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正文內(nèi)容

巡店工作流程-全文預(yù)覽

  

【正文】 列配置表完全落實(shí)。B、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占背景:① 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí),超市采購(gòu)會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面(具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正),陳列配置表一旦確定不可輕易改變。(圖略)注:① 第一層、第五層為低效陳列層,第二層、第三層、第四層是有效陳列層;② 圖示為完全按橫向陳列,A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層,從而損失銷量。注:這種模式方便消費(fèi)者選購(gòu),但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。因此,熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn),是一種執(zhí)行力和耐力的比拼商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會(huì)“有舍有得”。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫,單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果(尤其是陳列位的爭(zhēng)?。?,就成了“無源之水”、“孤掌難鳴”。你能把競(jìng)品擠出貨架,就能把他擠出市場(chǎng)。更要參透陳列法則的深層次含義,活學(xué)活用:商超陳列的精髓是:見招拆招,無招勝有招所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說是“內(nèi)功心法”,實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫,更多的要考慮超市具體情況的限制,運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí),做到隨機(jī)應(yīng)變,見招拆招,無招勝有招。PLU碼:電子磅稱中用來表示不同商品的代碼。POP廣告:指POINT OF PURCHASE ADVERTISING,意思是銷售點(diǎn)廣告,指超市中能促進(jìn)銷售的廣告。一般印制在商品外包裝上,是黑白相間的條紋圖案。價(jià)格標(biāo)簽必須機(jī)印,不得手寫,在電腦中心申請(qǐng)打印。冷凍柜:用來陳列需要冷凍食品的冷柜,溫度在—18℃以下。堆頭:即“促銷區(qū)”,通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。⑺22:2022:30晚班班長(zhǎng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域做下班前的最后一次巡視檢查,爭(zhēng)取將當(dāng)日發(fā)現(xiàn)問題在當(dāng)日全部解決,并將晚班工作的完成情況及下班前的最后一次巡店結(jié)果記錄在工作交接簿中,以便在第二天開店?duì)I業(yè)前盡先安排人員完成前一日晚班未能完成的工作。⑶14:2514:35班長(zhǎng)組織召開晚班例會(huì),安排員工解決在巡店過程中發(fā)現(xiàn)的問題。⑸08:3013:30班長(zhǎng)著手解決在巡店過程中所發(fā)現(xiàn)的問題,隨時(shí)跟進(jìn)工作的進(jìn)展情況。五、工作流程:(以早8:30開店,晚21:30閉店為例)(一)、早班(以7:00上班為例):組織人——經(jīng)理或值班經(jīng)理⑴07:0007:05查看工作交接簿,對(duì)前一日晚班的工作完成情況進(jìn)行大致了解,如有未完成的工作應(yīng)該立即記錄下來,在召開早班例會(huì)時(shí)盡先安排具體人員加以解決。二、巡店人員:各部門經(jīng)理、值班經(jīng)理、各班班長(zhǎng)三、巡店范圍:各部門所屬區(qū)域四、巡店重點(diǎn):商品陳列:陳列標(biāo)準(zhǔn)、商品補(bǔ)貨豐滿度(關(guān)系到訂貨量)及陳列位置;賣場(chǎng)衛(wèi)生:貨架衛(wèi)生、商品衛(wèi)生等;庫(kù)房:參照庫(kù)房管理制度;對(duì)發(fā)現(xiàn)問題后各部門解決工作的跟進(jìn)。⑷08:2008:30早班班長(zhǎng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域做最后一次巡視檢查,為開店?duì)I業(yè)做好最后的準(zhǔn)備。⑵14:0014:25召集晚班班長(zhǎng)一起巡視各部門的所有區(qū)域包括賣場(chǎng)及后倉(cāng),跟進(jìn)早班在巡店過程中所發(fā)現(xiàn)的問題的解決情況,將尚未解決的問題布置給晚班班長(zhǎng),同時(shí)將當(dāng)日開店?duì)I業(yè)中所遇到的問題進(jìn)行信息分享并進(jìn)行事后跟蹤及信息反饋。⑹21:3022:30跟進(jìn)員工對(duì)賣場(chǎng)排面的整理以及補(bǔ)貨工作,力求陳列豐滿,以保證第二天的正常銷售;檢查庫(kù)房的庫(kù)存狀況,為訂單中的訂貨量提供盡可能準(zhǔn)確的參考依據(jù),力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)合理庫(kù)存;對(duì)于閉店后發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。端架:貨架兩斷的位置,也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。冷藏柜:用來陳列需要冷藏食品的冷柜,溫度在0℃~5℃。SKU:即STOCK KEEP UNIT,單項(xiàng)商品價(jià)格標(biāo)簽:用于標(biāo)示商品銷價(jià)等內(nèi)容柄輔助作定位管理的標(biāo)簽。條形碼、用以表示一定商品信息的國(guó)際上通用的符號(hào)。生鮮條碼:稱重商品的價(jià)格條碼,由電子磅稱稱重時(shí)打印出來。DM快訊:大型綜合超市常用的一種促銷的特價(jià)廣告彩業(yè),發(fā)給會(huì)員或顧客。銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”,僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。擺的越多,陳列效果越容易保持(否則排面很快會(huì)隨著消費(fèi)者的購(gòu)買而減少),銷售機(jī)會(huì)越多。由此可見,商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則”,(如:一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面,該品項(xiàng)斷貨缺貨時(shí),會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置,而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù))但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面——這時(shí)候哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí),業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快,店頭陳列工作更扎實(shí),就更能保持自己固有的陳列位,并逐漸搶占、殘食競(jìng)品的陳列位。二、商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招商超陳列的難度,大多來自于超市的種種規(guī)定。按口味縱向集中(同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起)的超市陳列技巧(如:圖1)。超市貨架一般是四層——六層,最有效的貨架是中間幾層(100CM—170CM),此時(shí)如果完全采用按橫向陳列(一層貨架放一個(gè)品項(xiàng))勢(shì)必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位(如圖3);而完全縱向陳列(同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則)又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。注:第2層看為一層,第3層看為一層,第5層看為一層以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖5:注:① 這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層(第2層至第4層)上占據(jù)排面; ② 同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層???。常用談判方向如下:a、以促銷促進(jìn)陳列:如:本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷; b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn):本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn),可以帶來新的消費(fèi)群,增加超市該品類貨架的整體銷量(如:超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位,而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì)); c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件:(如:某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤(rùn)、更好的售后服務(wù)、); d、全年規(guī)劃展望:本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃; e、利用競(jìng)爭(zhēng)心理:本品在其他超市的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況; f、利用弱勢(shì)競(jìng)品:某競(jìng)品(銷售不佳的弱勢(shì)品牌)現(xiàn)在占有多少排面,如果給我同樣的排面,保證可達(dá)到多少銷量,多少利潤(rùn)。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。往往臨到節(jié)慶前,好的堆頭位置已訂出,剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲,甚至公開拍賣,價(jià)高者得; b、特殊節(jié)慶商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定:如:春節(jié)時(shí)段,超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品(如:方便面)的堆頭;中秋節(jié),超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。中轉(zhuǎn)倉(cāng)雖不能直接產(chǎn)生銷售,但同樣很重要a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉(cāng)取貨給貨架補(bǔ)貨,你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占。③開發(fā)陳列死角超市通道盡頭一般是營(yíng)業(yè)死角,人流少、銷量小,廠家可嘗試用很低的價(jià)格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭,然后跟超市溝通,在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流,激活死角。⑥工作排期表的應(yīng)用商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核,推薦方法如下:a、主管在檢核過程中,將每一個(gè)超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo); b、以工作排期表的形式落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求(如:增加幾個(gè)排面,將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等)、執(zhí)行人、完成時(shí)間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎(jiǎng)罰措施;如下表:工作項(xiàng)目執(zhí)人行完成時(shí)間考核指標(biāo) 檢核人檢核時(shí)間獎(jiǎng)罰c、一旦工作排期表確定,不聽任何“客觀理由”,嚴(yán)格按照約定的檢核時(shí)間執(zhí)行獎(jiǎng)罰。注:這種模式方便消費(fèi)者選購(gòu),但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。(圖略)注:① 第一層、第五層為低效陳列層,第二層、第三層、第四層是有效陳列層;② 圖示為完全按橫向陳列,A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層,從而損失銷量。B、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占背景:① 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí),超市采購(gòu)會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面(具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正),陳列配置表一旦確定不可輕易改變。② 首次供貨足量送達(dá):陳列配置表一旦設(shè)訂,首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá),并與門店經(jīng)理溝通,使陳列配置表完全落實(shí)。C、日常拜訪中的陳列搶占動(dòng)作:①設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間:了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間,調(diào)
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