【正文】 （二）、區(qū)位市場(chǎng)分析（三）、區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析區(qū)位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析（四）、項(xiàng)目分析項(xiàng)目地塊分析項(xiàng)目資源分析項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析、項(xiàng)目劣勢(shì)分析、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析（五）、項(xiàng)目企劃思路針對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)針對(duì)本案劣勢(shì)和威脅三、項(xiàng)目發(fā)展定位（一）、發(fā)展商定位（二）、市場(chǎng)定位項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目形象定位客戶群體定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)市場(chǎng)定位（三）、產(chǎn)品定位（四）、價(jià)格定位項(xiàng)目總體定價(jià)原則項(xiàng)目總體定價(jià)方法選擇項(xiàng)目總體定價(jià)方案四、項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣（一）、營(yíng)銷推廣體系的建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系的建立實(shí)現(xiàn)價(jià)值體系的要素（二）、營(yíng)銷推廣計(jì)劃前期鋪墊期、計(jì)劃時(shí)間、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn)、計(jì)劃安排、預(yù)期效果逐步導(dǎo)入期、計(jì)劃時(shí)間、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn)、計(jì)劃安排、預(yù)期效果項(xiàng)目公開期、計(jì)劃時(shí)間、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn)、計(jì)劃安排、預(yù)期效果持續(xù)強(qiáng)銷期、計(jì)劃時(shí)間、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn)、計(jì)劃安排、預(yù)期效果逐步降溫銷售期、計(jì)劃時(shí)間、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn)、計(jì)劃安排、預(yù)期效果項(xiàng)目尾盤銷售期、計(jì)劃時(shí)間、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn)、計(jì)劃安排、預(yù)期效果（三）、項(xiàng)目推盤方案（四）、項(xiàng)目銷售進(jìn)度目標(biāo)（五）、營(yíng)銷推廣策略媒體宣傳策略、媒體選擇、宣傳主題、廣告創(chuàng)意及訴求、媒體組合策略、媒體宣傳預(yù)算營(yíng)銷活動(dòng)策略、營(yíng)銷活動(dòng)目的 11 、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃、營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算一、前言8 8 9 9 概括性語(yǔ)言陳述營(yíng)銷推廣方案的思路及依據(jù)、方案的推廣執(zhí)行和預(yù)期目標(biāo)等。產(chǎn)品篇 大器規(guī)模篇 大器（八）VI系列（含手提袋、紙杯）、引導(dǎo)旗（一）SHOW稿 自然地理篇 大器推廣目的：隨著九月度假高峰的來臨，樣板區(qū)開放和一期工程進(jìn)度加快的支持，配合金色水岸的高定位，產(chǎn)品的高曝光率制造強(qiáng)大聲勢(shì)，可以大量吸引來人來實(shí)地參觀，此時(shí)的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進(jìn)一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時(shí)的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。SP展示促銷活動(dòng)能在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大影響力、聚集人氣，而由于場(chǎng)地限制，我們可以考慮在銷售尾聲為余屋推動(dòng)舉辦SP活動(dòng)，場(chǎng)地選在市中心或馬山的高檔酒店，面向已購(gòu)客戶組織回饋或聯(lián)誼活動(dòng)，利用現(xiàn)有客戶資源消化剩余產(chǎn)品。DM運(yùn)用印刷品對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)告以及攔截的宣傳效果，利用已獲得的名單客戶進(jìn)行直郵到達(dá)率非常高，既可在前期對(duì)產(chǎn)品作綜合性的全面介紹，也可視銷售狀況作階段的針對(duì)性活動(dòng)告知。（二）廣告企劃的目標(biāo) 1． 強(qiáng)力促進(jìn)一期別墅銷售2． 初步確立品牌知名度、為后幾期銷售作好鋪墊 3． 提升開發(fā)商企業(yè)形象（三）廣告總精神 太湖邊，有一個(gè)美麗的地方太湖邊、靈山下，山水生活，度假天地 自然、尊貴、舒適，每時(shí)每刻輕松享受 真自然，臻別墅，尊貴享受非同一般（四）媒體通路組合主要媒體通路 無錫日?qǐng)?bào)、江南晚報(bào)、郵政廣告、SP活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)、印刷品等輔助媒體通路 無錫房典、區(qū)域派報(bào)、名單寄發(fā)、電視等報(bào)紙目前房產(chǎn)廣告的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)媒體，具有發(fā)行廣、閱讀眾、時(shí)效性等媒體特色，發(fā)行量決定了告知的廣泛性，易于建立知名度；眾多的閱讀層會(huì)自動(dòng)刪減他們所尋求的信息，吸引目標(biāo)客源；時(shí)效性便于我們隨時(shí)根據(jù)銷售情況調(diào)整樓盤的宣傳策略，清楚地分隔階段主題，采取無錫日?qǐng)?bào)和江南晚報(bào)交替投放的策略，信息覆蓋面更廣。但這些比較優(yōu)勢(shì)在客戶對(duì)本案大的方面有認(rèn)同后又可以起到很好的加分效果，因此宜在現(xiàn)場(chǎng)印刷資料、持續(xù)銷售期的廣告宣傳中來表現(xiàn)。3． 生活配套本案距太湖旅游度假區(qū)政府所在地馬山鎮(zhèn)1公里左右，鎮(zhèn)上的各項(xiàng)生活配套設(shè)施非常完善，完全可以滿足日常生活的需要；另外，本案自身有2000平米的會(huì)所配套，基本生活用品不假外出，并配備有高檔、較完善的休閑娛樂度假實(shí)施。二、產(chǎn)品分析（一）基本情況 1． 對(duì)外交通本案目前與無錫市區(qū)的交通聯(lián)系主要依靠滬宜公路，從市中心驅(qū)車前往大約需要30~40分鐘?？偟目磥恚瑹o錫別墅市場(chǎng)發(fā)展較為緩慢。提早回款，把銀行貸款或個(gè)人款還了，我保證完全可行，也就是說把利息讓給客戶，我們也同時(shí)賣了房，一舉兩得，很好。）加大現(xiàn)有售樓員思想教育，提高信心。一次付清全部交清。五、派單策略繼續(xù)原派單，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城去，到安陽(yáng)市主要單位去。三、單位策略主動(dòng)聯(lián)系友好單位，到單位去推銷，單位主要負(fù)責(zé)人推銷十套房，自己購(gòu)房在正常優(yōu)惠上。2．各節(jié)點(diǎn)媒體投放組合3月15日（暫定）——3月30日主流媒體：戶外+飛播小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派單銷售現(xiàn)場(chǎng)：條幅+X展架4月1日——4月15日（暫定）主流媒體：戶外+ 夾報(bào)小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派單銷售現(xiàn)場(chǎng)：條幅 + X展架直效媒體：住房公積金至函（從3月24日開始投放 分二到三批次投放，約一周到兩周時(shí)間）第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案營(yíng)銷總原則：信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤(rùn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略主動(dòng)出擊全城營(yíng)銷全員工營(yíng)銷走非常路策略錢用在刀刃上走安利銷售方式具體策略：一、老客戶推薦策略老客戶上門或上單位，帶上禮品（約200300元），帶上誠(chéng)意，每推薦一個(gè)新客戶，獎(jiǎng)1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎(jiǎng)3000元。五、“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”預(yù)期目的鑒于房地產(chǎn)整體市場(chǎng)進(jìn)入淡季，皇家壹號(hào)在客戶積累情況不理想的現(xiàn)狀，利用“公積金至客戶函”，凰鳳置業(yè)針對(duì)“”新開發(fā)的直效媒介渠道，達(dá)到：1．近期目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶積累和順利銷售；2． 遠(yuǎn)期目標(biāo)：緊抓該“”，讓其關(guān)注皇家壹號(hào)、了解并最終成為置業(yè)鐵桿客戶；3． 企業(yè)品牌目標(biāo)：凰鳳置業(yè)第一新作，回報(bào)社會(huì)，提升企業(yè)知名度、美譽(yù)度。第二關(guān)是“放大誘惑”。顯然，當(dāng)前直接的購(gòu)房?jī)?yōu)惠說辭已經(jīng)不能充分打動(dòng)客戶。毋庸置疑，文章的核心內(nèi)容就是要建立凰鳳置業(yè)和公積金客戶之間利益的關(guān)聯(lián)。170萬元的虛擬總額足以引爆市場(chǎng)的興奮點(diǎn)！6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”來頭雖大，但是否還可以對(duì)其內(nèi)容體系繼續(xù)豐富？“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”身上承載的多重目的該如何逐步實(shí)現(xiàn)？假如我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)游戲，在游戲設(shè)定中：第一關(guān)是“吸引到場(chǎng)”，通過“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”廣告公開宣傳和公積金信函吸引客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)。“”，也最終敲定！簡(jiǎn)言之：6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 =170萬元購(gòu)房現(xiàn)金卡計(jì)劃＋14萬元轉(zhuǎn)介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃住房公積金客戶憑2009年“公積金至函”至指定銷售中心，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)均可獲得“6000元購(gòu)房現(xiàn)金卡！6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃之二：14萬元轉(zhuǎn)介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃“6000元購(gòu)房現(xiàn)金卡，亦可由持有者授權(quán)他人享有；若受讓人持此卡購(gòu)置旗下皇家壹號(hào)產(chǎn)品成功，經(jīng)置業(yè)核實(shí)無誤后，銷售人員在受讓人簽定正式購(gòu)房合同的第一時(shí)間內(nèi)通知原持有者：可隨時(shí)至指定銷售部領(lǐng)取500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。至4月15日最后一個(gè)客戶收到對(duì)帳單之后，時(shí)間向后順延15天，即4月15日前：基本可以認(rèn)定是“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”目標(biāo)客戶的集中認(rèn)購(gòu)期。二、教師策略尋找熱心教師，每推薦一個(gè)新客戶，獎(jiǎng)1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎(jiǎng)3000元。在主要地段，考慮價(jià)格的基礎(chǔ)上，可做些廣告。加大催款力度，定房時(shí)，簽定協(xié)議，協(xié)議上注明，一個(gè)星期內(nèi)交到貸款40%。（因?yàn)樵诳h城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村一戶可帶動(dòng)多戶。每個(gè)購(gòu)房戶，在價(jià)格上，有原則，也要有方式。目前市場(chǎng)上在推別墅個(gè)案僅7個(gè)，總可銷售面積只有近6