò)： “對(duì)目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬(wàn)劫不復(fù)的境地。中途男子起身走向洗手間。在進(jìn)入好萊塢電影之前，他曾經(jīng)遭到了一千八百五十五次的拒絕。無(wú)論何時(shí)，無(wú)論何地，無(wú)論發(fā)生何事，我們都要告訴自己：“絕不放棄！”無(wú)論遇到幾次失敗，都能在失敗中找到根本原因和錯(cuò)誤細(xì)節(jié)，最重要地是一直要告訴自己，絕對(duì)不能放棄，沒(méi)有永遠(yuǎn)的失敗，只有最后的成功。試問(wèn)你能從數(shù)字中看出機(jī)會(huì)嗎？試問(wèn)你有重視你的細(xì)節(jié)嗎？Case：農(nóng)民賣(mài)蔥有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣(mài)蔥，他賣(mài)出去的價(jià)格是7分，后來(lái)一個(gè)人對(duì)這個(gè)老伯伯說(shuō)：“你每天賣(mài)蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣(mài)給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣(mài)了，不過(guò)我要分開(kāi)買(mǎi)，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個(gè)老頭一聽(tīng)，蔥頭和葉子加起來(lái)還是7分/斤，果然沒(méi)有少，于是就爽快地答應(yīng)了，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢(qián)（）就買(mǎi)到了蔥?！绷硪粋€(gè)人說(shuō)：“那里的人都光著腳，所以我們的鞋子很有市場(chǎng)。公司積極提倡合理化建議，用眾人的眼光來(lái)全面地審視公司的每一個(gè)工作角落。每一次的政策出臺(tái)都可以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防不勝防。試問(wèn)我們中國(guó)作為5000年淵遠(yuǎn)文化的禮儀之邦，我們難道還不及日本人？Case：日本人的團(tuán)隊(duì)精神日本航空歧視中國(guó)旅客，結(jié)果兩邊在網(wǎng)上打起了口水仗，我們罵日本人，日本人也罵我們，最后他們來(lái)了個(gè)EMAIL,這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)就結(jié)束了，你猜他EMAIL上是怎么寫(xiě)的，“謝謝了，中國(guó)同胞們，我們一個(gè)月來(lái)打了這么久的口水戰(zhàn)，有三句話你們中國(guó)人從來(lái)沒(méi)有罵過(guò)我們?nèi)毡救说模谝痪湓?，你們中?guó)人從來(lái)沒(méi)有罵過(guò)我們?nèi)毡救瞬粓F(tuán)結(jié)，第二個(gè)，你們中國(guó)人從來(lái)沒(méi)有罵過(guò)我們?nèi)毡救俗鍪虑椴磺趭^，第三個(gè)，你們中國(guó)人就從來(lái)沒(méi)有罵過(guò)我們?nèi)毡救瞬粣?ài)干凈，謝謝了，中國(guó)同胞們。作為一名業(yè)務(wù)員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。英國(guó)有一項(xiàng)規(guī)定：凡是在英國(guó)留學(xué)的學(xué)生，學(xué)滿結(jié)束回國(guó)不可將英國(guó)的教育書(shū)刊帶回自己的國(guó)家，而當(dāng)時(shí)英國(guó)的一系列教育書(shū)刊是非常超前的，那批日本學(xué)生認(rèn)為如果把這些書(shū)帶回國(guó)，對(duì)國(guó)家的發(fā)展大有好處，但是帶不走怎么辦呢？正在大家為此發(fā)難的時(shí)候，有一名學(xué)生做了一個(gè)大膽的決定，他讓大家把他的肚子剖開(kāi)，把書(shū)放在他的肚子里運(yùn)回國(guó)。其實(shí)每一個(gè)人都是一本字典，每一件事情都是一本書(shū)，你可以隨時(shí)隨地地進(jìn)行學(xué)習(xí)。第一篇：銷(xiāo)售人員的十大基本要求銷(xiāo)售人員的十大基本要求（一）要極度熱愛(ài)你所在的公司和自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；對(duì)公司不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)不會(huì)把自己看作為公司的主人，永遠(yuǎn)不會(huì)全身心的撲在工作上，永遠(yuǎn)不會(huì)拿維護(hù)自我利益一樣的精神來(lái)維護(hù)公司的利益；同樣對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)也做不好業(yè)務(wù)。一個(gè)業(yè)務(wù)人員似乎每天都要和形形色色的人物打交道，處理各式各樣的事情，似乎永遠(yuǎn)無(wú)法停頓下來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)。試問(wèn)你經(jīng)常向別人學(xué)習(xí)嗎？試問(wèn)你有每天晚上看書(shū)的習(xí)慣嗎？Case：剖腹帶書(shū)19世紀(jì)中葉，有一群日本學(xué)生到英國(guó)留學(xué)，在他們結(jié)束學(xué)業(yè)準(zhǔn)備回國(guó)之前，遇到了一件讓他們比較苦惱的事情。（三）要有吃苦耐勞的精神，相信自己可以吃別人吃不起的任何苦；公司發(fā)展初期，我們的總裁風(fēng)餐露宿、篳路藍(lán)縷，睡車(chē)間、啃飯團(tuán)，嘗盡千辛萬(wàn)苦；還是堅(jiān)持相信只有吃盡苦中苦，方能成為人上人，形成了公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)文化之一的“四勤”：勤跑客戶、勤做促銷(xiāo)員、勤當(dāng)消費(fèi)者、勤做旁觀者。那天，杰克終于邀請(qǐng)到了愛(ài)德華一起去酒吧，趁著酒意，杰克問(wèn)愛(ài)德華為什么會(huì)如此成功，愛(ài)德華醉醺醺地說(shuō)：“杰克，我的秘訣在于我的腳，我腳上的皮鞋已經(jīng)是我推銷(xiāo)汽車(chē)以來(lái)的第四十八雙了，我第一年穿破12雙，一天跑30多里……（四）要熱愛(ài)自己所在的團(tuán)體，堅(jiān)信團(tuán)體的城墻可以無(wú)堅(jiān)不摧；今天日本人能站在我們的右邊，領(lǐng)土相當(dāng)于中國(guó)的甘肅，GDP國(guó)內(nèi)生產(chǎn)毛額是中國(guó)的兩倍，一億兩千個(gè)日本人所做的東西，相當(dāng)于28億個(gè)中國(guó)人所做的東西，難道是他們的IQ超過(guò)我們嗎，還是他的腦子比我們好，還是他的文化比我們精湛，什么都不是，是他們的團(tuán)隊(duì)效率很好，做什么東西就是集合起來(lái)的，中國(guó)要變成科技大國(guó)，要變成世界強(qiáng)國(guó)，這個(gè)凝聚力跟團(tuán)隊(duì)精神真的是非常重要。獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)活動(dòng)可以使我們裝上順風(fēng)耳、千里眼，配上報(bào)警器、防火墻，能讓我們的決策層運(yùn)籌帷幄，決勝千里。作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。一個(gè)說(shuō)：“那里的人都光著腳，我們的鞋子沒(méi)有市場(chǎng)，所以我就回來(lái)了，準(zhǔn)備去開(kāi)拓其他市場(chǎng)。請(qǐng)課余細(xì)讀《細(xì)節(jié)決定成敗》。成功銷(xiāo)售的最大障礙就是害怕與恐懼，借此萌生的放棄是成功的最大禁忌。他在南加州的訓(xùn)練安排：每周訓(xùn)練七天，每天訓(xùn)練六個(gè)小時(shí)。試問(wèn)在突如其來(lái)的情況前面，你會(huì)措手不及嗎？還是會(huì)鎮(zhèn)靜處理嗎?Case：火車(chē)上的故事改革開(kāi)放初期，在上海開(kāi)往南京的火車(chē)上，一位衣著得體的青年男子和一妙齡少女相對(duì)而坐，交談甚是融洽。女子隨即解開(kāi)上衣紐扣，說(shuō)道：“快把身上值錢(qián)的東西掏出來(lái)，不然我叫?非禮?了！”男子又是一驚，心想：這可如何是好？我得想個(gè)周全之策啊！……有了！男子疑惑得看著女子，打起了手語(yǔ)?！耙院笤僬f(shuō)”、“何必急？”……等姑息