【正文】 士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。簡(jiǎn)介的概括下只能說這些，但是銷售這行說白了，最主要的就是要能吃苦耐勞，不要覺得自己很能吃苦，銷售這行，最怕的就是自以為是的人。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。第一，熟悉自己推銷的產(chǎn)品《挖掘機(jī)》的特點(diǎn)。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。第二，學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。在個(gè)股方面，由于三一重工并無裝載機(jī)產(chǎn)品，能夠充分享受挖掘機(jī)銷量快速增長的成果。而挖掘機(jī)的大量銷售，也迫使裝載機(jī)產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，加快了裝載機(jī)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升。利星行機(jī)械動(dòng)力系統(tǒng)部擁有一批經(jīng)過卡特彼勒專業(yè)培訓(xùn)，并具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的工程師和專業(yè)技術(shù)人員，他們清楚地理解客戶的需要及客戶在選型、配置等各個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)面臨的挑戰(zhàn)，可以為您提供從選型、配置、設(shè)計(jì)到安裝、調(diào)試、維修及培訓(xùn)等系列服務(wù)以銷售額為序，2008年全球工程機(jī)械50強(qiáng)排名 第一名：卡特彼勒318億美元 第二名：小松制作所182億美元 第三名：特雷克斯第四名：日立建機(jī)第五名：利勃海爾 第六名：沃爾沃 第七名：山特維克 第八名：迪爾 第九名：CNH 第十名：斗山INFRACORE 第十一名： 第十二名：馬尼托瓦克 第十三名：神戶制鋼所第十四名：美卓礦機(jī) 第十五名：徐工集團(tuán)一、在工程機(jī)械眾多細(xì)分領(lǐng)域，裝載機(jī)與挖掘機(jī)在部分功能方面存在相互替代性。美國卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司總部位于美國伊利諾州。利星行機(jī)械總部設(shè)在江蘇省昆山市。二、進(jìn)出口情況 總體上講，進(jìn)口量遠(yuǎn)大于出口量的現(xiàn)象依舊十分明顯，不得不承認(rèn)，國內(nèi)工程機(jī)械在核心技術(shù)以及關(guān)鍵部件仍然與國外產(chǎn)品具有一定的差距，特別是液壓件和發(fā)動(dòng)機(jī)上仍有很大的發(fā)展空間。受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)以及國內(nèi)外大宗商品價(jià)格不斷上漲等不利因素的影響，挖掘機(jī)銷量下滑狀況比較嚴(yán)重。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖然2011年一季度共銷售挖掘機(jī)74576臺(tái)，%的大幅增長。10年繼續(xù)猛增，總銷量甚至突破17萬臺(tái)，%，可以說是挖機(jī)發(fā)展史上最為繁榮的一年。四萬億中，占比重最大的是鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、電力網(wǎng)公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（約占45%），08年地震災(zāi)區(qū)的重建（約占25%），還有農(nóng)村民生工程建設(shè)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（%），這些以基礎(chǔ)建設(shè)為主的項(xiàng)目都是與工程機(jī)械相關(guān)的，中國政府拉動(dòng)內(nèi)需的政策在08年11月上海寶馬展上可初見成效。06年是十一五計(jì)劃的第一年，隨著各種大型項(xiàng)目的開工，%，達(dá)到49625臺(tái)，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，而07年繼續(xù)以迅猛的速度飛躍發(fā)展，銷量突破七萬臺(tái)，再創(chuàng)歷史新高，特別是小型和大型挖掘機(jī)發(fā)展較快，但是在中型挖機(jī)上則開始性對(duì)萎縮。03年，這種勢(shì)頭有過之而無不及，%，達(dá)到33982臺(tái)，創(chuàng)歷史新高，其中大型挖機(jī)主要引來進(jìn)口，小型挖機(jī)國內(nèi)的市場(chǎng)需求繼續(xù)旺盛，國內(nèi)挖機(jī)市場(chǎng)，同時(shí)也是工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未見的大繁榮景象，但這也似乎預(yù)示著潛在的危機(jī)。究其原因，首先，這是國家積極地財(cái)政政策的體現(xiàn)，西部大開發(fā)戰(zhàn)略的貫徹實(shí)施，“十大工程”邁出實(shí)質(zhì)性的步伐，西氣東輸，西電東送全面啟動(dòng)，南水北調(diào)的東路工程陸續(xù)開工，還有國家加快了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市化建設(shè)的步伐等等，這一系列措施使得國內(nèi)的工程機(jī)械需求量大幅增加，不管是國內(nèi)產(chǎn)量還是進(jìn)口量都迅速增長。一：銷量情況整體上來講，過去十年挖掘機(jī)市場(chǎng)還是飛速發(fā)展的，盡管過程中國家的宏觀調(diào)控、金融危機(jī)等使得市場(chǎng)銷量增速不定，但總能維持一個(gè)穩(wěn)定上升的態(tài)勢(shì)的，僅僅在04和05年存在略微的下滑，不過并沒有影響整體的發(fā)展步伐?！?”為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無從談起的。不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：①銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；②市場(chǎng)維護(hù)客戶開發(fā)與市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。一．客戶接觸流程 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析篇四：挖掘機(jī)銷售技巧 挖掘機(jī)銷售技巧挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：①三一銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等；③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。大客戶要放棄銷售，做價(jià)值，價(jià)值需要尊重,價(jià)值需要傳遞值需要體驗(yàn)和滲透。在過去的一年里，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段考驗(yàn)和磨礪，對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來說，都免不了會(huì)在年終歲未對(duì)自己進(jìn)行一番“盤點(diǎn)”與自我個(gè)人工作總結(jié)，也算是對(duì)自己的一種鞭策。每一個(gè)人的一舉一動(dòng)，一言一行都會(huì)影響到公司的形象。干一行就要愛一行，我相信把復(fù)雜的事情做熟練，我就是專家。我們只有通過時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累來提高自己處理問題的能力，在現(xiàn)場(chǎng)問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發(fā)生，并維護(hù)好客戶關(guān)系。剛開始的那段時(shí)間的確不太適應(yīng)，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助與引導(dǎo)，透過同事的關(guān)心與照顧，這種不適應(yīng)的心理很快就消失了。一年來，覺得自己是非常幸運(yùn)的。嶄新的2012年來臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點(diǎn)，要開始新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里繼續(xù)努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。對(duì)客戶設(shè)備出現(xiàn)的復(fù)雜問題還是無法很快予以判斷和解決。在過去2011年的工作中，我基本達(dá)到所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。關(guān)于這方面我與很多用戶溝通過，保內(nèi)用戶使用是基于設(shè)備沒有出保，使用副廠配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠家不給予索賠和免費(fèi)保養(yǎng)。將設(shè)備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎(chǔ)保養(yǎng)時(shí)間和日常保養(yǎng)事項(xiàng)，以及基本操作，使用戶對(duì)設(shè)備足夠的熟悉后，讓對(duì)方簽字驗(yàn)單。任現(xiàn)職以來，嚴(yán)格履行維修工程師的崗位職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力工作，較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)。第一篇：挖掘機(jī)銷售工作總結(jié)挖掘機(jī)售后服務(wù)年終總結(jié) 2011年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬逝去了，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。在山東格瑞特售后服務(wù)部德州辦事處我主要是從事挖掘機(jī)維修方面的工作。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設(shè)備是否能正常運(yùn)行，檢查隨車佩帶工具及贈(zèng)送配件是否齊全等。保內(nèi)用戶沒有發(fā)現(xiàn)再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對(duì)比較少。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶溝通的方法與知識(shí)。應(yīng)對(duì)及應(yīng)變措施還達(dá)不到所需要求。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和意見建議，要及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問題及時(shí)向同事請(qǐng)教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。二是來到了一個(gè)和諧團(tuán)結(jié)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作，這個(gè)更加充滿激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時(shí)間的工作平臺(tái)。雖然2011年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無疑，回顧2011年，本人將從以下幾個(gè)方面呈現(xiàn)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：一、融入新環(huán)境，重新定位工作角色新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰(zhàn)，來到我司售后服務(wù)部工作，工作的對(duì)象、應(yīng)對(duì)問題的方法與以前的工作相比大有不同。處理問題的過程和方法是否得當(dāng)、考慮問題是否全面，記錄問題是否清晰準(zhǔn)確等等，都會(huì)影響到客戶的滿意度。每次現(xiàn)場(chǎng)處理完畢以后，把現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)試過程及問題的處理過程記錄下來，及時(shí)總結(jié)問題、發(fā)現(xiàn)問題，才能更快的提升自己的專業(yè)技術(shù)水平。發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)溝通，增強(qiáng)互信，提高工作效率，樹立良好的團(tuán)體形象?？吹焦玖己玫陌l(fā)展勢(shì)頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長，我會(huì)用更謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，希望公司能夠給予定期組織學(xué)習(xí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的平臺(tái)。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與大客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。④信息收集銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等；③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。⑤指導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)：如上圖所示，“1”為購買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售?？蛻舭菰L前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料；②演示資料：宣傳品、模型③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；篇五：近十年國內(nèi)挖機(jī)市場(chǎng)分析 20022011年國內(nèi)工程機(jī)械挖