【正文】 去。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。但平時(shí)的活動(dòng)簡單方案可以忽略環(huán)境調(diào)查等方面．三、活動(dòng)目的及意義：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。，無論你如何失敗，對(duì)方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。聯(lián)系公司注意的小問題。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，,我們?cè)诶澲倪^程中一定要有信心,要有堅(jiān)持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?備注一。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。四、反饋階段先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。在我看來，對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。三、落實(shí)階段。談了三層意思：（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。我揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個(gè)“故事”。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。比如學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育活動(dòng)去找體育器材專營，藝術(shù)系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問題回答，是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。關(guān)鍵的要靠我們自身找思路，而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會(huì)說沒有時(shí)間嗎？比如說，……。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。如果他說不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒戲了。并給我回話。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。高品牌壓就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你打電話過去，一般情況她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。二、約見的模式：撒網(wǎng)跟進(jìn)確認(rèn)撒網(wǎng)什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。這里，側(cè)重地講幾種方法：傳真最好限定在12張，最多3張。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。要列出圖表。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)Email給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。名片的內(nèi)容要精彩。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝?！叭瞬粠чL，放屁都不響。但在介紹時(shí)，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長。熟了，你才能發(fā)揮。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：見面的臺(tái)詞開場(chǎng)白；介紹目的臺(tái)詞；反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。如何了解對(duì)方情況？翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊?。了解客戶本人的本情況。有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。名錄互換一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。查找廣告黃頁。現(xiàn)介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？?首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。但是很多人并沒有做到。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。拉廣告贊助與推銷不同，推銷推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。有這么多的活動(dòng)要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。第一篇：外聯(lián)部拉贊助全攻略什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。不會(huì)拉的就混不下去。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無窮。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。?了解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？了解客戶最近的狀況。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場(chǎng)。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站