【正文】 。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。 ⑵ 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。 ⑼ 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑸ 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 注意事項 ⑴ 示范合同文本應事先準備好。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 ⑶ 將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 ⑸ 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 流程十：定金補足 基本動作 ⑴ 定金欄內 填寫實收補足金額。 ⑼ 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ⑹ 定金為合約的一部分，若 雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。注意各聯(lián)個自應持有的對象。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑸ 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑵ 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 23天為宜。 房地產(chǎn)售樓人員培訓教程 第 6 頁 共 16 頁 ⑵ 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一切可能，努力說服。 注意事項 ⑴ 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 ⑶ 針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。 ⑶ 盡量多說，讓客戶為你所吸引。 ⑺ 對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構的成分。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 ⑸ 在客戶有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 流程四：購買洽談 基本動作 ⑴ 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 ⑵ 自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能、步行街概況、主要建材等的說明） 注意事項 ⑴ 則重強調步行街的整體優(yōu)勢點。 ⑵ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴ 客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說 “歡迎光臨 ”，提醒其他銷售人員注意。 ⑶ 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以 23分鐘為宜。 ⑸ 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。一般主動問候 “鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！ ”而后開始交談。 進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 請慢走 或 歡迎下次光臨 。 當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。 盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語意不清的回答。售樓人員應該學習房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。售樓人員應對花垣當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準確把握花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和競爭 對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知 房地產(chǎn)售樓人員培訓教程 第 3 頁 共 16 頁 識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。 提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。 充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。 房地產(chǎn)售樓人員培訓教程 第 1 頁 共 16 頁 房地產(chǎn)售樓人員培訓教程 第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求 第 1節(jié) 超級銷售人員的十大基本要素 一表人才 建立個人魅力； 組織創(chuàng)新能力 科學家的腦 為用戶服務的熱心 藝術家的 心 專業(yè)的技術能力 工程師的手 行動能力 勞動者的腳 兩套西裝 迅速進入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點頭微笑 信賴、關心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步 合一架構法 三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能 力 搜集信息 豐富的話題 五方交友 擴大你的生活圈子 人際關系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關系的調適規(guī)律 人際關系的平衡規(guī)律 六出祁山 視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼 轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯 七術拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法 房地產(chǎn)售樓人員培訓教程 第 2 頁 共 16 頁 八會吹牛 提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控 認識自己、喜歡自己 決定一生成就的 21個信念 九要努力 成功是一種習慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量 練習成功 十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存 技能 你的信息處理能力 第 2節(jié)、銷售人員基本要求 職業(yè)道德要求： a、銷售員必須 以客為尊 ，維護公司形象。 良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。 在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術語。 了解市場營銷的相關內容。 通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。 通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來 ⑵ 來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。 有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。 第 二 章． 現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動作 ⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 ⑷ 直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑵ 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 ⑹ 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 注意事項 ⑴ 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作 ⑴ 了解客戶的個人資訊。 ⑷ 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。 ⑷ 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐