目標客戶群的定位和分析方法-全文預覽
【正文】 ；天津 華南區(qū) ：深圳天湖苑 ； 杭州投資總額達 60 億港元，在國內(nèi)投資的房地產(chǎn)和其他投資項目達 40 多個，遍布上海、北京、大連、 廣州、深圳及國內(nèi)其他重點城市。 項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 12 （ 4） 項目環(huán)境污染 項目所在片區(qū)植被貧乏，地勢空曠，不易阻隔較大風沙，由于北方的沙塵暴天氣，常常致使項目地附 近的沙塵量很大，同時沿街汽車亦會帶來灰塵，對于南面的渣土處理場，沒有很好的處理措施。西面為荒蕪的稻田，背面有渣土處理場，南面、東面臨近衛(wèi)星路和前進西路，景觀資源極其缺乏。 該區(qū)以高新技術(shù)企業(yè)和高等學校等為主要實體單位，空間疏曠，噪音污染小，衛(wèi)生狀況一般，并缺乏良好的景觀設置。選定房號后，憑工作人員開具的房號確認單到簽約處辦理定房手續(xù)。 ｃ、在媒體公布第二批單位的發(fā)售時間、房號、價格等信息。 ｅ、優(yōu)先選購完成后，本批剩余的房號進入市場，讓所有客戶自由選購。 ｂ、有意向認購本批單位的持 號 碼客戶在規(guī)定時間之前到達現(xiàn)場確認參與本次選購。②細分工作任務，將接待、選房號、簽約、財務分開。 ｈ、在以后正式發(fā)售期 間，如新客戶想購買尚未推出單位，同樣繳納誠意金領(lǐng)取籌碼的形式排在 號 碼序列的后面。 ｄ、將 號 碼按先后順序分組，使每組人數(shù)不超過１００。每批單位為５０套至１００套。 b) 定價 ： 根據(jù)每套單位具體的戶型、朝向、景觀、采光、樓層等因素評定系數(shù)，制定基準價格。 ２、能實現(xiàn)短期內(nèi)集中成交，制造轟動效應，樹立 豪宅 樓盤的形象。 項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 7 最后的清盤階段 營銷目的：鞏固前階段促銷成果，同時實踐承諾，使消費者購后滿意，為項目的銷售畫上一個完美的句號。通過整合營銷創(chuàng)立小區(qū)的品牌，提升 天安 地產(chǎn)的品牌形象。 銷售目標：力求達到 200%的登記率，為正式發(fā)售時的熱銷場面打下良好的基礎(chǔ)。 （ 2）、從購買的支付能力確定目標客戶 A、 項目主力戶型以 160 平方米為主，以此為計算單位，按均價 3500 元計，則為 56 萬；采用最小面積 138 平方米計算，則為 49 萬元。其中三房、四房相加為 89%，表明目標市場為 相應對“大戶型”需求的目標市場。 2. 取長春市現(xiàn)有 3000 元 /M 3200 元 /M 3500 元 /M 3800 元 /M4000元 /M 4200 元 /M 4500 元 /M2 的價位進行 目標客戶分析 。 項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 3 二、 目標客戶群的定位和分析方法 目標客戶定位參考數(shù)據(jù) 對客戶定位的目的，是為了尋找 特定客戶群。此外還有一個國家級的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，未來長春的光谷也將在南部建設。 b) 從經(jīng)濟發(fā)展條件看： 長春市政府早在三、四年前就明確表示，經(jīng)濟發(fā)展重點將向南部轉(zhuǎn)移。 城市規(guī)劃功能： a) 從長春市現(xiàn)有的地理條件看 ： 西部有機場，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高層建筑物，決定了這一區(qū)域不會有大規(guī)模的住宅區(qū)；長春市北部是工業(yè)區(qū)，也是伊通河的下游，處于城市的下風地，不適合建大片的居住區(qū)；東部多丘陵，而且有凈月 潭保護區(qū)，不可能將市區(qū)再向東擴展；只有南部地區(qū)受地理環(huán)境的限制少，有很大的土地供應量，而且處于城市的上風地帶，適合建設高檔的生活住宅區(qū)并有利于發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。 項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 2 c) 從人文環(huán)境來看 ： 南部是一個科研文教園區(qū)，吉大、工學院、長 大、光機學院等市內(nèi)知名大學均在南部設有校區(qū)。隨著各種基礎(chǔ)配套設施的逐漸完善，這里將發(fā)展成高尚人士聚集的住宅區(qū)。 1. 以項目戶型平均面積 160 平方米為標準計算，按項目每個單元的總價格、月供款、首期款（月供款按 7 成 20 年計）來反推項目目標客戶組成。 從本項目提供的二房、三房、四房等戶型比例結(jié)構(gòu)看 ， 二房：三房：四房比例分別為 %： %： %（數(shù)量為 32： 238： 18 套），項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 4 其組成結(jié)構(gòu)不太符合長春普通市場認可的需求比例。 B、 居住條件上乘，配套齊全，屬于市中心西南部，已經(jīng)被市場認可。 2. 總結(jié)： 項目的主要的目標客戶群是 ：長春市企 事業(yè)單位中層 管理者、企事業(yè)的高技術(shù)人員 、 長春市直屬機關(guān)公務員、高等院校、大中醫(yī)院的高職稱工作者及外資企業(yè)白領(lǐng)、市區(qū)內(nèi)小私營企業(yè)主、部分高收入階層、附近郊縣“先富起來的人”，他們將決定項目70%左右單位的銷售； 項目
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