【正文】 理商。⑥其他嚴(yán)重?fù)p害本公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。②新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時。第九條 銷售管理。第八條 保密。（4）代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動，嚴(yán)禁未經(jīng)書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動。第七條 價格、串貨。（7）季報。（3）每月25日前向公司提交當(dāng)月的工作報告（市場總結(jié)）。（7）全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運作及處理工作。（3）使用公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動。第五條 代理商權(quán)利和義務(wù)。（4）本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。第三條 提交資料。（4）愿意專心經(jīng)營公司產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、市場充滿信心。第二條 代理要求。（3）代理商經(jīng)公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和公司市場部門的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場銷售、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理?！臼〖壌砩坦芾碇贫取浚?）廣告牌費用報銷：各級代理商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)代理商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關(guān)的噴繪費用；各級代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司，由公司統(tǒng)一設(shè)計。銷售支持公司為協(xié)助代理商拓展和維護(hù)市場，為代理商提供一系列銷售支持措施，包括：（1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為各級代理商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。貨款管理（1）公司所有代理/經(jīng)銷商的訂貨款項均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算，原則上，本公司營銷人員不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付，特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。價格管理（1）市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)提供信息制定公司產(chǎn)品價格政策，目前公司產(chǎn)品價格以批發(fā)價為主，以后根椐市場發(fā)展情況分為三個等級，具體到時將另有明細(xì) 一級價格：省級代理商享有； 二級價格：授權(quán)代理商享有； 三級價格：一般代理商享有。銷售區(qū)域（1）各級代理/經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，不得有跨區(qū)銷售行為。②主要從事產(chǎn)品分銷和零售。（7）公司各級代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé)，又可分為三類：授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商：①享受公司制定的產(chǎn)品二級價格優(yōu)惠。市級代理商：①組建2人以上團隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。②簽定合同三個月內(nèi)發(fā)展3家以上二級代理商。（3）代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，市場經(jīng)理可報請營銷中心裁決是否接受。（2）區(qū)域市場經(jīng)理根據(jù)《代理商資信調(diào)查表》調(diào)查得分對代理商的資信度實施評價和定級，定級標(biāo)準(zhǔn)為：（3）市場經(jīng)理對代理商的資信調(diào)查報告應(yīng)呈報營銷中心審核和保存。⑤具備一定經(jīng)濟實力，能夠繳納進(jìn)貨保證金，市級代理商：①熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。（2）市場經(jīng)理對名錄上代理商進(jìn)行初步調(diào)查，以確定潛在客戶并實施拜訪，各級代理商的準(zhǔn)入要求如下：省級代理商：①必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品。（2）制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，做好代理商貨款管理工作。（四）管理細(xì)則代理商不允許跨區(qū)域銷售；代理商不允許代理與本公司相似其他類型產(chǎn)品；代理商或經(jīng)銷商應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據(jù)。公司營銷、售后服務(wù)、財務(wù)部門向代理商提供如下服務(wù)：1).提供市場、商品信息； 2).介紹本企業(yè)商品性能和特點； 3).介紹商品操作與維護(hù)保養(yǎng)方法； 4).提供商品廣告宣傳資料； 5).銷售批量折扣。公司減少對個別代理商大戶的過分依賴，分散渠道風(fēng)險。公司對暢銷產(chǎn)品，可對代理商規(guī)定最低銷售量，須代理商分擔(dān)有關(guān)廣告促銷費用。六、代理商管理（一）適用范圍：2008年銷售，經(jīng)過五峰公司確認(rèn)的各種類型的代理商。評級過程參照如上篩選代理商的辦法。D、評估程序:（市場拓展）l 對于代理商或經(jīng)銷商的評估，原則上是一年一度開展，由五峰公司營銷總部和各市場區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)市場調(diào)研后（可委托市場信息中心進(jìn)行），提出參加評估代理商的名單。公司對代理商可頒發(fā)獨家、特約等經(jīng)營許可證。對選定的代理商，公司定期與之簽訂長期營銷合作協(xié)議。B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ類區(qū)域是公司的重點市場；其它為公司的普通市場。期間可根據(jù)代理商政策和管理制度相應(yīng)調(diào)整。所以我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產(chǎn)生更多的利潤。因此，如果在銷售過程中以高于我們進(jìn)價的價格（不管多少折）將我們的貨品(新品加存貨）都銷售出去，那么店鋪其實也就實現(xiàn)了“零庫存”。也就是說，庫存不是銷售結(jié)束以后，而是在訂貨的時候就已經(jīng)產(chǎn)生了。加盟商對庫存的理解，最多的集中在兩個方面。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就要減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成的。生命周第8頁共10頁服裝品牌訂貨會須知期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r間和最大數(shù)量等。為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。另外，這些款式上貨以后一定要重點陳列、重點推介。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識，還能讓顧客看到新款的頻率更高。而加盟商則是收到貨后第一時間就陳列出來。難道這些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌要多。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高店長的管理能力。加盟商應(yīng)該讓店長參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。在訂貨當(dāng)中要對這樣的情況進(jìn)行注意，另外在上貨的時間段上要加以區(qū)分。比如男裝中，有些品牌茄克是強項、有些品牌西裝是強項??要做到避其鋒茫、差異化競爭。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。那么，如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷售狀況非?？捎^，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，如果面積大而銷售一般，就要款多量少了。筆者在此并不是否定學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)要有方法，要做到只學(xué)其神，不學(xué)其形。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。不論你訂第5頁共10頁服裝品牌訂貨會須知貨多少，最后一定會有一定的庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。其實，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。認(rèn)為訂貨是在訂貨會上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。二、訂貨的幾點先進(jìn)理念訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的有些加盟商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會上完成的，產(chǎn)品開發(fā)的好就多訂一點，反之就少訂一點。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實際情況來定了。由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時間??當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。當(dāng)然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，第3頁共10頁服裝品牌訂貨會須知這也要進(jìn)行考慮。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計和分析。4）各類別顏色占比在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實際數(shù)據(jù)作為參考。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點。但一定不要在銷售當(dāng)季商品的“銷售第2頁共10頁服裝品牌訂貨會須知黃金期”去與當(dāng)季商品一起陳列。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會時間、訂貨會的工作安排、對加盟商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，此時不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。我們用一個假設(shè)的公式來計算一下。這其實是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點賣賣看，如果好賣我肯定會補的”。在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時候，很多加盟商對當(dāng)時的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。到這里，科學(xué)訂貨對于你，就是看菜吃飯那么簡單了。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險。此話乍一聽，似乎也有道理。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)營，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢頭。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。例如80平方米的店至少要陳列幾個系列的產(chǎn)品，每個系列最少應(yīng)安排幾個款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣的綜合優(yōu)勢。首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證品牌專賣良性運轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習(xí)慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學(xué)配貨。首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。有的人或許會說，這些我早就心中有數(shù)，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。每個賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來，你就知道點什么菜，點多少菜了。在任何一個領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。他們在訂貨當(dāng)中都是1:1:1，看好一點的款式2:2:1。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F(xiàn)象。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。但是品牌公司不可能每一第1頁共10頁服裝品牌訂貨會須知款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。1）銷售總數(shù)量去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應(yīng)該減去這個量，這個想法也值得商榷。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷，或在季未做促銷活動。3）各類別尺碼占比在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點??這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。5）其他數(shù)據(jù)分析以上四個方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項工作。根據(jù)幾個季度的銷售潛力以及實際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。具體的銷售時間和銷售額的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況進(jìn)行分析，每個大的地區(qū)都可能有所不同。可見對競爭對手的了解的重要性。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實有些品牌在某個類別上比我們強，那么我們就要減少該類別的訂貨量。有句話叫做“你第4頁共10頁服裝品牌訂貨會須知走你的陽光道，我過我的獨木橋”，每個品牌都有自己的強勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)的好壞都直接影響著市場反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績。訂貨多比訂貨少好有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了（當(dāng)然，中國加盟商訂貨過多的現(xiàn)象并不多見，基本上都是訂貨不夠賣的）?！狈催^來說，當(dāng)你訂到1500件的時候，你也一定會有庫存（可能是200件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個固定的銷售能力的，訂貨的實際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。面積決定SKU量，銷售決定總數(shù)量那么，是不是說店鋪越大訂的量就應(yīng)該越多呢？不一定是這樣的。事實上，中國很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來就像做散貨的一樣。當(dāng)然，如果你覺得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的非常專業(yè)，款多量少也不可否定。訂貨不能只憑眼光第6頁共10頁服裝品牌訂貨會須知訂貨是不能只憑眼光的。在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r。兩個相類似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時看中兩件都買下的。有些加盟商也帶著店長去參加訂貨會，但一般都當(dāng)作試衣模特來用，即使店長提出的意見也“僅供參