【正文】 去。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。但平時的活動簡單方案可以忽略環(huán)境調查等方面．三、活動目的及意義：活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。聯(lián)系公司注意的小問題。利用學生干部組織的各種活動向學生進行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，,我們在拉贊助的過程中一定要有信心,要有堅持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?備注一。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。第一，好的服務方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。在我看來，對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。三、落實階段。談了三層意思：（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節(jié)已經談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。經費預算，是談判工作的重中之重。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應，靈活處理。我揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個“故事”。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。首先應該注意一些禮儀上的細節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。比如學?；顒泳哂行麄鞣矫娴膬?yōu)勢；各系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育活動去找體育器材專營，藝術系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。關鍵的要靠我們自身找思路，而其中最快捷也最經常的就是尋找贊助商拉贊助。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。并給我回話。這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。高品牌壓就是用你的品牌給對方造成壓力。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。撒網用什么樣的工具？上面我們已經介紹了6種。二、約見的模式：撒網跟進確認撒網什么是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發(fā)貼子。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網址。這里，側重地講幾種方法：傳真最好限定在12張，最多3張。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。要列出圖表。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)Email給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。名片的內容要精彩。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝?！叭瞬粠чL，放屁都不響。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。下一行是：某某報工作站 張春健 站長。熟了，你才能發(fā)揮。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。要去拓展業(yè)務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：見面的臺詞開場白；介紹目的臺詞；反對問題的應對臺詞；對一些情況的了解和見解的臺詞。如何了解對方情況？翻閱能反映該企業(yè)經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等等。了解客戶本人的本情況。有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯(lián)系。因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。名錄互換一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領導打交道。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。查找廣告黃頁?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？?首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？（二）準備一份充足的名錄作為一個業(yè)務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。拉廣告贊助的準備工作非常重要。但是很多人并沒有做到。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。拉廣告贊助與推銷不同，推銷推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關的也很多。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。第一篇：外聯(lián)部拉贊助全攻略什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓在舉辦。不會拉的就混不下去。拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。談起準備，很多人會不以為然，我知道。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。有的時候我和我的助手出去談業(yè)務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答?？梢哉f，今天的結果，是因為過去的付出。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。而金牌業(yè)務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。，當你明確了業(yè)務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。互聯(lián)網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門賣名錄的機構去買?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。?了解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？了解客戶最近的狀況。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。（三）準備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務員都是一套很得體的臺詞。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站