【正文】 巡展；手段八：全員營銷與泛銷售；手段九：直效營銷或團(tuán)購；手段十：各會(huì)員組織或消費(fèi)俱樂部DM；手段十一：與高爾夫會(huì)籍銷售互動(dòng),各報(bào)紙媒體、電視、短信、戶外均開始傳播內(nèi)部登記認(rèn)購信息。 次級(jí)目標(biāo)市場策略：充分利用兄弟項(xiàng)目資源；結(jié)合媒體投放和新聞炒作以及圈展活動(dòng)與DM；適度考慮利用其它分銷資源。,8—10月,[清水灣]營銷推廣實(shí)操性部署,關(guān)鍵策略運(yùn)用7：外地銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建,本項(xiàng)目需創(chuàng)造市場，要在很短時(shí)間內(nèi)搭建全國銷售網(wǎng)絡(luò)，難度不小。,關(guān)鍵策略運(yùn)用4：高尚元素品牌合作戰(zhàn)略啟動(dòng)儀式暨游艇會(huì)成立發(fā)布會(huì),關(guān)鍵策略運(yùn)用5：海上風(fēng)水講座,[清水灣]營銷推廣實(shí)操性部署,考慮到不少上層人士迷信風(fēng)水的習(xí)俗，請(qǐng)為區(qū)域所周知的風(fēng)水命理專家進(jìn)行獨(dú)特的海居討論與海上風(fēng)水講座，以表現(xiàn)本項(xiàng)目區(qū)域的稀缺和風(fēng)水宜居性，從而促進(jìn)銷售。,關(guān)鍵策略運(yùn)用2：參展奢侈品展與巡展——影響世界豪宅版圖之作,關(guān)鍵策略運(yùn)用3：與各大旅行社組織全國準(zhǔn)客戶赴海南:夢想之旅,聯(lián)合各大旅行社精選客戶歡樂海南行，順帶參觀清水灣，讓目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)清水灣海灣的高品質(zhì)感有一個(gè)直觀的感受，從而激發(fā)其置業(yè)夢想。,手段一：整合高端收入客戶資源；手段二：整合集團(tuán)業(yè)主資源；手段三；整合內(nèi)部員工和雅地會(huì)資源；手段四：整合各兄弟項(xiàng)目客戶資源；手段五：專業(yè)機(jī)構(gòu)分銷；手段六：整合目標(biāo)客戶消費(fèi)終端；手段七：利用外展點(diǎn)與巡展；手段八：全員營銷與泛銷售；手段九：直效營銷或團(tuán)購；手段十：各會(huì)員組織或消費(fèi)俱樂部DM；手段十一：與高爾夫銷售互動(dòng),三亞等外展點(diǎn)建立； 項(xiàng)目具備一定的參觀條件； 現(xiàn)場指示系統(tǒng)建立；,項(xiàng)目道路和示范區(qū)初具雛形； 銷售中心投入啟用； 物業(yè)管理形象建立；,9月,10月,8—10月,關(guān)鍵策略運(yùn)用1：借勢三亞東風(fēng) 前面有言，海南只有三亞具備真正的認(rèn)可度與知名度，陵水相對(duì)太弱，如捆綁三亞，可迅速被認(rèn)可。 有針對(duì)性地展開小眾圈層營銷。,關(guān)鍵策略運(yùn)用2：與政府同行,成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞,關(guān)鍵策略運(yùn)用3：聯(lián)同全國權(quán)威媒介,掌握旅游地產(chǎn)至高話語權(quán),建立以主流媒體的記者為主的核心記者團(tuán)，通過其作為發(fā)布途徑陣地，建立與媒體長期穩(wěn)定的關(guān)系，傳播區(qū)域與項(xiàng)目。 3.通過各種途徑在全國逐步推廣區(qū)域品牌。 十一月二十九日：盛大開盤日 ——根據(jù)：確保銷售確認(rèn)有一定時(shí)間去完成；春節(jié)將近，再晚則邀請(qǐng)各方嘉賓會(huì)有難度；剛好留一個(gè)月全面沖刺全年銷售目標(biāo)任務(wù)；冬季自然是最好開盤時(shí)節(jié)。,東海岸，自然中的現(xiàn)代新城市,案名,項(xiàng)目整體定位,首期住宅產(chǎn)品定位,區(qū)位關(guān)鍵詞,三亞之上，國際海居,雅居樂,全球度假勝地的中國樣板,自然的 奢華的濱海新城,這是一個(gè)以度假城市灣區(qū)為功能藍(lán)本的現(xiàn)代生活社區(qū)，有美好的自然：12公里海岸線，乳細(xì)的嫩沙，清新的空氣，幽靜的湖水，環(huán)抱連綿的青山，椰風(fēng)海韻等；更有復(fù)合的高端生活元素：高爾夫、星級(jí)酒店群、溫泉等。,項(xiàng)目價(jià)值屋,區(qū)位價(jià)值 東海岸 順應(yīng)中國建設(shè)“國家海岸”的目標(biāo)，借勢三亞， 打造海南“旅游度假休閑勝地”的標(biāo)桿性項(xiàng)目,規(guī)劃價(jià)值 1.5萬畝至大規(guī)模國際濱海熱帶風(fēng)情旅游度假灣區(qū) 大品牌大盤時(shí)代的杰作 國際頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)聯(lián)袂 世界著名酒店聯(lián)手開創(chuàng),景觀設(shè)計(jì)價(jià)值 自然之上的設(shè)計(jì) 沙灘、海洋、空氣、陽光、溫泉、椰林…… 與自然和諧共生，讓自然最自然的存在,項(xiàng)目價(jià)值體系分解,社區(qū)高端配套價(jià)值 濱海新城的功能形態(tài) 高爾夫、星級(jí)酒店等高尚元素 商業(yè)街等現(xiàn)代城市功能配套,社區(qū)風(fēng)格價(jià)值 熱帶風(fēng)情的現(xiàn)代主義 熱帶中的現(xiàn)代、豐富 不是東方，也不是歐式，是具熱帶風(fēng)情的國際化現(xiàn)代社區(qū) 人文情調(diào)與居住氛圍,物業(yè)管理價(jià)值 品牌物業(yè)管理機(jī)構(gòu) 集約、復(fù)合功能服務(wù) 個(gè)性化品牌物業(yè)管理內(nèi)容,價(jià)值體系包裝,高端居住 價(jià)值聯(lián)盟,四季如春 會(huì)所,流動(dòng)景觀 水體系,18洞國際 高爾夫球場,國際雙語 幼學(xué)區(qū),大管家 總督制物管,濱海風(fēng)情 商業(yè)街,白金 五星級(jí)酒店,落蔭 木棧道,國賓級(jí) 高爾夫大宅,全體系 室內(nèi)精裝,生態(tài) 商務(wù)區(qū),貴族 游艇會(huì),12公里 純美海岸線,山地體育 運(yùn)動(dòng)公園,10國風(fēng)情 溫泉谷,對(duì)位并塑造消費(fèi)者價(jià)值觀,和客群精神層面心有靈犀,項(xiàng)目定位,項(xiàng)目分析,價(jià)值體系,定位依據(jù)與標(biāo)尺,富有穿透力,與競爭對(duì)手明顯區(qū)隔,富有感召力和創(chuàng)意空間,案 名,雅居樂 針對(duì)競爭對(duì)手的分析，本項(xiàng)目關(guān)鍵在于如何取得競爭先發(fā)優(yōu)勢和建立核心競爭力。,中國旅游地產(chǎn)品牌項(xiàng)目競爭占位分析 深圳華僑城－－花園中建造城市 成都芙蓉古城－－中國傳統(tǒng)民居大成 魯能三亞灣－－濱海旅游地產(chǎn)先行者 廣州東方夏灣拿－－拉丁風(fēng)情小鎮(zhèn) 南寧嘉和城－－歐洲城邦，一世悠然 每一個(gè)成功的項(xiàng)目，都有自己獨(dú)特的品牌占位。,項(xiàng)目分析,價(jià)值體系,項(xiàng)目定位,世界代表性濱海旅游度假區(qū) 美國夏威夷群島 泰國普吉島 印尼巴厘島 西班牙陽光海岸 塞班島 站在巨人肩膀上可以看得更遠(yuǎn)，師夷之長技以制夷。 三亞已深入人心，相反陵水無論認(rèn)可度還是知名度都偏低。 集團(tuán)全國發(fā)展，各地項(xiàng)目資源較豐富，可利用機(jī)會(huì)較多。 十一五重點(diǎn)工程，有政策和相關(guān)部門大力協(xié)助。 陵水當(dāng)?shù)芈浜蠼?jīng)濟(jì)環(huán)境制約，尚需較多外力，本地可利用資源不足；良好海灘資源短期內(nèi)尚難以充分體現(xiàn)。 總體而言，海南旅游地產(chǎn)遠(yuǎn)未發(fā)展成熟，尤其是具綜合優(yōu)勢的復(fù)合型旅游地產(chǎn)更是稀缺，另一方面，旅游地產(chǎn)的開發(fā)模式和推廣策略比較雷同。,小 結(jié),對(duì)于越來越開放和發(fā)展的中國，對(duì)于喧囂浮躁充滿壓迫感的都市，旅游度假、休閑養(yǎng)生成為一大趨勢，這為海南地產(chǎn)市場外銷提供了廣闊的空間。海棠灣將被打造成國家海岸，香水灣定位為珍珠海岸，亞龍灣、三亞灣相對(duì)成熟，清水灣蓄勢待發(fā)。高端游客和海外游客增速快于國內(nèi)游客。 清水灣項(xiàng)目站在海南未來發(fā)展趨勢的高度，建立在海南與亞洲、世界對(duì)話的平臺(tái)之上。,海南發(fā)展趨勢2 之于本項(xiàng)目： 清水灣項(xiàng)目是海南“一省兩地”定位中“熱帶海島休閑度假勝地”的重要組成部分，意義重大。 旅游客源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。,阿爾卑斯山,度假市場趨勢2 東海岸是海南的最佳旅游度假帶。 海南旅游度假地產(chǎn)，其外銷性非常明顯，外銷區(qū)域也在逐步擴(kuò)大。 一方面消費(fèi)者日益認(rèn)同海南度假物業(yè)的優(yōu)越，另一方面諸多品牌發(fā)展商陸續(xù)進(jìn)入，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。而雅居樂初次涉及海南旅游地產(chǎn)市場，開發(fā)、管理經(jīng)驗(yàn)不具優(yōu)勢。,SWOT分析,項(xiàng)目機(jī)會(huì)O 海南良好未來發(fā)展趨勢，建省20周年，清水灣項(xiàng)目啟動(dòng)正是最好時(shí)機(jī)。 東環(huán)鐵路、國際旅游島、國家級(jí)別海岸等諸多利好，項(xiàng)目可整合利用資源空間較大。清水灣項(xiàng)目工程和推廣需加快。 定位同樣缺乏高度，且差異化不強(qiáng)，相應(yīng)未來開發(fā)市場前景雖然樂觀但市場細(xì)化不夠，市場容量遠(yuǎn)未激發(fā)出來?；艨藶?印尼巴厘島,澳大利亞黃金海岸,淺水灣,長島,戛納,陽光海岸,夏威夷,普吉,迪拜,對(duì)手略覽,雅居樂清水灣,城市的,格調(diào)的,萬科浪琴灣,東方巴哈馬,香水灣1號(hào),魯能三亞灣,自然的,品牌的,亞龍灣公主郡,半山半島,項(xiàng)目定位要素洞察,↗,項(xiàng)目分析,價(jià)值體系,項(xiàng)目定位,時(shí)代海岸,大三亞市場品牌競爭現(xiàn)狀,亞龍灣,香水灣,三亞灣,海棠灣,自然資源優(yōu)勢類似，需求同質(zhì)化 高端過高，低端很差，沒照顧到中端及中高端主體客層 簡單度假型供給,不能滿足中高端客戶的精神層面 消費(fèi)上中高端選擇面小，消費(fèi)力流失 區(qū)域市場細(xì)分不夠,整體推廣質(zhì)素較低 目前無整體素質(zhì)優(yōu)秀均衡的項(xiàng)目出現(xiàn),清水灣,但隨著各大品牌的相繼進(jìn)入，市場競爭將變得激烈，區(qū)域市場將 在兩三年內(nèi)進(jìn)入一個(gè)新的競爭平臺(tái)。,他們的 度假居住理想,優(yōu)越的 自然環(huán)境 或稀缺資源,交通暢達(dá),完善配套 與物業(yè)管理,優(yōu)秀的 建筑品質(zhì),高素質(zhì)的 居住氛圍,可接受的 合理價(jià)格,值得信賴的 發(fā)展商品牌,第一類 主力客戶,第二類 外圍客戶,第三類 遠(yuǎn)距客戶,各區(qū)域客戶消費(fèi)需求分析,核心城市：上海、廣州、北京等大城市，有效消費(fèi)力充足，有意置業(yè)或投資海南；消費(fèi)力分流明顯，由于爭奪這批客戶的對(duì)手太多，導(dǎo)致競爭異常激烈 雅居樂高端業(yè)主：品牌忠誠度高，2.5次置業(yè)潛在主體，老客戶的財(cái)富積累明顯，且對(duì)雅居樂品牌認(rèn)同度相對(duì)較高,二線城市：其對(duì)海南旅游地產(chǎn)市場較為關(guān)注，但選擇范圍較多，預(yù)計(jì)未來，本項(xiàng)目也會(huì)吸納不少本類客戶，將消費(fèi)洋房為主 東北：因東北天氣寒冷，秋冬季節(jié)來海南過冬的客戶量不少，合適的產(chǎn)品可滿足其過冬和度假的需求 珠三角、港澳：有一定比例傾向于置業(yè)海南，側(cè)重于度假及投資,海口、三亞：城市中上班，