【正文】 你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實(shí)事求是4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。院長在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。第二篇：醫(yī)療器械的采購程序目前醫(yī)療器械的采購程序：1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。首次經(jīng)營品種的審批表經(jīng)采購部門、物價(jià)部門簽署意見后，連同收集的資料報(bào)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)審核。（四）、首次經(jīng)營品種的審批程序采購部門根據(jù)用戶和患者的需要及生產(chǎn)單位提供的產(chǎn)品資料，提出申請(qǐng)，填寫首次經(jīng)營品種的審批表。標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)明確簽訂以下質(zhì)量條款：產(chǎn)品應(yīng)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)質(zhì)量要求；附產(chǎn)品合格證；產(chǎn)品包裝符合有關(guān)規(guī)定和貨物運(yùn)輸要求；進(jìn)口產(chǎn)品應(yīng)提供符合規(guī)定的證書和文件。對(duì)擬采購進(jìn)口醫(yī)療器械，收集國外廠商在我國國家藥品監(jiān)督管理局已注冊(cè)的證書，收集進(jìn)口醫(yī)療器械注冊(cè)證及進(jìn)口檢驗(yàn)報(bào)告書復(fù)印件加蓋供貨單位質(zhì)管機(jī)構(gòu)的紅色印章。每月召開采購部門與營銷部門、質(zhì)管部、配送中心的聯(lián)合會(huì)議，溝通商品在銷售、使用、儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)中的信息和存在的問題，以便及時(shí)調(diào)整購進(jìn)計(jì)劃。采購計(jì)劃提交采購小組（采購部、營銷部、質(zhì)管部、財(cái)務(wù)部人員組成）討論、修改、審定。第一篇：一 醫(yī)療器械采購程序一、醫(yī)療器械的采購程序a、目的：建立一個(gè)醫(yī)療器械商品采購的標(biāo)準(zhǔn)操作程序，以保證采購行為的規(guī)范。d、程序：（一）、采購計(jì)劃的制定程序采購部門計(jì)劃員根據(jù)實(shí)際庫存消耗制定年度、季度或月份進(jìn)貨采購計(jì)劃。臨時(shí)調(diào)整采購計(jì)劃、審批程序同 1—4條。對(duì)擬采購的醫(yī)療器械，查看其合法的產(chǎn)品注冊(cè)證，了解供貨單位的質(zhì)量保證能力和履行合同的能力。（三）、采購合同的簽訂程序各類別采購員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量管理制度。按《經(jīng)濟(jì)合同法》簽訂一般合同條款。以上資料需蓋該生產(chǎn)企業(yè)的紅色印章。按采購程序執(zhí)行。2，采購程序耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會(huì)。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)